快速開發(fā)分銷商客戶的十二種方法（下）

　　上期談到代理商群體在各地快速開發(fā)分銷商客戶的六種具體做法，這些來自現(xiàn)實當中的做法有規(guī)律和經(jīng)驗可循，或?qū)で螽悩I(yè)合作、或著力建設終端、或通過強化管理運營來實現(xiàn)客戶的開發(fā)以及深度合作。本篇我們繼續(xù)對各地代理商的實操經(jīng)驗進行總結和梳理。

　　第七，太原模式二：太陽能熱水器及零配件零售客戶。

　　根據(jù)2013年熱水器市場的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，太陽能熱水器市場下滑現(xiàn)象明顯，過去太陽能熱水器的代理商也在尋找新的合作品類，一方面可以擴充自己的產(chǎn)品線，另一方面可以彌補銷售下滑。在這種情況下，三四級市場出現(xiàn)了很多代理商缺口，這正是電熱水器借勢迅速進軍三四級市場的好機會。

　　太原的段總本身有良好的下級客戶基礎，多年的默契也使得雙方比較容易達成繼續(xù)合作的意向，加上自身有擴大經(jīng)營規(guī)模的意愿，所以在代理電熱水器之后，段總的下級客戶開發(fā)比較順利。加上原有使用太陽能熱水器的老客戶到了更新?lián)Q代的時段，客戶有了新老產(chǎn)品更迭的需求，市場推廣起來就容易許多。

　　所以，挖掘更多的太陽能熱水器以及零配件客戶，無論在客戶開發(fā)成功率上還是后期的市場推廣上，成功的幾率更大。

　　第八，許昌模式：電線、電料零售客戶。

　　許昌客戶同樣是2013年加入我們的代理商隊伍，在許昌當?shù)亟?jīng)營電線、電料等五金業(yè)務。一般來說，開發(fā)代理商都會首選有家電代理業(yè)務或者比較專業(yè)的家電代理商群體，因為這些代理商群體市場基礎好，客戶基礎好，運營經(jīng)驗好，但是對于正處于成長期的品牌來講，與經(jīng)營規(guī)模大，經(jīng)營經(jīng)驗多的專業(yè)代理商合作固然是最理想的，但是同時由于品牌力度尚未強大，在這種類型的代理商處并不一定會得到主推，而是往往處于輔助銷售的地位。

　　所以找到既有相關行業(yè)經(jīng)驗，又能夠與品牌共同成長，同時在當?shù)厥袌鲇幸欢ǔ恋淼拇砩坛蔀橐环N解決辦法。許昌代理商的成功開發(fā)就是這種跨行業(yè)的典型代表，與經(jīng)營水管的代理商一樣，水料電料都是家庭裝修必不可少的環(huán)節(jié)，能夠更好的貼近用戶需求，為用戶提供銷售、安裝一站式服務。因為很多經(jīng)營電線電料的商家本身就具有安裝服務能力，有的甚至還承接其他安裝類產(chǎn)品的售后服務，依托這些商家的服務能力，能夠為當?shù)乜蛻籼峁└玫姆眨瑢τ谄放圃诋數(shù)氐耐茝V和提升同樣有很大的意義。

　　第九，石家莊模式：跨區(qū)域建立二級辦事處，強化運營。

　　石家莊的袁總是與我們合作長達15年之久的老客戶，除了負責石家莊市場之外，還開發(fā)了唐山市場。在我們代理商體系中，有一部分跨區(qū)域經(jīng)營的代理商，但在運營和管理上都存在一定的難度。

　　袁總長期駐扎石家莊，唐山市場通過設立二級辦事處的形式交給業(yè)務經(jīng)理負責具體運營，業(yè)務經(jīng)理定期上報市場運營情況。對于跨區(qū)域經(jīng)營的代理商來講，長期駐扎外地或者兩地奔波一是需要耗費大量精力，二是這期間會產(chǎn)生很大一部分費用。采取二級辦的形式，能夠使代理商更省心，同時壓縮成本費用投入，直營的模式也加強了市場掌控權。在尚未找到更合適的下級分銷商客戶的情況下，通過設置二級辦是比較好的解決辦法，并且通過現(xiàn)代化的通信等工具，做到實時溝通也并非難事。

