信息化 技術化 現(xiàn)代化 開放化 四化建設有效保障贏利

　　2014年被人們稱作移動互聯(lián)時代元年，移動互聯(lián)改變著每個人的生活，也改變著凈水行業(yè)各個公司經(jīng)營的節(jié)奏……

　　擴大規(guī)模是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保障。

　　現(xiàn)在的消費者，借助互聯(lián)網(wǎng)了解到更多的信息，貨比三家已經(jīng)OUT了，因為強大的網(wǎng)絡會直接告訴客戶購買的真實體驗，從產(chǎn)品到物流、服務、價格，等等，所有的信息足不出戶就能了解個八九不離十。而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，隨時隨地都能通過手機了解咨詢和信息，高效率!高速度!是這個時代的節(jié)奏，企業(yè)如何在這樣的市場環(huán)境中保證持續(xù)發(fā)展?擴大規(guī)模?保證企業(yè)的凈利潤和現(xiàn)金流?這個問題真的不好回答，沒有前車之鑒，只有摸著石頭過河!

　　億家凈水應該是凈水行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面投入和關注最早的一個民營企業(yè)，也有著10年凈水行業(yè)銷售和服務的經(jīng)驗。

　　十年前的凈水市場，利潤高，競爭少，當然也沒有形成規(guī)模，一個月銷售幾臺機器就比打工要強了。所以當時的經(jīng)營成本不高，如果不是生產(chǎn)型的企業(yè)，成本的主要支出也就是人員工資、房租以及進貨成本。那時的用人單一，主要就是銷售和安裝人員，行政后勤財務在公司規(guī)模小的時候一兩個人就能應付了。十年后的今天，凈水市場的規(guī)模增長了，但競爭激烈了，選擇多樣了，價格透明了，利潤薄了，經(jīng)營壓力和成本越來越高了。

　　首先是人力成本的增加，從創(chuàng)業(yè)初期的三五個人到現(xiàn)在的250多人，億家現(xiàn)在主要有以下的崗位：銷售、服務、安裝、技術、產(chǎn)品、采購、市場、行政、人事、財務、IT等主要崗位。分工更細、要求更高，員工的學歷也是節(jié)節(jié)攀升，擁有博士、碩士、本科、?？茖W歷的員工占到了70%，人員薪資、保險、福利都是比較大的支出。

　　其次，人員的增加帶來了辦公場地的增加，加上凈水服務的特點，公司在全國有40個直營銷售服務網(wǎng)點，北京、鄭州、武漢擁有3個運營中心，房租的開支、辦公費用也是目前公司的一個較大支出。

　　另外，物流成本、宣傳投入、新業(yè)務上線在前期也需要進行成本投入。最后，IT信息化管理系統(tǒng)的投入更是持久的投入。

　　以善用信息化提高效率，降低成本。

　　擴大規(guī)模的同時，意味著成本相對增長。成本壓力本身是無法消失的。但降低不必要的支出，最大限度地使用好現(xiàn)金流，積極開源是可以做到的。降低成本應該是相對的，是有前提的，那就是不能影響到業(yè)務的正常開展。

　　降低成本首先從提高效率開始。

　　第一：利用大數(shù)據(jù)、優(yōu)化工作流程。

　　市場在變化，公司內部的工作流程也應該進行不斷優(yōu)化，減少無效溝通環(huán)節(jié)、減少內耗。

　　例如：以前公司每周一早上開例會，從2014年開始，億家公司取消周一例會制度，各部門在周日晚上報當周業(yè)務數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析部門整理之后發(fā)給相關部門，大家只看數(shù)據(jù)就知道上周各個業(yè)務環(huán)節(jié)的動態(tài)，而關鍵性指標每天更新，比起大家天天坐會議室里討論，節(jié)省了更多的時間去完成實際工作。而我們的工作就是圍繞關鍵數(shù)據(jù)做計劃、進行跟蹤。

　　2014年初，公司在管理結構上也做了調整，最大限度地放權給業(yè)務部門，設定標準，只要在標準內審批無需層層上報，業(yè)務部門內部直接做決定就可以。日常事務性的常規(guī)工作，共性的部分全部由公司總部統(tǒng)一完成，不再由各個部門進行重復勞動。

　　第二：善用IT系統(tǒng)，簡化人工操作。

　　億家凈水在內部管理、客戶管理、服務管理、財務管理等方面的IT運維投訴量是非常大的。在2013年內部系統(tǒng)進行了多次整合、簡化，同時打通系統(tǒng)直接的數(shù)據(jù)對接，減少了人工，提高了工作的效率和準確性。例如，以前參與提成人員的工資都是人工統(tǒng)計，現(xiàn)在進行系統(tǒng)的錄入之后，人員工資只需要月底導出數(shù)據(jù)即可。

