微營(yíng)銷必須聚焦！——產(chǎn)品賣點(diǎn)提練FABE法

　　朋友圈里不乏用手機(jī)淘寶、微商城賣貨的商家，一打開店鋪頁面，我的天!產(chǎn)品圖片撲面而來，屏上的小方格擠得滿滿的，再看上面排滿密密麻麻的各種花色的小字，“買就送”“3個(gè)蓋”“5年包換”“每天限額”……數(shù)一數(shù)，賣點(diǎn)羅列有十幾點(diǎn)之多，更奇葩的是，每個(gè)產(chǎn)品圖片竟然有贈(zèng)品的子圖片，不拿著放大鏡，誰也看不清。

　　出現(xiàn)這種情況的商家不在少數(shù)，要想做好微營(yíng)銷產(chǎn)品描述，F(xiàn)ABE法則少不了。

　　F(Features)代表特征,是產(chǎn)品最能區(qū)別于其他產(chǎn)品，最有給消費(fèi)者以印象的那個(gè)點(diǎn);

　　A(Advantages)代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),是指這這個(gè)特征能解決什么問題，

　　B(Benefits)代表這一優(yōu)點(diǎn)能給顧客來來什么好處和利益，和競(jìng)品有什么區(qū)別

　　E(Evidence)代表證明以上各點(diǎn)的證據(jù);如技術(shù)報(bào)告、顧客證言、現(xiàn)場(chǎng)演示等

　　總結(jié)一下：用最精練的語言和圖片，指明你主推的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)、區(qū)別，并形象的展示給消費(fèi)者看。

　　看下老M的促銷圖片，你會(huì)有對(duì)聚焦與FABE有感覺了。

　　手機(jī)平臺(tái)替代PC平臺(tái)后，對(duì)于FABE產(chǎn)品提練的要求更加嚴(yán)苛。WHY?因?yàn)槟憔湍莻€(gè)4-6寸的小屏，不精簡(jiǎn)信息，誰理你!

　　對(duì)于微營(yíng)銷中產(chǎn)品賣點(diǎn)和促銷活動(dòng)方案的提練，總結(jié)以下幾點(diǎn)與大家分享：

　　一、一個(gè)賣點(diǎn)，一句話標(biāo)題：

　　微營(yíng)銷平臺(tái)，產(chǎn)品人一定要放棄傳統(tǒng)的POP思維，一個(gè)賣點(diǎn)打天下。這就是要把F和A結(jié)合起來，越小的空間，賣點(diǎn)之矛要磨得越鋒利;如一款以零輻射為賣點(diǎn)的電磁爐，它用“電磁隔離城”的賣點(diǎn)來做宣傳，形象，具體，聯(lián)想明確，區(qū)別競(jìng)品;

　　對(duì)于促銷方案，一句話標(biāo)題很重要，多用數(shù)字，多用吸引力強(qiáng)的話題，聚焦熱點(diǎn)事件，都會(huì)有好的效果。如杜蕾斯北京暴雨時(shí)傳播的最I(lǐng)N的避水鞋套的話題，夠IN也夠牛。

　　二、簡(jiǎn)練圖文：

　　在微營(yíng)銷環(huán)境下，產(chǎn)品利益的傳播更依賴于圖文配合與情境聯(lián)想。要能用圖片說明的不用或少用文字，上例中的電磁爐圖片主用了長(zhǎng)城的圖案來指明，“防幅隔離城”五個(gè)字，圖文結(jié)合，意思也傳遞很清晰。

　　二、核心主推：

　　不能將所有產(chǎn)品都一股腦陳列上去，這不是你家貨架，PC電商大多推爆款，而微信平臺(tái)就是要推特色款，因?yàn)槊嫦虻南M(fèi)者性質(zhì)不同，PC電商平臺(tái)是個(gè)大商場(chǎng) ，進(jìn)來的人多，競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品多，價(jià)格比拼是主節(jié)奏。手機(jī)平臺(tái)是專賣店，來的都是老顧客和有意購買的顧客和朋友，相對(duì)電商是個(gè)閉環(huán)，它更重產(chǎn)品體驗(yàn)與特色營(yíng)銷，價(jià)格卻是其次。

　　三、活動(dòng)少而精，印象深，傳播廣；

　　對(duì)于促銷活動(dòng)，服務(wù)號(hào)客戶我勸大家還是一個(gè)月做一次，不要因?yàn)槲⑿欧?wù)號(hào)放開每月可做4次活動(dòng)而疲于奔命;一個(gè)產(chǎn)品促銷活動(dòng)從策劃到上線到傳播完成有個(gè)周期，不要做無準(zhǔn)備無效果的無用功。傳播還是要聚焦客戶屬性，對(duì)于一個(gè)家電的微促銷活動(dòng)，一個(gè)與商品相關(guān)的體驗(yàn)產(chǎn)品效果要遠(yuǎn)好于那些不相關(guān)的產(chǎn)品贈(zèng)品。

　　例如想買微波爐的客戶，你可以辦一個(gè)微波爐烘焙體驗(yàn)班，請(qǐng)那些烘焙達(dá)人來指導(dǎo)廚藝，這可比你發(fā)個(gè)贈(zèng)品水杯要強(qiáng)得多。

　　四、重視體驗(yàn)與互動(dòng)；

　　微信是朋友圈交流平臺(tái)和客戶服務(wù)平臺(tái)，特質(zhì)決定內(nèi)容，每個(gè)做微營(yíng)銷的客戶最好把產(chǎn)品的證明環(huán)節(jié)(E)放在微社區(qū)中，以節(jié)約寶貴的圖文資源，還要記得最好的品質(zhì)證明就是客戶的口碑。

　　產(chǎn)品詳情做個(gè)鏈接即可，鼓勵(lì)客戶到你的實(shí)體店去體驗(yàn)。不要認(rèn)為客戶會(huì)在手機(jī)上點(diǎn)開你的產(chǎn)品詳情去一條條看，更不要將鏈接連到PC網(wǎng)頁上，一方面是設(shè)置太多的環(huán)節(jié)沒人會(huì)看，一方面是因?yàn)辄c(diǎn)開鏈接會(huì)浪費(fèi)客戶的流量，時(shí)間的碎片化使客戶根本沒那個(gè)耐性。

　　[老沙鋒語]其實(shí)很多店鋪寶貝描述的優(yōu)劣程度就間接體現(xiàn)了FABE法則運(yùn)用的熟練程度，一般有電商基因的企業(yè)就深諳此中的妙處，如小狗電器、小熊電器、三個(gè)松鼠等的寶貝描述很多遵循FABE法則。在手機(jī)微營(yíng)銷時(shí)代，賣點(diǎn)提練更突出精簡(jiǎn)、單圖、情景 、互動(dòng)的特征，那些做單頁出身、啰嗦賣點(diǎn)、自我陶醉型的企業(yè)該歇歇了。