濟(jì)南誠信永利商貿(mào)有限公司 單珍芳

　　誠信永利1990年開始做剃須刀等個(gè)人護(hù)理類家電經(jīng)營，從在商場中租賃一節(jié)柜臺(tái)開始，發(fā)展至今銷售規(guī)模達(dá)到2億元，成為當(dāng)?shù)鼐沸〖译姶硇袠I(yè)中的佼佼者。回顧這些年的發(fā)展，感覺到代理商在市場的變革中積極調(diào)整自己非常重要。

　　最初，我們是以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，2000年時(shí)，感到家電銷售渠道會(huì)發(fā)生巨大的變革，當(dāng)時(shí)果斷由原來做批發(fā)向拓展零售終端轉(zhuǎn)變，由于轉(zhuǎn)型較早，因此與當(dāng)?shù)睾芏嗟慕K端商場的合作基礎(chǔ)非常穩(wěn)固，隨著這些零售終端的發(fā)展，公司經(jīng)營也逐步趨向于程序化、規(guī)范化的管理。但隨著終端費(fèi)用的不斷提高，企業(yè)終端運(yùn)營的成本上升，經(jīng)營的毛利逐步受到擠壓，我們必須要提高單個(gè)終端的產(chǎn)出來提升贏利水平。我們把自己代理的產(chǎn)品定義為精品小家電，即是放在柜臺(tái)中的產(chǎn)品，所以，2005年又成立了濟(jì)南卓越永利商貿(mào)有限公司，代理吉列等品牌，圍繞著精品電器的定位進(jìn)行了品類擴(kuò)充。同時(shí)專注于商超渠道的拓展，在穩(wěn)固山東市場的基礎(chǔ)上為了與更多知名品牌合作并著眼于全國市場，2010年又在上海注冊(cè)成立上海舜永電器有限公司，與樂購、歐尚等外資連鎖超市簽訂大盤供貨協(xié)議，將旗下代理的一些品牌推向全國市場。

　　目前整體經(jīng)營的大環(huán)境對(duì)傳統(tǒng)代理商帶來的壓力非常大，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)人員、物流成本等都在不斷增加，銷售被電商分流等，但這些影響大家的感受都是相同的，我們已經(jīng)進(jìn)入了電商領(lǐng)域，每個(gè)月來自電商的業(yè)績都在增長，但客觀來講，目前電商業(yè)務(wù)對(duì)公司的利潤貢獻(xiàn)并不好，但我們也必須要去做，因?yàn)槲覀冏龅氖蔷沸〖译?，如果不做電子商?wù)，銷售量流失會(huì)更大。因此，我們?cè)诜e極擴(kuò)展電商業(yè)務(wù)的同時(shí)，也在通過精細(xì)化的管理來改善公司的贏利狀況。例如，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，將一些小的網(wǎng)點(diǎn)交由下級(jí)進(jìn)行維護(hù)，這樣可以使我們對(duì)小網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)做到更細(xì)致，同時(shí)加大對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，通過內(nèi)部管理要效益。

　　其實(shí)，環(huán)境任何時(shí)候都在變，環(huán)境不是我們能改變的，能改變的就是自己，現(xiàn)在雖然挑戰(zhàn)很多，但是機(jī)會(huì)也很多。所以我認(rèn)為這個(gè)時(shí)候我們更要做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，做好渠道調(diào)整，做好內(nèi)功，強(qiáng)化自己，提升內(nèi)部的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。