　　第十，沈陽模式：終端出樣，資源整合，彰顯品牌實力。

　　沈陽代理商陳總主營KA賣場多年，與我們合作之后通過原有的KA資源進行品牌整合和產(chǎn)品線的補充，迅速在終端上樣，通過進駐沈陽當?shù)貛状笾B鎖賣場提升了品牌知名度。

　　陳總的做法是資源整合的典型案例，這種做法的成功有一個前提條件就是KA渠道運作的已經(jīng)非常成熟，如果代理商過去有這方面的資源，不能浪費，畢竟終端是提升產(chǎn)品形象，提升品牌知名度最有效的場所，只有得到在終端出樣的機會，才有可能得到當?shù)叵M者的熟知和認可。沈陽地區(qū)消費者的品牌度非常敏感，如果單純的采用渠道客戶模式，在下級市場鋪貨，品牌知名度的建立的確需要一段時間。根據(jù)各區(qū)域消費特征的不同和代理商渠道模式的特點，有重點的開發(fā)市場，做到有的放矢，增加成功的可能。

　　第十一，遵義模式：模板刷墻廣告，快速復制，業(yè)務走到哪里刷到哪里。

　　我們代理商群中有一部分商家負責省會城市，最近省會城市為形象工程正在嚴治“城市牛皮癬”—小廣告。但是在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，依然可以隨處見到墻體廣告，包括高速路上經(jīng)過的兩邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，墻體廣告成為當?shù)厣碳业?ldquo;必殺技”。

　　遵義代理商采取的就是這種直接有效的宣傳方式，墻體廣告不需要時尚的設計和花哨的色彩，簡單明了，讓消費者一目了然為最好。遵義代理商的墻體廣告只有六個字“雅麗詩熱水器”，這種廣告直接有效，而且非常容易復制。幾乎遍布遵義的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務人員攜帶模板和罐裝油墨，走到哪里，刷到哪里，村莊墻體、馬路兩旁道路等，極大的提高了品牌的終端曝光度，為當?shù)卮砩套钣行У耐茝V方式，也是開發(fā)當?shù)亟?jīng)銷商客戶最有力度的說明，同時也促進了產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售。

　　第十二，贛州模式：距離遠或發(fā)達縣級市，設立二級代理商，保留純利5%。

　　與石家莊的袁總設置二級辦事處所不同，贛州的代理商開發(fā)周邊市場的做法是設立二級代理商，這與當?shù)氐牡乩憝h(huán)境和地域范圍有關。石家莊和唐山距離較近，城市分布也比較集中，而贛州區(qū)域較大，從實際情況出發(fā)，設立部分二級代理商更適合當?shù)厥袌龅倪\營。

　　贛州代理商開發(fā)下級市場除了設立二級代理商之外，還有一部分市場通過自己的業(yè)務經(jīng)理開發(fā)，這樣兩種方式并行將贛州市場一分為二。通過自己的業(yè)務人員和二級代理發(fā)展縣里的每一個鎮(zhèn)，做到“每鎮(zhèn)必達”。

　　為了調(diào)動二級代理商的市場積極性，贛州代理商保留純利的5%左右，其余利潤均屬二級代理商。當然，發(fā)展二級代理商也要協(xié)調(diào)好與廠家的關系，避免越級合作。

　　以上是在市場調(diào)研中和客戶接觸中總結的幾種有效開發(fā)下級市場和客戶的做法，由于區(qū)域不同，消費環(huán)境不同，每種做法都帶有一些地方色彩。但是在目前市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，如何能夠快速有效的開發(fā)下級客戶，切入下級市場才是最重要的，歸根結底，分銷渠道的開拓和零售提升的本質(zhì)是人脈和鄉(xiāng)親情的競爭。2013年一年時間的時間里，雅麗詩的代理商擴展到140余家，分銷渠道3000余家，如此快速的發(fā)展，分銷模式推廣起到關鍵作用。

　　沒有渠道和營銷的代理商只能停留在傳統(tǒng)意義上的批發(fā)階段。有了渠道的代理商就如同有了自己耕耘的一片土地，每年都會有所收獲。掌握渠道是代理商的財富，如果代理商擁有幾百家渠道客戶，并形成快速復制的能力，在未來就會擁有更多的產(chǎn)品選擇和銷售空間。