團隊 市場 管理 支撐高速增長

　　2013年10月,A.O.史密斯在南京的全球超級產(chǎn)研基地正式落成啟用，此超級產(chǎn)研基地總投資6.2億元，總規(guī)劃用地25萬平方米，計劃產(chǎn)能400萬臺，是現(xiàn)有產(chǎn)能的2倍。在整體行業(yè)零售量增速放緩的背景下，A.O.史密斯的產(chǎn)能卻翻倍增長，是什么樣的原因讓企業(yè)有如此的信心擴大投資，翻倍的產(chǎn)能又將如何消化?本刊記者在落成慶典儀式之后采訪了A.O.史密斯集團公司執(zhí)行董事長Paul Jones先生、集團公司總裁兼首席執(zhí)行官Ajita Rajendra先生和集團公司高級副總裁/中國區(qū)總裁丁威先生，我們來聽聽企業(yè)的三位高管是如何看待這一問題的?

　　看好中國的經(jīng)濟發(fā)展 三四級

　　市場消費潛力巨大

　　A.O.史密斯集團公司執(zhí)行董事長Paul Jones先生

　　A.O.史密斯集團董事會最重要的職責(zé)之一就是審慎的管理公司的資源，在決定公司的投資方向時，往往面臨諸多的選擇，因此會非常的審慎。對于投資的提案需要有一個強有力的商業(yè)計劃的支撐，我們要求每一項的投資都必須是為企業(yè)增值并且是可以產(chǎn)生回報的。在過去的幾年里，在中國市場的多項重要的投資都是贏利的，為股東帶來收益的同時，鞏固了A.O.史密斯整體的競爭地位。所以，我們對中國團隊制定方案、貫徹實施以及目標(biāo)達成方面的努力非常滿意。

　　A.O.史密斯中國團隊對經(jīng)營管理是非常嚴(yán)肅的，一切都要有數(shù)據(jù)支撐，都要有理性分析的。對于企業(yè)新建工廠之后擴大一倍的產(chǎn)能怎么消化同樣是有科學(xué)的權(quán)威數(shù)據(jù)為支撐。

　　首先，我們看好中國的城鎮(zhèn)化建設(shè)。對于中國市場的城鎮(zhèn)化，我們參考的是麥肯錫的中國消費者報告，在這份報告中，對中國中產(chǎn)階段群體的增長速度有量化的數(shù)據(jù)分析，2010年中產(chǎn)階級的比例是5%，到2020年將會達到50%，城鎮(zhèn)家庭的數(shù)據(jù)會從現(xiàn)在的2～3億戶再增加1億戶。我們認(rèn)為這些數(shù)據(jù)是可信的，但也并不是唯一的參考，董事會還會再邀請資深的銀行人士、投資公司的人士進行座談交流，分析中國的宏觀經(jīng)濟，我們認(rèn)為中國的城鎮(zhèn)化是不可逆轉(zhuǎn)的，我們的目標(biāo)客戶群會持續(xù)擴大，因此對中國市場非常有信心。

　　其次是對中國經(jīng)濟的增長有信心。麥肯錫還有一個數(shù)據(jù)，就是全世界GDP的增長部分?jǐn)?shù)據(jù)，如果把每個國家GDP的增長部分進行排序，中國前250個城市GDP的增長部分就占全球GDP增長的1/3。如果我們把中國這250個城市做好，全球的增長型市場就已經(jīng)拿下1/3。在中國，A.O.史密斯已經(jīng)進入400～500個城市，基本上有一定購買力的城市都已經(jīng)進入，下一步就是我們?nèi)绾伟堰@些城市進一步的精耕細作，把市場潛力更好地開發(fā)出來。

　　第三是我們看好中國三四級市場的消費潛力。相對于中國三四級市場的購買力，是不是A.O.史密斯的產(chǎn)品太高端，我們是否要再開發(fā)一些低端的產(chǎn)品投放到三四級市場呢?其實，這種理論過于理論化了。中國三四級市場的消費者更有品牌的歸屬感，只要產(chǎn)品是他們認(rèn)可的，就能夠消費得起。A.O.史密斯做過一項調(diào)研，我們?nèi)募壥袌龊鸵患壥袌龅挠脩艏彝ナ杖肭闆r、所購買的產(chǎn)品型號等數(shù)據(jù)進行對比分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)都沒有顯示出三四級市場的用戶會買更便宜的產(chǎn)品。因此，我們對中國經(jīng)濟的前景非?？春?，中國政府制定的一系列政策，都有助于中國經(jīng)濟發(fā)展，這些都讓我們非常有信心擴大在中國市場投入。

