廚衛(wèi)櫥柜分銷商精細化管理難點解析

　　廚衛(wèi)、櫥柜產(chǎn)品單品價值較高，產(chǎn)品組合促銷花樣多、售價多樣，樣機規(guī)模比較大，產(chǎn)品附件、配件較多，產(chǎn)品銷售后售后環(huán)節(jié)多。而如此龐雜的業(yè)務系統(tǒng)，如果分銷商沒有一套行之有效的管理體系及管理工具，從管理上出效率非常難。具體來講，廚衛(wèi)櫥柜區(qū)域分銷商的精細化管理有哪些難點?又應該采取什么樣的解決方案呢?

　　終端分散，報裝及結算復雜。

　　KA門店業(yè)務的首要要求是：提高顧客從購買到收貨安裝的時效性。實現(xiàn)這點需要最大可能的縮短以下時間：導購員開單銷售到物流配送的時間，物流配送到顧客家的時間，售后客服派工給顧客安裝的時間。針對這種狀況，可采取以下一些解決方案：一是通過導購員手機實時報單提高效率。要求導購員在開單銷售時同步在手機錄入顧客的購買信息，實時將銷售信息傳達給物流，信息系統(tǒng)根據(jù)顧客配送信息匹配配送網(wǎng)點，物流在備貨、安排配送時能準確的安排物流網(wǎng)點。當網(wǎng)點到庫房提貨配送時，信息自動傳送給安裝、維修加盟網(wǎng)點，等貨物送到顧客家時，安裝工也聯(lián)系顧客，實現(xiàn)商場銷售、物流配送、安裝及時無縫對接，這樣才能給顧客較滿意的服務。二是在導購員層面增加銷售價格控制、促銷套餐的控制。經(jīng)銷商可以使用銷售用券、打折優(yōu)惠、尾款等管控管理工具，并用于以后期商場準確結算和對賬。三是加強應收票據(jù)收回的管控。

　　直營專賣店必須要做好價格促銷控制、訂制業(yè)務處理。

　　對于與裝修結合緊密的廚衛(wèi)及櫥柜產(chǎn)品，業(yè)務流程長，管理跨度大。如果經(jīng)銷商擁有多家自有專賣店，其實也相當于小型的專業(yè)連鎖系統(tǒng)，需要進行售價的管控，促銷活動的管控，營業(yè)款的收回、訂制業(yè)務處理等，對專賣店的管理就需要做到直營店銷售后物流中心能及時配送和安裝，門店可以實時查詢物流中心庫存，以便和顧客溝通和主推機型的銷售。

　　倉儲、物流配送既要防渠道竄貨又要保證物流快速配貨。

　　分銷商需要出庫掃碼來管理配送到二級分銷客戶、物流網(wǎng)點的商品串號，可以隨時通過串號查詢商品配送到的分銷商或者物流網(wǎng)點，以防止發(fā)生竄貨，以及竄貨商品的售后安裝維修。倉儲物流管理系統(tǒng)需要實現(xiàn)配送數(shù)據(jù)自動匹配的網(wǎng)點，配送數(shù)據(jù)顯示配送狀態(tài)，包括派送安排、配送備貨，配送出庫、配送完成狀態(tài)。配送完成時根據(jù)配送運費標準，自動計算配送提成，月末自動形成網(wǎng)點、司機的配送提成。對于貨到付款業(yè)務，也就是配送到顧客家收取尾款的業(yè)務，網(wǎng)點收到尾款時，給物流中心發(fā)傳真，作為尾款確認函，物流中心收到確認函后，做應收款確認單，下期與網(wǎng)點結算運費時，自動從配送運費中扣除。

　　組合套餐銷售管理。

　　廚衛(wèi)櫥柜商品通常會采取組合套餐銷售，需要通過信息系統(tǒng)制定套餐促銷活動的規(guī)則，以及零售價格價格政策。這樣，在銷售開單時，無論促銷活動還是低價銷售，都要受管理系統(tǒng)規(guī)則的控制，確保促銷套餐和售價政策執(zhí)行到位。

　　門店樣機保管與快速輪換。

　　KA門店樣機數(shù)量比較大，樣機附件較多，樣機和樣機附件要作為商品一樣管理，隨時可以查詢賣場庫的樣機數(shù)量和隨機附件數(shù)量，同時樣機和附件丟失要追究相關人員責任。門店上樣優(yōu)先選擇撤樣的樣機上樣，原封機上樣要進過嚴格的審批。樣機上樣對于附件的管理分隨機附件和物流庫附件，隨機附件隨樣機由導購員保管，物流物件上樣完成后撤回物流庫房由物流庫保管。樣機銷售時要進行樣機附件的打包，樣機銷售打包分為撤回物流庫打包和賣場打包兩種。樣機由于上樣、撤樣、樣機銷售時，隨機附件要隨樣機一同配送打包，某一環(huán)節(jié)導致附件丟失，相關崗位的人員就要承擔責任，如果是導購員丟失，對導購員開罰單，從工資扣除，如果是物流公司丟失，從配送運費扣除。

