漢朗堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì) 做室內(nèi)空凈領(lǐng)跑者

　　據(jù)中怡康測(cè)算數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)空氣凈化器總銷量達(dá)到240萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)90.5%，零售額達(dá)到56億元，同比增長(zhǎng)105.9%，漲幅在家電產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先。

　　當(dāng)前空氣凈化器市場(chǎng)格局

　　松下、飛利浦都是國(guó)際大品牌在空氣凈化器行業(yè)時(shí)日已久，在線下可以說(shuō)是國(guó)外品牌一統(tǒng)天下，國(guó)內(nèi)的一些品牌為了降低運(yùn)營(yíng)成本，在線上以低價(jià)搶占了一些低端消費(fèi)市場(chǎng)，我在北京走訪市場(chǎng)時(shí)，在蘇寧聯(lián)想店數(shù)了21個(gè)牌子，現(xiàn)據(jù)我所知在長(zhǎng)三角、珠三角又是幾百個(gè)品牌，在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，誰(shuí)更專業(yè)，誰(shuí)做的產(chǎn)品能最終贏得消費(fèi)者認(rèn)同，誰(shuí)最終能在市場(chǎng)上站住腳，長(zhǎng)期的發(fā)展下去，現(xiàn)在整個(gè)空氣凈化器市場(chǎng)的格局是大品牌很強(qiáng)勢(shì)，例如飛利浦、亞都和一些全進(jìn)口的產(chǎn)品，其次是專業(yè)性品牌，建有線上和線下渠道，注重品質(zhì)和推廣品牌。國(guó)內(nèi)大部分品牌走線上銷售，還有一部分通過(guò)批發(fā)渠道。具體可分為如下三類企業(yè)品牌：

　　第一類：綜合性家電企業(yè)引領(lǐng)了凈化器行業(yè)的發(fā)展，但100%空氣凈化器都不是其主營(yíng)業(yè)務(wù)，所以90%的產(chǎn)品都不專業(yè)，其優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和品牌效應(yīng)強(qiáng)大。

　　第二類：有技術(shù)研發(fā)和制造實(shí)力的專業(yè)發(fā)展空氣凈化器的企業(yè)，目前并不多，有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但缺少銷售平臺(tái)和品牌影響力。

　　第三類：貼牌企業(yè)：以自己品牌和渠道為基礎(chǔ)，在外OEM產(chǎn)品，包括國(guó)內(nèi)一些大品牌。OEM廠家，有一部分是做出口，然后轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)貼牌，基本是不做自己品牌，低質(zhì)低價(jià)。

　　空氣凈化器行業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)一些小家電企業(yè)來(lái)說(shuō)：屬于一個(gè)新興的品類，也是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，同樣面臨的是一片“紅海”。在國(guó)內(nèi)一個(gè)行業(yè)的興起，都會(huì)一擁而上，將會(huì)經(jīng)過(guò)一番慘烈的廝殺，市場(chǎng)快速進(jìn)入洗牌階段，“剩者為王”。

　　當(dāng)前行業(yè)面臨的主要問(wèn)題

　　我們的概念就是健康產(chǎn)品一定不能忽悠老百姓，一定是有效果的好產(chǎn)品。一些企業(yè)做的產(chǎn)品在央視曝光、質(zhì)檢部門抽檢的結(jié)果中顯示有很多的甲醛去除率很低，例如遠(yuǎn)大只達(dá)到9%，其他有的產(chǎn)品甲醛去除率20%左右的過(guò)濾效果也很差。然后打著甲醛去除率99%，這和賣假藥有什么區(qū)別呢?

　　所以整體行業(yè)目前看來(lái)進(jìn)入一種惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。一大部分企業(yè)為了降低成本、以價(jià)格取勝，想以價(jià)格作為突破口，實(shí)際上在降低價(jià)格、降低成本的同時(shí)，犧牲的是產(chǎn)品的品質(zhì)，例如濾芯、濾網(wǎng)、耗材之類的。比如漢朗采用的是進(jìn)口的HEPA，他們可能采用國(guó)產(chǎn)的，凈化率就比較低，壽命比較短。例如濾芯的厚度，他們可能采用很薄的，材料面積比較小，使用短時(shí)間內(nèi)濾材需要更換，而且過(guò)濾效果比較差。可能用了兩三個(gè)月，很多產(chǎn)品就沒(méi)有凈化效果了。一般好的濾芯，使用3個(gè)月凈化效果是沒(méi)有問(wèn)題的，差的濾芯可能一個(gè)月就需要更換。一般HEAP的使用壽命是6個(gè)月-1年，根據(jù)地方不同，非常嚴(yán)重的北京需要增加更換頻率。

