代理商的保底任務 好一個“難”字了得

　　對于廠家而言，代理商承擔最基本的進貨職能。另外代理商還需要進行銷售、提供場地的作用，真正的安排導購員一臺臺的進行銷售。面對上下游的壓力，代理商面對著完不成保底任務的情況是很常見的。

　　一方面是廠家每年增加的任務壓力，另一方面是大賣場居高不下的進場費用、名目繁多的各種促銷費、堆頭費、節(jié)慶費、店慶費等等，對于夾在中間的代理商，真可謂是進也不是退也不是，好一個“難”字了得。

　　楊總坦言代理商完不成保底任務需要一分為二來看待，第一個可能是因為廠家制定的政策不合理，第二個因為代理商操作有問題。代理商完成保底任務才能享受相應的返利，向廠家拿一些政策到市場上使用。如果廠家制定的政策不合理，代理商就完不成任務。比如明年要訂一批貨，看了廠家的產(chǎn)品還不錯就把貨進來，經(jīng)銷商要支付定金然后新產(chǎn)品上市。上市需要推廣期，消費者的認知度需要過程，終端曝光需要一到兩個月的時間，廠家會按月均的銷售來訂任務。比如一年120萬的任務，真正的銷售階段是在曝光后期配合促銷、季度推廣。雖然廠家制定的任務有難度，但是返點的基數(shù)是不一樣的，有基本返利也有超額完成任務的高返點。通過后期的努力可能把最基本的60萬的銷售任務完成了。

　　具體原因如下：

　　1、 產(chǎn)品不適合市場

　　事實上，經(jīng)銷商如果代理到一個適合市場的新產(chǎn)品，就有可能得到較高的利潤回報。 這里面也存在著較大的風險，特別是如果誤選了產(chǎn)品，損失更是不可估量。

　　2、 溝通不到位

　　新產(chǎn)品進入市場剛起步的時候，比如這個品牌制定單方面的政策，廠家說你要達到我的條件你就做，達不到這個條件就不要操作。如果代理商為了拿到這個品牌和廠家簽訂協(xié)議，這個協(xié)議里面可能保底任務制定很高經(jīng)銷商完成不了。完成不了的情況可能是經(jīng)銷商看重廠家的保底利潤，可能是看重品牌知名度，在賣的過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣不動就會導致保底任務完不成，這是一個測試期。

　　3、 品牌拉動力差

　　比如某一個家電品牌在國際上很知名，進入中國市場，但是這個品牌的產(chǎn)品在中國市場上零售價很高，渠道利潤很低，就會導致銷售很慢。也許這個品牌在業(yè)界口碑很高，消費者后來通過市場了解到這個品牌，但是這個產(chǎn)品并不適合中國市場的消費力。品牌知名度很高，但是和國內的定位不符，產(chǎn)品配套做的不到位。

　　4、 推廣活動少

　　比如小家電品牌剛進入市場，可能單價比較高，消費者不太認可。每周搞特賣銷售，如果廠家做了對代理商是一種支持。如果沒有完成保底任務，代理商有一定原因要反思是否是自身的操作有問題。代理商不會抱怨廠家不做市場，一味的要任務，這樣心理會平衡一點。