精細化管理三四級市場

　　當下渠道商關(guān)注的焦點，除了電子商務(wù)以外，就莫過于三四級市場了。三四級市場的開發(fā)和管理，已經(jīng)成為家電廠商共同關(guān)心的熱點問題。在多層次、多元化的中國市場，三四級市場正在成為越來越重要的細分市場。對于三四級市場渠道的開發(fā)、客戶的服務(wù)與管理、經(jīng)營質(zhì)量提升，以及團隊的管理和激勵機制的建設(shè)，等等，都需要精細化的管理去實現(xiàn)。然而，更多情況下，廠家對三四級市場的精細化管理鞭長莫及，更多的還是依靠代理商去落實，需要通過區(qū)域零售商去推進。

　　做好三四級市場，至關(guān)重要的節(jié)點還是在代理商。很多優(yōu)秀的代理商，對于三四級市場管理，都有自己獨特的心得體會和操作經(jīng)驗。

　　作為全國家電代理十強的廣西桂友公司，所代理的數(shù)十個品牌的產(chǎn)品已經(jīng)銷至廣西全省每一個縣市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，長期合作的大小商場超過千家，分銷客戶上千家。廣西桂友通過成立專職的推廣小分隊，輪回幫助縣鄉(xiāng)級客戶做終端推廣工作，目的就是解決縣鎮(zhèn)級客戶的短板。為了強化三四市場的服務(wù)，桂友公司在公司內(nèi)部實行市場化操作，部門之間實行內(nèi)部交易，其中更包括服務(wù)部門。

　　在做了多年三四級市場的天津傾心公司董事長周忠蕩看來，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，不但要做好區(qū)域市場的開拓、管理和經(jīng)營，在轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上逐步提升自身的管理能力和水平，才成真正與廠家成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，做到上下游資源協(xié)同，充分發(fā)揮應(yīng)有的渠道職能。

　　美的小家電某地級市代理商何總也認為，標準、資源、管理是做好三四級市場精細化管理的三大要素。即，代理商對三四級市場的精細化管理必須是建立標準，加上資源投入，再輔以管理相配套，可以說，對三四級市場的精細化管理幾乎已經(jīng)算做到極致。

　　以廣州新電星公司為代表的營銷型的經(jīng)銷商，根據(jù)三四級市場的具體特點，對產(chǎn)品和推廣重新梳理和規(guī)劃，充分調(diào)動人的作用，通過推廣組做好三四級市場的宣傳和推廣，將手工的模式與軟件管理的模式結(jié)合在一起，有效的做好三四級市場。

　　隨著城鎮(zhèn)化的進一步加快，三四級市場的消費行為會越來越多的受到一二級市場的影響，作為代理商更要未雨綢繆，要練就自己的內(nèi)功，要布好局，通過內(nèi)部的服務(wù)升級、差異化定位、網(wǎng)點下沉、多品類聯(lián)動甚至電子商務(wù)等方式，從被動等待向主動出擊轉(zhuǎn)型。