凈水器怎么讓客戶無法拒絕的銷售？

2014-10-14 09:56 來源：現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

　　你可以不生產(chǎn)，卻不能不銷售!那么，就讓我們來認(rèn)識一下什么事銷售，什么是無法抗拒的銷售。

　　首先，營銷的本質(zhì)是交換。銷售就是交換來滿足雙方的利益，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

　　理想的營銷是在洞悉客戶需求的基礎(chǔ)上，通過有效的溝通，與客戶交換價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。

　　擅長獲取情報(bào)信息，更是洞悉客戶心理的高手，它能賦予銷售人員強(qiáng)大的力量，讓他們在客戶面前變得不可阻擋。

　　在這三秒鐘里，你該做些什么?

　　客戶常見問題：

　　一：你賣給我什么?

　　凈水器嗎?錯(cuò)!賣的是健康的水，安全的水!諸多代理商經(jīng)銷商在跟客戶溝通的過程中，大談特談凈水器的功效特點(diǎn)，在客戶都沒有認(rèn)識水安全，沒有認(rèn)識你的產(chǎn)品的時(shí)候你介紹那么多優(yōu)點(diǎn)不是對牛彈琴嗎?客戶能跟你成交嗎?簡單明了的概括水安全，不管是何機(jī)器介紹來都不要繞開水環(huán)境。

　　二：多少錢?

　　在第一點(diǎn)中客戶認(rèn)識到水的重要，價(jià)錢大多數(shù)情況下不是問題。每個(gè)代理商的門店都有很多種產(chǎn)品，機(jī)器的價(jià)格也不僅相同。在溝通過程中洞悉客戶能接受的價(jià)位，適當(dāng)?shù)耐扑]兩款從低到高的產(chǎn)品，如果想快速達(dá)成成交那供客戶選擇不要太多，選擇一多，客戶就會陷入猶豫選擇的境地。

　　三：為什么我要相信你?

　　這個(gè)取決于每個(gè)代理之間面對消費(fèi)者時(shí)的一種真誠。切勿夸大凈水產(chǎn)品的功效。我個(gè)人是不提倡功能水，保健水的銷售。我們僅僅是在市政供水能力還不能達(dá)到先進(jìn)國家的標(biāo)準(zhǔn)下所產(chǎn)生的一種有利于客戶直飲的產(chǎn)品。夸大宣傳或獲取暴利還是別再這個(gè)行業(yè)混了。如果有這種心思，客戶拿什么去相信你?好做就繼續(xù)，不好做就關(guān)門大吉?代理商可以在安裝一戶之后隨手拍照，做一個(gè)相冊，哪個(gè)地區(qū)，哪個(gè)小區(qū)，哪個(gè)單元標(biāo)注。今后都是可以拿出來給意向客戶看，迅速成單的法寶!

　　四：你的產(chǎn)品到底能帶給我什么?

　　這個(gè)問題大家可以思考下，能帶來什么?我認(rèn)為凈水產(chǎn)品能帶來的是：安全，衛(wèi)生，直飲，和放心。

　　對這四個(gè)問題的回答，也就是將客戶能獲得的利益明確的告訴他，這樣你的銷售會變的勢不可擋，客戶就會馬上打開錢包，立刻簽單。

　　到底應(yīng)該如何給出答案呢?

　　在對達(dá)美樂，聯(lián)邦快遞，Nordstrom，?？怂剐侣劸W(wǎng)等公司進(jìn)行深入分析之后，馬克.喬伊納得出結(jié)論，任何一個(gè)無法抗拒的銷售過程本質(zhì)上都要具備三個(gè)特點(diǎn)：

　　要給客戶帶來較高的回報(bào);

　　要能夠讓客戶能夠檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是否可信;

　　要用事實(shí)證明你確實(shí)能夠兌現(xiàn)承諾。

　　此外，營銷還是一種滿足人們需要的行為。

　　以上三個(gè)特點(diǎn)，確實(shí)是客戶最根本的需要，所以馬克.喬伊納發(fā)現(xiàn)，那些具備這三點(diǎn)的公司通常都會比較容易敲開客戶的大門。

　　舉個(gè)例子，1960年的時(shí)候，達(dá)美樂公司只是一家名不經(jīng)傳的小公司，據(jù)說有人評價(jià)他們的比薩餅就像是“硬紙板”。最終是蒙納漢“30分鐘內(nèi)送到，否則免費(fèi)”的銷售策略把這家公司推上了“比薩之王”的寶座。

　　仔細(xì)分析之下，作者發(fā)現(xiàn)達(dá)美樂的銷售策略蘊(yùn)含了“無法抗拒的銷售”的所有元素。