　　購貨票據(jù)流轉的實時監(jiān)控。

　　對結算票據(jù)的全程流轉管理非常重要，經(jīng)銷商必須要通過管理系統(tǒng)對票據(jù)流轉的每一步進行操作，以及統(tǒng)計分析各種票據(jù)回收流轉情況，即物流網(wǎng)點進行配送成功后，必須要收回顧客在商場購買的票據(jù)，交訂單管理人員，訂單管理人員負責檢查票據(jù)無誤后，將票據(jù)交應收會計，應收會計檢查票據(jù)無誤后，定期交給業(yè)務員，由業(yè)務員再交至商場進行結算，商場根據(jù)收到的票據(jù)給經(jīng)銷商返回結算清單，應收會計依據(jù)結算清單結算開發(fā)票。

　　KA門店各項費用實時監(jiān)控。

　　經(jīng)銷商老板如果做大連鎖，自身的管理就要做到對銷售、商場回款、應付商場費用，KA門店預算費用的考核到每個門店，并按照門店進行匯總統(tǒng)計。

　　KA退換貨、補差價快速處理。

　　當有退換貨單發(fā)起時，售后中心能否及時接到退換貨信息，并根據(jù)經(jīng)商場還是不經(jīng)商場進行處理就非常為重要。對于經(jīng)KA賣場的退換貨，一般是由導購員發(fā)起，顧客在商場退款，經(jīng)銷商負責從顧客家進行鑒定和拉回貨物，下期結算時，將商場的退換貨數(shù)據(jù)要體現(xiàn)在結算單里。如果是不經(jīng)過KA賣場的退貨，一般由客服或訂單管理人員發(fā)起，由售后中心加盟網(wǎng)點給顧客鑒定并代墊退款，加盟網(wǎng)點的代墊退貨款，在運費結算時補給加盟網(wǎng)點，下期與商場結算時，不經(jīng)商場退貨的銷售不體現(xiàn)在結算單。所以，經(jīng)銷商要對于退換貨的原因進行總結分類，有了統(tǒng)計結果，對導購員進行罰款的時候才會有理有據(jù)，促使其改進工作減少人為原因造成的退貨。

　　物流、售后服務加盟網(wǎng)點的管理。

　　物流配送一般的工作方式是前一天晚上對第二天預約送貨的數(shù)據(jù)安排配送到加盟網(wǎng)點，物流中心打印匯總備貨單，交庫管進行統(tǒng)一備貨。然后再打印分網(wǎng)點整車派車單，交發(fā)貨員進行發(fā)貨。之后是發(fā)貨員發(fā)貨完畢，雙方簽字確認后，物流部進行發(fā)貨確認，同時打印分顧客明細單，網(wǎng)點按照顧客明細進行送貨。最后是網(wǎng)點送貨完畢后，收回顧客的銷售購貨票，在物流中心進行配送完成，對配送運費進行劃價，加盟網(wǎng)點將顧客票據(jù)交訂單管理科進行票據(jù)核銷。大多數(shù)物流加盟網(wǎng)點皆有物流配送和售后安裝維修的功能，加盟網(wǎng)點收到貨物時，能在軟件查詢到送貨、安裝信息，同時安排送貨和安裝。

　　統(tǒng)一客服呼叫中心的建設。

　　通常大型代理商業(yè)務覆蓋區(qū)域大，對應的零售終端較多，銷售量大，所以，需要建立統(tǒng)一的客服呼叫中心，且要與企業(yè)的管理系統(tǒng)很好的銜接，當顧客撥打統(tǒng)一客服電話時，自動顯示顧客的購買信息、配送信息、安裝信息、退換貨信息等，以便客服人員及時了解顧客的問題， 及時安排相關部門進行處理。而且和業(yè)務數(shù)據(jù)緊密結合，也可以使經(jīng)銷商根據(jù)呼叫中心反應的問題，進行分析統(tǒng)計，從中反應出企業(yè)存在的問題，為加強企業(yè)管理，更好的對外服務提供整改依據(jù)。

　　線上線下同步，利用線下優(yōu)勢發(fā)展電商。

　　對于傳統(tǒng)廚衛(wèi)代理企業(yè)做電商來講，線上業(yè)務借助線下成熟的倉儲、物流體系進行倉儲、配送、售后管理，對企業(yè)為的發(fā)展能達到事半功倍的效果，這就要求傳統(tǒng)的經(jīng)銷商必須要實現(xiàn)信息化管理，這樣才能夠跟上電子商務快速發(fā)展的步伐。

　　業(yè)務財務一體化，加強財務監(jiān)控。

　　對于代理商老板來講，所有的決策都需要財務人員提供的財務數(shù)據(jù)作為參考，脫離財務分析的決策會存在著很大的風險。所以財務人員應該是領導的參謀和助手，而不僅僅是幫助老板算帳。因此，代理商應該要通過管理系統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)務管理規(guī)范化后，通過實現(xiàn)業(yè)務數(shù)據(jù)自動生成財務數(shù)據(jù)，這樣就可以大大減少財務人員的工作量，使財務人員工作重點放在監(jiān)管及統(tǒng)計分析業(yè)務數(shù)據(jù)上來，為企業(yè)的業(yè)務開展及效益的提升提供參考。