營銷的本質(zhì)到底是什么？

　　首先講營銷的本質(zhì)，除了我的這個答案之外，你們認為營銷的本質(zhì)是什么?做生意的本質(zhì)就是別人為什么會買你的東西?我們這么多的營銷行為，要圍繞哪個本質(zhì)點去做? 如果你弄不清你的營銷是什么，你有一半的生意是扔到水里去了。營銷的本質(zhì)是什么?美國近代營銷之父——里斯與他的同伴提出，營銷的本質(zhì)是認知!

　　里斯與他的同伴認為，在一般的醫(yī)學、生理學等四大流派發(fā)現(xiàn)，人類的記憶存儲過程，好比是在大腦中存在一個一個的小格子，這些小格子以名詞形式存在，關(guān)聯(lián)以名詞形式為核心的各種內(nèi)容與衍伸……，這個就叫心智資源。所有的記憶都是以心智資源中的小格子存在，同樣，在21世紀是品牌的世紀，任何品牌如果要成功，就必須搶占到消費者心智中的那個小格子，就叫搶占心智資源，也叫定位。心智資源是最應(yīng)該去和競爭對手拼的，無論是互聯(lián)網(wǎng)時代，還是傳統(tǒng)營銷時代，是做營銷最應(yīng)該抓的東西。

　　如何搶占心智資源呢?

　　1、認知定律一：第一定律——小格子非常小，只能裝下當下認知類目的第一;

　　2、認知定律二：后續(xù)忽略定律——小格子非常小，除了該認知類目下的第一被以名詞存儲之外，后續(xù)全部都不會被存儲。

　　3、認知定律三：代名詞定律——小格子非常特別，只能裝下名詞，因此，如果品牌做到可以成為該品類的代名詞，即實現(xiàn)品牌取代品類認知的時候，就完美實現(xiàn)認知實現(xiàn)。

　　因此，大量的品牌為了搶占消費者心智資源，將自己的品牌與所代言的品類進行關(guān)聯(lián)，并且最好成為代名詞，做了大量的工作。

　　而很多品牌推廣工作、營銷策劃工作都是以此為核心不斷圍繞進行，更多的品牌目標就是做品類第一，因此，市占率很大程度上是搶占心智資源最終結(jié)的一種手段。以此為核心的營銷工作，是do the right thing!

　　消費者的心智資源是不斷更新的，不再是實物，很多虛擬概念都將作為新的格子存在。像哈根達斯品牌，就是這樣一個例子，它在品牌推廣時，并不是當成冰激凌來賣的。并且，消費者的心智資源更是不斷擴充的，新品類、新奇特都將迅速占領(lǐng)他們的小格子。

　　但，更新的速度，也是非常關(guān)鍵的!快的競爭，經(jīng)久不衰。。。

　　另外，小格子還很特別，經(jīng)過大量的刺激后，已經(jīng)變得有條件反射——哪些是騙他們形成認知的(廣告)，直接會被忽略進隔離區(qū)(當下的跳樓價、大甩賣、清倉價、外單尾貨。。。。。都是)

　　如何搶占心智資源?為什么小米雷軍站在臺上，要和董明珠打賭，他賭的根本不是誰贏誰輸，賭的是心智資源。小米說再過三年，我要做過1千億，我三年之后就絕對超過你，董明珠如果說不應(yīng)招，就是表明害怕了的。如果應(yīng)招，雷軍就火了。董明珠說我們賭10個億，消費者不會是誰贏誰輸去關(guān)注，因為有10個億的賭注吸引我，其次是小米是誰啊，就會得到很多的人關(guān)注到他，這就是搶占心智資源。

　　由此，各位再理解起來當初的幾大掐架就不難理解了。。。。。。

　　——2005-2010 國美VS 蘇寧 誰價格最低大戰(zhàn)每周末報廣是他們的陣地(搶占的是第一價格低廉家電連鎖)

　　——2009年格力VS 美的誰是第一口水大戰(zhàn)(搶占的是空調(diào)第一的心智格子)

　　——2010-2012 趕集VS 58 誰是第一大同城服務(wù)網(wǎng)站

　　——2012年京東VS 蘇寧誰比誰便宜(搶占的誰是價格最低的購物網(wǎng)站的心智格子)

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，不像線下，進一家商場，挨個看各家牌子，都可以看到，有機會讓消費者接觸到你，但在互聯(lián)網(wǎng)上不是，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是搜索和答案之間的關(guān)系，搜不到你，你給不了他的答案，不在他答案的范圍內(nèi)，他就看不到你，也就是說，你就死的很慘，

　　所以怎么搶占心智資源呢?如果想實現(xiàn)營銷目的，就是建設(shè)消費者認知的過程，在線下非常多優(yōu)秀的經(jīng)驗，基本上是搶先拿到了戶外的廣告，媒體投入，門店裝修，公關(guān)策略，導購員體驗式講解等。你們一定是某一方面做的好，然后搶占了先機，這樣品牌形成認知，要么你是擁有會員這樣的優(yōu)勢，要么你是產(chǎn)品戰(zhàn)略的優(yōu)勢，形成相應(yīng)的關(guān)聯(lián)?，F(xiàn)在隨著物流的不斷擴散與滲透，隨著京東、天貓等網(wǎng)絡(luò)平臺不斷開始發(fā)展，心智資源開始變了，以前我要出身汗，在國慶、五一等節(jié)假日去搶特價，現(xiàn)在在網(wǎng)上吹著空調(diào)，吃著雪糕，貨送上門，這個體驗和以前不一樣。

　　那作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，我們現(xiàn)在是不是就是不行了呢?到底這些是如何做生意的呢?傳統(tǒng)經(jīng)銷商的機會在哪里?