　　目前空氣凈化器行業(yè)要健康發(fā)展，國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)需要盡快出臺(tái)。目前標(biāo)委會(huì)還沒(méi)有真正推動(dòng)空氣凈化器行業(yè)進(jìn)展。我們希望標(biāo)準(zhǔn)越嚴(yán)格越好，既然是健康產(chǎn)品，就要對(duì)人體健康有幫助，對(duì)人沒(méi)有益處，起不到應(yīng)有的作用，那么這個(gè)產(chǎn)品再便宜我認(rèn)為也是沒(méi)有價(jià)值的。

　　漢朗的產(chǎn)品定位是走中高端路線，從產(chǎn)品用材到各個(gè)部件都使用了進(jìn)口的醫(yī)院級(jí)的環(huán)保材料和高品質(zhì)部件。過(guò)濾效果達(dá)到世界頂級(jí)品牌的標(biāo)準(zhǔn)。漢朗的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)美國(guó)AHAM的檢測(cè)，各項(xiàng)指標(biāo)合格，現(xiàn)已得到美國(guó)家電協(xié)會(huì)認(rèn)可，邀請(qǐng)加入其會(huì)員。

　　漢朗的宗旨是任何時(shí)候不會(huì)犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持走品質(zhì)路線。我們售價(jià)3500元價(jià)位段的機(jī)器，可同某知名品牌銷售冠軍機(jī)型(售價(jià)價(jià)位4000-5000元)進(jìn)行PK，外殼材料比其厚一倍，濾芯要厚一公分，有高分子除甲醛的功能網(wǎng)，凈化效果同樣超過(guò)。通過(guò)在北京、上海的檢測(cè)得到的數(shù)據(jù)，凈化效率相當(dāng)高。和國(guó)內(nèi)所謂的家電大品牌1000-2500價(jià)位的產(chǎn)品相比，漢朗的價(jià)格確實(shí)比較高，我們所使用的高品質(zhì)材料成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于它們，凈化效率是無(wú)法和漢朗產(chǎn)品相比。

　　如何抓住目前市場(chǎng)商機(jī)

　　環(huán)境污染催生了空凈行業(yè)，凈化器未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊，雖然商機(jī)無(wú)限，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈甚至將會(huì)很殘酷。首先取決于產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)研發(fā)能力、制造優(yōu)勢(shì)。

　　首先，漢朗以專業(yè)制造和技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢(shì)作為堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ);第二就是通過(guò)創(chuàng)新的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式，打破常規(guī)的市場(chǎng)模式，不循規(guī)蹈矩，引入大資本，進(jìn)入大市場(chǎng)，奠定市場(chǎng)大格局。讓O2O的模式落地，做到線上線下有機(jī)結(jié)合，讓漢朗的合作商參與到線上和線下的利益鏈中，得到線下的支持，在線上線下同時(shí)運(yùn)作過(guò)程中，真正實(shí)現(xiàn)多贏。才能使品牌健康持續(xù)發(fā)展。

　　漢朗將快速建網(wǎng)絡(luò)、樹品牌，現(xiàn)在市場(chǎng)是快魚吃慢魚的時(shí)代，是跨界分金的時(shí)代，要抓住三年機(jī)會(huì)，讓品牌進(jìn)入行業(yè)前五，是我們的3年目標(biāo)。所以，漢朗做了如下市場(chǎng)布局：

　　第一：進(jìn)入KA賣場(chǎng)，樹立標(biāo)桿形象，擴(kuò)大終端見面率，提升品牌影響力。漢朗在全國(guó)全面啟動(dòng)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，以北京為例，市場(chǎng)已進(jìn)入42家蘇寧、20家大中和20家國(guó)美以及2家高端百貨賣場(chǎng)。

　　第二：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣和線上銷售，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)影響力，公司建立電子商務(wù)中心，全面負(fù)責(zé)天貓、京東、亞馬遜、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線的管理和運(yùn)營(yíng)以及微店和微營(yíng)銷。