　　中國市場的優(yōu)秀表現(xiàn)，堅定了集團投資的方向

　　A.O.史密斯集團公司總裁兼首席執(zhí)行官Ajita Rajendra先生

　　A.O.史密斯曾是北美最大汽車零部件供應(yīng)商之一，隨著市場的變化和技術(shù)的發(fā)展，A.O.史密斯開始專注于電機及熱水產(chǎn)品的制造，并成為北美最大的熱水設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)。2年前集團再次調(diào)整A.O.史密斯發(fā)展方向，專注于發(fā)展水技術(shù)領(lǐng)域的產(chǎn)品。公司戰(zhàn)略調(diào)整至完全專注于水技術(shù)領(lǐng)域有多重因素影響，但最大的趨動力，是由于熱水器產(chǎn)品及目前凈水產(chǎn)品在中國市場的杰出表現(xiàn)，盡管調(diào)整時間還比較短，但事實證明決策是非常明智的。

　　15年前A.O.史密斯進入中國市場，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個集團全球業(yè)務(wù)增長最快的分支，在過去5年，A.O.史密斯在中國市場每年保持25%的復(fù)合增長率，2012年銷售額近4.5億美元。取得這些驕人成績的背后，有諸多因素的推動，但最重要的成功因素一定是史密斯人，我們的中國團隊是最努力和最兢業(yè)的團隊，他們能夠真正把脈客戶的真正需求，堅守企業(yè)價值觀和道德規(guī)范，因此使他們能夠擁有獨一無二的，其他公司所無法企及的創(chuàng)新能力，始終如一的滿足客戶需求。所以，我們中國的團隊堪稱是集團最優(yōu)秀的團隊之一，A.O.史密斯最成功的投資之一就是對中國團隊的投資，他們值得集團加強對中國的投資，來推動在中國的進一步發(fā)展。

　　基于文化要素的管理模式

　　成為保持增長的核心趨動力

　　A.O.史密斯集團公司高級副總裁/中國區(qū)總裁丁威先生

　　中國市場的業(yè)務(wù)一直保持快速穩(wěn)定增長的態(tài)勢，已經(jīng)占全球業(yè)務(wù)的1/4，如果我們在中國市場繼續(xù)保持每年25～30%的增長，3年之后就會翻一番。因為市場潛力擺在那里，我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)又?jǐn)[在那里。所以，對于產(chǎn)能擴大一倍，我們并沒有太多的壓力。而且新的產(chǎn)研基地投產(chǎn)，將會使我們進一步擴大在中國市場的占有率，使我們有能力更好地服務(wù)于我們的客戶。我們在與客戶的合作中，堅持以企業(yè)風(fēng)格做事，誠信和誠實的態(tài)度，始終如一對待合作客戶、供應(yīng)商以及員工，與合作伙伴建立了穩(wěn)固默契的合作關(guān)系，這就不難理解為什么會在市場中脫穎而出做到穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)先的原因。

　　其實，企業(yè)管理真正的核心內(nèi)涵在于企業(yè)文化，A.O.史密斯企業(yè)文化的核心要素簡單說就是四個滿意：股東滿意、客戶滿意、員工滿意、社會滿意，我們是基于這樣文化要素上的管理模式。通過不斷對研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理流程等的改進與創(chuàng)新，使企業(yè)的價值觀落地。

　　但客觀來講，在中國市場，要讓企業(yè)的文化落地是極具挑戰(zhàn)性的，需要一個體系的保證。比如，讓客戶滿意，A.O.史密斯認(rèn)為的客戶，包括消費者及與企業(yè)發(fā)生直接往來的經(jīng)銷商客戶。我們的理念始終就是要把客戶服務(wù)好，不是簡單幫代理商盈利，而是廠商雙方共同做好市場，服務(wù)終端消費者，從而贏得更多客戶認(rèn)可，擴大市場份額。但幫助客戶發(fā)展說起來容易，做起來難。我們就想辦法開發(fā)一些有效的制度，通過一個不斷積累的過程，讓業(yè)務(wù)人員去嚴(yán)格執(zhí)行這些制度，并不斷固化，讓每一名員工在具體的工作中都依據(jù)制度去把客戶滿意落到實處，使企業(yè)的經(jīng)營宗旨在中國得到很好的貫徹與執(zhí)行。所以A.O.史密斯非常強調(diào)保障制度的建設(shè)，爭取公司每一年都有重要的流程得到完善和建立，不斷開發(fā)保障企業(yè)文化建設(shè)的管理制度。

　　同時，還通過開發(fā)項目的方式來推進企業(yè)文化更接地氣，例如，每年大力度開展的價值觀推動活動，把企業(yè)文化要素中的核心內(nèi)容設(shè)立成相應(yīng)的獎勵項目。企業(yè)強調(diào)創(chuàng)新，就設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)新獎;強調(diào)客戶滿意，就設(shè)置客戶滿意獎等，類似于這樣的項目還有很多。全員參與，自己申報相應(yīng)的獎項，闡述做了什么事情來可以拿到這些獎項。我們將評選設(shè)置多種不同的項目等級，并有相應(yīng)的獎勵方式進行分層獎勵，從小的禮物到國外旅游等。用于價值觀推動的預(yù)算從最初的50萬元到今年的500萬元左右。實踐證明，通過項目的方式去激勵員工自發(fā)踐行價值觀是非常有效的一種方式，也使得A.O.史密斯在中國取得了很多外資品牌所無法達到的競爭優(yōu)勢。