有效的經(jīng)銷商會議這樣開

　　2014年3月17日，是杭州某代理商王總召開一年一度經(jīng)銷商客戶大會的時間。與過去每一年的會議相比，幾年的經(jīng)銷商會議打出“創(chuàng)新、突破、專注廚電，一路同行”的主題標(biāo)語，搭載新品20余款首發(fā)儀式，取得了空前成功。

　　而總結(jié)此次會議的成功經(jīng)驗(yàn)，王總坦言，與過去拓展和培訓(xùn)相結(jié)合的方式相比，這次會議在形式上的創(chuàng)新和突破更進(jìn)一步，是取得成功的關(guān)鍵。在談及在形式創(chuàng)新和多樣化上，這位80后創(chuàng)業(yè)者的興奮之情溢于言表。

　　綜合來看，此次會議在形式上分為三個階段，分別為會前、會中和會后。

　　首先，會前階段——征集產(chǎn)品詞，為會議預(yù)熱。

　　經(jīng)銷商會議的前奏在于充分調(diào)動客戶參會的積極性，這種積極性的調(diào)動為會議召開進(jìn)行了良好的鋪墊。

　　而這種鋪墊來自于與會議主題的結(jié)合，由于此次會議的主題是搭載新品首發(fā)，蒸汽洗系列、T字形系列煙機(jī)、新品灶具等20余款新產(chǎn)品首次亮相。為此，王總自會前半個月將產(chǎn)品資料發(fā)到各經(jīng)銷商處，并展開新品廣告詞的征集活動，設(shè)置最高獎金一萬元，并定期在客戶微信群中進(jìn)行實(shí)時播報互動。

　　趣味產(chǎn)品詞加上客戶的互動參與，一方面將會議召開的消息通過新型媒體進(jìn)行廣泛傳播。另一方面，客戶的積極互動也調(diào)動了大家參與的積極性。最重要的是，征集的產(chǎn)品詞大獎在會議同期揭曉頒布，吸引了更多的客戶參與并到會，為會議的召開一直保持了了超高人氣。

　　其次，會議進(jìn)行時——氛圍的營造掀高潮。

　　一般來講，常規(guī)的經(jīng)銷商會議，尤其是以產(chǎn)品推薦和訂購為主的經(jīng)銷商會，產(chǎn)品講解是會議主要環(huán)節(jié)，為接下來的訂購會埋下伏筆。

　　打破慣用的課堂式講解，王總將來開會的客戶分成10個小組，每個小組10名組員并選舉一名組長。同時每組配備一款新產(chǎn)品，在各小組之間進(jìn)行產(chǎn)品PK大賽。通過PK競賽的形式將產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，在這個過程中，每名客戶參與到主動找賣點(diǎn)活動中，對于產(chǎn)品亮點(diǎn)、賣點(diǎn)了然于胸，主動式尋找加強(qiáng)了產(chǎn)品知識的普及，與填鴨式的介紹相比，不僅在形式上更活躍、生動，在效果上也更勝一籌。

　　過去，在為期兩天的經(jīng)銷商會中，慣有的遲到成為常態(tài)。為了一改往日拖沓懶散的局面，保證客戶準(zhǔn)時到會，王總開始琢磨一種更能夠吸引經(jīng)銷商積極準(zhǔn)時到會的辦法。

　　受綜藝節(jié)目啟發(fā)，“砸金蛋”成為每天早、中午到會的必演節(jié)目。在會議開始前15分鐘，王總安排員工準(zhǔn)備了包裝好的“金蛋”，每名到會議現(xiàn)場的客戶都有一次砸金蛋的機(jī)會，金花四濺之后，客戶有機(jī)會贏取蘋果系列產(chǎn)品，兩天的會議幾乎無人遲到，每名客戶都保持著參與的熱情。

　　新穎的形式、誘人的獎品和歡快的現(xiàn)場氛圍，讓兩天的經(jīng)銷商會議不再枯燥乏味，而是在充滿人文設(shè)計的每個環(huán)節(jié)中保證了非常好的會議效果。

　　最后，會議結(jié)束——制造意外驚喜的“彩蛋”。

　　雖然在形式上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)意化和多樣化，但經(jīng)銷商會議的核心目的只有一個，那就是促成提貨、簽約。

　　為了踢好最后的“臨門一腳”，訂購會環(huán)節(jié)王總設(shè)計了回款獎勵。雖然回款獎勵是常見方式，但相比熱鬧的氛圍的烘托，這是客戶最為看重的一點(diǎn)，也是王總在每年經(jīng)銷商會上做出的承諾——即本年度讓利幅度最大的一次活動：現(xiàn)場價款，1500元的產(chǎn)品直接獎勵現(xiàn)金500元;會后打款按照500元抵用……最后，整場會議結(jié)束后的回款率達(dá)到90%。

　　同時，王總當(dāng)場拋出獎勵“彩蛋“——現(xiàn)場全款提貨獎勵XX三日游，再次掀起了會議的一個小高潮。

　　王總組織的此次經(jīng)銷商大會，出席會議客戶數(shù)量達(dá)到150人次，訂貨款超過300萬元，實(shí)現(xiàn)了90%的回款率，至此，王總2014年經(jīng)銷商會議完美收官。

　　這次經(jīng)銷商大會所取得的效果不僅超出王總的預(yù)期，而且是歷屆會議當(dāng)中業(yè)績最好的。這對于白手起家、代理非一線品牌、做廚電市場剛滿五年的王總來講，是一次既興奮又擔(dān)心的經(jīng)歷，興奮的是，新品推出活動結(jié)合會議形式和內(nèi)容上的創(chuàng)新得到了客戶的一致認(rèn)可，打款情況就是最好的證明。擔(dān)心的是，下次經(jīng)銷商會議如何突破和創(chuàng)新?何種形勢能夠給客戶帶來更好的體驗(yàn)?是這位來自80后的代理商已經(jīng)開始思考的問題。