上海貝尤電器有限公司 胡家龍

　　作為九十年代初就開始做家電代理的一批經(jīng)銷商。這么多年發(fā)展過來，過程比較復(fù)雜，也比較艱辛。而現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，留給代理商的毛利越來越薄，生意也變得越來越難做。

　　在這種情況下，原來粗放型管理體系早就難以適應(yīng)當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境，所以代理商公司勢(shì)必要把企業(yè)的內(nèi)部管理跟上去，要由粗放型向集約型過度，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。

　　上海貝尤電器在渠道變革的大潮中，積極調(diào)整品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，順勢(shì)而為，在線下傳統(tǒng)渠道成熟穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，積極拓展電子商務(wù)等新渠道，與京東商城、卓越亞馬遜、新蛋網(wǎng)、易訊、淘寶網(wǎng)等結(jié)為合作伙伴，目前電商的銷售占比已經(jīng)超過了傳統(tǒng)渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售的運(yùn)營(yíng)成本還是要低于線下運(yùn)營(yíng)成本，電商給傳統(tǒng)家電代理商帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。

　　馬云說：“電子商務(wù)，電子商務(wù)就是商務(wù)加電子。”傳統(tǒng)家電代理商轉(zhuǎn)型做電商，有著專業(yè)電商和家電外商家做電商所不可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。首先，傳統(tǒng)代理商在貨品采購和資源談判上有優(yōu)勢(shì)。其次，傳統(tǒng)代理商在線下積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。第三，傳統(tǒng)家電代理商物流配送、售后服務(wù)等綜合實(shí)力更強(qiáng)，這就是商務(wù)。而電子則是有專業(yè)的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)操作能力及把控度并有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者。當(dāng)二者有效的結(jié)合就稱之為：電子商務(wù)。

　　當(dāng)然困惑也不少，首先是對(duì)在線營(yíng)銷推廣方式和服務(wù)技巧要求很高。其次是線上線下在價(jià)格等方面沖突比較突出。第三是傳統(tǒng)代理商短時(shí)間內(nèi)難以準(zhǔn)確把握線上消費(fèi)者的個(gè)性需求。第四是線上貨品的展示方式和線下的出樣、陳列方式截然不同。此外，代理商操作電子商務(wù)還需要跨越一些來自廠家的障礙。

　　現(xiàn)在隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，電商對(duì)于毛利要求也會(huì)越來越高，就會(huì)削弱其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以電商的門檻也越來越高，并且競(jìng)爭(zhēng)力在逐步減弱。等到電商毛利率逐漸降低以后，該采取什么樣的操作模式，這是我們下一步要更多地去思考的問題。