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激活現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 與經(jīng)銷商共抓市場(chǎng)商機(jī)

2014-07-08 10:31 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:瑞美(中國(guó))熱水器有限公司副總經(jīng)理 楊家[ 收藏 ]

  2013年瑞美進(jìn)軍壁掛爐市場(chǎng),推出了瑞美第一臺(tái)家用壁掛爐產(chǎn)品。壁掛爐在中國(guó)市場(chǎng)已近15年發(fā)展歷程,諸多品牌業(yè)已形成,但中國(guó)區(qū)域廣泛,采暖市場(chǎng)發(fā)展的成熟度以及需求、應(yīng)用等存有較大差異。對(duì)家用壁掛爐來講,瑞美是后來者;但從商業(yè)應(yīng)用的角度講,瑞美公司在商業(yè)采暖領(lǐng)域的產(chǎn)品及技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)操作已趨成熟,有著十幾年的歷史及經(jīng)驗(yàn)。

  憑籍瑞美在商業(yè)領(lǐng)域的成功,將商用領(lǐng)域的部分經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)嫁接到家用產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中,據(jù)此我們認(rèn)為家用采暖產(chǎn)品雖起步晚,但不妨礙我們迅速的介入市場(chǎng)。更加之,壁掛爐產(chǎn)品不僅提供采暖的同時(shí)還提供生活熱水這一產(chǎn)品的屬性決定了我們?cè)谶@方面還具有相當(dāng)大的比較優(yōu)勢(shì):

  首先,瑞美是專業(yè)熱水設(shè)備制造銷售商,在中國(guó)做熱水設(shè)備已有20多年的歷史,更了解消費(fèi)者需求。完善的熱水設(shè)備銷售網(wǎng)絡(luò)、忠誠(chéng)的經(jīng)銷商合作伙伴、工程項(xiàng)目市場(chǎng)的好口碑,這一切為瑞美在壁掛爐市場(chǎng)打江山奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  其次,瑞美注重“家庭”的觀念,如何與合作伙伴一起成長(zhǎng),共同發(fā)展是瑞美每每推新時(shí)優(yōu)先考慮的問題。如果推一個(gè)新品發(fā)展一個(gè)新網(wǎng)絡(luò),那我們與其它壁掛爐品牌相比沒有區(qū)別,能夠把熱水器經(jīng)銷商升級(jí)發(fā)展為壁掛爐的經(jīng)銷商,多元化經(jīng)營(yíng)才能帶動(dòng)經(jīng)銷商、瑞美共同進(jìn)步。所以,激活熱水器經(jīng)銷商成為壁掛爐是我們最大的戰(zhàn)略。事實(shí)證明,從去年到現(xiàn)在,不到一年時(shí)間,我們的壁掛爐市場(chǎng)就取得突破,累計(jì)銷售近千臺(tái);國(guó)外母公司對(duì)壁掛爐業(yè)務(wù)也非??粗?,加速新增單采暖系列產(chǎn)品。

  當(dāng)然,我們也遇到很多問題,大品牌已經(jīng)完成布局;壁掛爐采暖行業(yè)是個(gè)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù),壁掛爐本身不占主體,更多的是系統(tǒng)集成的綜合服務(wù)能力。壁掛采暖爐專業(yè)性很強(qiáng),特別是在傳統(tǒng)的非集中采暖區(qū)域,壁掛爐尚屬于高端消費(fèi)品,工程渠道很少,主要以零售為主,壁掛爐需要與散熱器、分水器、地暖管及施工設(shè)計(jì)等暖通集成的形式銷售給用戶,賣系統(tǒng)和賣單獨(dú)的產(chǎn)品是有區(qū)別的,傳統(tǒng)熱水器經(jīng)銷商起初都不具備轉(zhuǎn)做采暖經(jīng)銷商的條件。市場(chǎng)上,大多數(shù)暖通商都是集成商,他們通常代理系統(tǒng)集成所需的全套設(shè)備、管件等,并且自主提供設(shè)計(jì)、施工及安裝服務(wù)。對(duì)于這些暖通集成商,設(shè)備廠商只需要為他們提供高中低檔各種質(zhì)量可靠、性能卓著的設(shè)備即可。

  瑞美剛推出壁掛爐采暖設(shè)備時(shí),也是先找暖通公司合作,學(xué)習(xí)他們?cè)谙到y(tǒng)施工管理方面的經(jīng)驗(yàn),提升系統(tǒng)能力;并且在公司內(nèi)部拓展技術(shù)支持部,聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的工程師加入到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。同時(shí)針對(duì)零售管理也做了相應(yīng)的功課,從熱水器店面的布局調(diào)整至壁掛爐的展示出樣設(shè)計(jì)等,從技術(shù)和終端推廣兩方面同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),做了很多工作,并對(duì)各環(huán)節(jié)的工作形成相應(yīng)流程,總結(jié)出系統(tǒng)資料,授之以魚不如授之以漁。

  再者,公司高層非常重視這個(gè)產(chǎn)品,所有業(yè)務(wù)模塊都親自過問,建立單品市場(chǎng)推廣制度。有了這些基礎(chǔ)的打底,從2014年開始,開始逐步輔導(dǎo)原熱水器經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)做采暖。所有熱水器經(jīng)銷商想要升級(jí)做壁掛爐經(jīng)銷商,須接受瑞美上百個(gè)條款的層層考核、篩選,直到符合瑞美壁掛爐經(jīng)銷商的基本條件才可簽訂經(jīng)銷合同;

  然后,從終端展示開始,如何上樣、如何展示;如何進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、服務(wù)安裝等,提供全套完整的操作指導(dǎo)手冊(cè),開展分項(xiàng)分類的各項(xiàng)專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn),力求每個(gè)經(jīng)銷商都具備操作系統(tǒng)運(yùn)作的各項(xiàng)能力,并且?guī)椭?jīng)銷商建立他們自己的暖通銷售團(tuán)隊(duì)。

  壁掛爐新產(chǎn)品對(duì)傳統(tǒng)熱水器經(jīng)銷商來講是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn):熱水器競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了,壁掛爐是高端市場(chǎng),可以帶領(lǐng)他們進(jìn)入采暖領(lǐng)域,拓展更寬闊的市場(chǎng)。他們的高度重視超過我們的想象,很積極、很投入地去做壁掛采暖爐,有步驟、有計(jì)劃做好原有渠道的升級(jí)。這讓我們?nèi)鹈篮苄牢?,有了?jīng)銷商的支持,如注入了一劑強(qiáng)心劑,有理由相信,瑞美壁掛爐市場(chǎng)前景光明。

  壁掛爐行業(yè)中有很多優(yōu)秀的品牌,每個(gè)品牌所采取的策略都不盡相同,都有自己的特色,能夠找到符合自己特色的路并且堅(jiān)定的努力的走下去,品牌才能成功。我們也如此。市場(chǎng)不是短期行為,更注重長(zhǎng)期。在運(yùn)作品牌方面,一個(gè)新產(chǎn)品的來臨,對(duì)利潤(rùn)有所提升的同時(shí),一定要對(duì)品牌的知名度提升有幫助。所以,雖對(duì)業(yè)績(jī)有要求,但瑞美不急于求成,一步一步走穩(wěn)方能步步為贏,底基打好后邊的市場(chǎng)增長(zhǎng)才會(huì)很快,這或許就是我們的特色。

網(wǎng)站編輯:趙萌
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