　　第三：以小區(qū)直銷推廣、裝修設(shè)計(jì)公司異業(yè)聯(lián)盟合作渠道。

　　第四、今年依托于《現(xiàn)代家電》雜志社、現(xiàn)代家電網(wǎng)在行業(yè)當(dāng)中做一些對(duì)代理商渠道和行業(yè)的告知，其次是扎扎實(shí)實(shí)建渠道建網(wǎng)絡(luò)，厚積薄發(fā)，為品牌發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　如何培育渠道商的認(rèn)可度

　　漢朗采用戰(zhàn)略合作輔導(dǎo)制模式：

　　1、市場(chǎng)規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)布局：我們會(huì)派出銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，然后會(huì)同合作商制定市場(chǎng)啟動(dòng)和發(fā)展規(guī)劃，按照市場(chǎng)實(shí)際情況，建設(shè)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)和渠道發(fā)展。

　　2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：我們分三個(gè)層面輔導(dǎo)代理商的團(tuán)隊(duì)，第一、代理商的高層管理人員，主要是溝通理念和統(tǒng)一思想，取得對(duì)項(xiàng)目的高度認(rèn)同;第二、代理商的業(yè)務(wù)人員，指導(dǎo)銷售方法，培訓(xùn)運(yùn)作模式;第三、我們會(huì)對(duì)代理商的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

　　3、區(qū)域市場(chǎng)推廣方向：我們會(huì)給出具體渠道規(guī)劃，具體的渠道實(shí)戰(zhàn)方法，我們的業(yè)務(wù)人員會(huì)和代理商團(tuán)隊(duì)同時(shí)完成。包括會(huì)議營(yíng)銷，我們可以請(qǐng)專家做健康講座做會(huì)議直銷。

　　4、后續(xù)我們會(huì)進(jìn)行循序漸進(jìn)的工作，例如團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步的完善、業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)一步的提升，終端導(dǎo)購(gòu)人員不斷的培訓(xùn)提升。

　　5、讓合作商認(rèn)同漢朗的關(guān)鍵是：優(yōu)良的產(chǎn)品、有序的市場(chǎng)管理、企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展、有遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)、在商言商以盈利為導(dǎo)向!

　　在銷售上我認(rèn)為：空氣凈化器行業(yè)面臨的問(wèn)題有以下5點(diǎn)：

　　第一、 專業(yè)人才：目前空氣凈化器行業(yè)人才貧乏，尤其專業(yè)的培訓(xùn)人員、導(dǎo)購(gòu)人員、推廣人員都很缺乏，所以企業(yè)在這方面肩負(fù)著很重的培訓(xùn)職責(zé)，先對(duì)我們的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓我們的業(yè)務(wù)人員下去給客戶的業(yè)務(wù)人員灌輸思想，再給終端的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)銷售技能。

　　第二、 專業(yè)技術(shù)人才：空氣凈化器在外行眼中，認(rèn)為很簡(jiǎn)單，其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，就產(chǎn)品的風(fēng)道設(shè)計(jì)和風(fēng)輪的平衡度，就需要相當(dāng)專業(yè)的技術(shù)能力，否則就很難解決噪音和風(fēng)量的矛盾。

　　第三、 渠道商的專業(yè)度不高：他不同于目前所代理的常規(guī)產(chǎn)品的銷售，雖然在國(guó)內(nèi)的北京等污染嚴(yán)重地區(qū)人們的認(rèn)同度較高，但還有大部分區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)意識(shí)較淡泊，有較長(zhǎng)培育期，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的代理商很難堅(jiān)持下去。

　　第四、 劣質(zhì)產(chǎn)品影響消費(fèi)，當(dāng)然影響的是一些低端消費(fèi)群體。也同樣造成一些負(fù)面影響。

　　第五、 服務(wù)保障：一些品牌打出不需更換濾網(wǎng)和夸大濾網(wǎng)使用壽命，最后消費(fèi)者相當(dāng)買了一個(gè)連風(fēng)扇都不如的廢品，道理很簡(jiǎn)單，使用凈水器，不換濾網(wǎng)的結(jié)果是什么?我們漢朗在售后上，一是：如實(shí)告知消費(fèi)者，濾網(wǎng)更換周期，并按時(shí)提示消費(fèi)者更換;二是：產(chǎn)品在質(zhì)量有問(wèn)題時(shí)，無(wú)條件退換貨。給消費(fèi)者和合作商一個(gè)強(qiáng)大的后勤保障。