哈爾濱華美電器有限公司 劉剛

　　多年以來，華美電器一直是堅持薄利多銷，服務當先的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經營策略，使合作客戶的數量保持穩(wěn)步增長，同時企業(yè)規(guī)模也不斷擴大。2013年，公司整體銷售規(guī)模也同樣保持了良性的增長，增長的因素主要是來自于我們對百貨網點密度的提升，而且百貨渠道的贏利空間也相對較好。

　　目前中國市場中的小家電品牌非常多，但作為代理商我們也不能見什么品牌好就都自己來做，還是做精做強，必須要專注，這樣才能集中精力、資金和時間來培養(yǎng)好自己所代理的品牌，否則也會出現(xiàn)大而不強的不良現(xiàn)象，將得不到廠家，渠道的重視。所以，隨著我們公司影響力的擴大，雖然有很多品牌找到我們合作，但近兩年我們并沒有去增加代理品牌，還是保持虎牌和鴻智兩個品牌，通過開發(fā)有效零售終端，加深渠道市場的開拓來擴大公司的規(guī)模。

　　哈爾濱是渠道與零售并重的市場，一般上規(guī)模的代理商都是做全省市場。對我們來講，目前經營的壓力一是小家電品牌眾多，市場競爭非常激烈，二是人員成長上升太快。其實，這也是每個代理商都無法回避的難題，同時也是必須要攻克的難關。目前對于我們公司來講，主要是把各項工作做得更細來提升贏利能力。

　　首先對內要把管理做細，內部管理上進一步完善公司的組織架構，使公司的流程更加適應市場競爭的需要。例如，依據工作職能的不同，將業(yè)務、導購、客服、行政等根據崗位特點設立相應的職責規(guī)范及管理授權，一方面可以讓自己從具體的事務中逐漸脫身出來，掌握企業(yè)的宏觀發(fā)展方向，另一方面也能讓每個職能部門把工作做得更精更細，例如，不同渠道的特點不同，相應的銷售團隊就需要根據不同的渠道制定不同的銷售策略，這樣推出的促銷活動和業(yè)務溝通才能專業(yè)化，也利于考核的落實，提高人員的工作效率。

　　其次把渠道的工作做得更細。對代理商而言，以前如果自己的手里有一個好的品牌代理權，自己就是賣方市場，但現(xiàn)在不同了，很多品牌都在加大渠道下沉的力度，如果自己不改變，你的市場就必然會被其他品牌所取代。因此，我們對于渠道合作的方式也進行了轉型，以前是批發(fā)下去之后由網點自然銷售，現(xiàn)在是更強調主動出擊，包括促銷活動的安排，或是與客戶的事務溝通等都加大了密度，去推動渠道客戶提升銷售能力。

　　對于代理商來講，在市場中已經打拼了十幾年，大方向性的東西已經基本成型，而經營好一個企業(yè)，其實就是專注專心去做好每一步細節(jié)工作，以精細化的管理取勝。