　　之前公司的系統(tǒng)分為ERP\YWS\CRM\郵箱，各地登錄都需要進入不同的地址，現(xiàn)在公司將所有的系統(tǒng)軟件整合到一起，方便員工操作，系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)也進行了打通，可以關注整個銷售、服務過程的進度。一個產(chǎn)品銷售之后，只要輸入產(chǎn)品編碼，系統(tǒng)會自動完成產(chǎn)品名稱和金額的顯示，訂單審核人員實時在線進行價格確認，各地服務人員實時在線等待確認，只要確認通過，馬上可以調撥發(fā)貨、預約安裝。而調撥也是通過系統(tǒng)完成，庫房同事看到調撥申請，確認后從裝箱到發(fā)貨到物流信息都能在系統(tǒng)里查詢到，各地服務站可以隨時關注貨物狀態(tài)。

　　貨物寄出，ERP就立即做出庫處理了。到貨之后，全國客服部門會根據(jù)系統(tǒng)提示進行工單派工，各地服務站根據(jù)派工指令和客戶約定安裝時間，工程師從領單到交單，調度人員都會實時進行系統(tǒng)錄入，最后完成該客戶的單據(jù)信息才可以關閉。而這些工作如果沒有系統(tǒng)管理，單靠人工是不可能迅速完成的。

　　第三、將專業(yè)和常規(guī)工作進行分離，讓常規(guī)工作平臺化，降低人力成本。

　　通過業(yè)務模式的變革，讓銷售形成模板化、標準化、公式化，以前的銷售人員轉為客服人員，收入結構由提成變成績效。如云凈、包年業(yè)務就是公司針對業(yè)務模式進行的調整，以前公司的銷售是一對一的溝通，銷售業(yè)績的好壞和銷售人員的業(yè)務能力關系密切，但是現(xiàn)在，新的業(yè)務模式并不需要銷售人員絞盡腦汁地去推薦，套餐的價格和品類是固定的，只需要正常介紹即可。平臺化之后，客服人員沒有提成只有績效，而績效和服務能力、接聽數(shù)量相關，對于人員的要求更簡單。而對業(yè)的人員，提高薪資，吸引更加優(yōu)秀的人員加盟，好鋼用在刀刃上。

　　第四、物流倉儲現(xiàn)代化。

　　億家作為服務類的公司，物流也是其中的一個業(yè)務，之前公司的庫房設在北京、上海，因為地理位置的原因，物流成本和倉儲成本是非常高的。2013年公司集團總庫搬遷到鄭州(地處中原，到各地距離相對較短，當?shù)匚锪靼l(fā)達，發(fā)貨更便捷)，縮短了物流周期，降低了物流成本，關鍵是可以根據(jù)業(yè)務需求不斷增加上千上萬的倉儲面積，而這些在北京是無法實現(xiàn)的。

　　以開放的心態(tài)多方合作共贏

　　內部管理流程的優(yōu)化、IT系統(tǒng)的搭建是企業(yè)的內功，在修煉內功的同時以開放、協(xié)作的心態(tài)進行多方合作是加大企業(yè)核心競爭力的又一方式。

　　億家凈水在10年的發(fā)展中，經(jīng)歷了從銷售商到服務運營商的轉變，飛利浦、海爾、霍尼韋爾、東麗比諾、佳尼特，這些國內外知名的品牌與億家凈水都是戰(zhàn)略合作關系，而非常見的買賣經(jīng)銷關系。吸引他們的是億家的創(chuàng)新思維模式，對行業(yè)的把握，和電子商務的運營能力。站在巨人的肩膀上，讓我們看得更遠，走得更快!億家凈水很清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短，不斷進步，將優(yōu)勢做到極致，讓優(yōu)勢成為不可替代的要素，保證合作中的話語權，從而成為被需要的一方。億家凈水最早的銷售模式就是電子商務，最早的客戶來源于網(wǎng)絡，從成立之初就開始利用系統(tǒng)進行客戶管理，每一年都在不斷的升級和優(yōu)化，從客戶下單到收貨到出庫到上門到售后……每一個客戶與我們互動的行為都運用系統(tǒng)進行管理，如客戶總數(shù)、客戶滿意度、客戶激活率等指標。再如億家的云凈·凈水服務結合了產(chǎn)品開發(fā)、支付方式、社會化營銷、新服務及物聯(lián)網(wǎng)技術五大方面，完全以客戶需求為核心，使消費者的凈水方案得以更好體驗。通過UGC互動、微信微博、呼叫中心、官網(wǎng)以及互動服務小組等多種渠道和媒介，以口碑互動為核心進行推動。

　　凈水是一個相對特殊的行業(yè)，擴大規(guī)模和降低成本原本是難以調和的矛盾，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，技術化、信息化、現(xiàn)代化、開方化，通過四化的整合思維，以及不斷的建設和完善，將有效解決這一矛盾。 (責編 邱麥平)