代理商北京天宇林:代理商從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變
目前國內(nèi)家電市場進(jìn)入新一輪的轉(zhuǎn)型期,而家電代理商也面臨著轉(zhuǎn)型,新形勢下,家電代理商如何才能異軍突起?北京天宇林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王磊在2014年家電營銷年會上帶來了他的精彩見解。
北京天宇林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王磊
目前家電市場的形勢
我國家電行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展,如今已進(jìn)入了成熟穩(wěn)定階段,我國一躍成為世界家電生產(chǎn)大國之一。2014年受經(jīng)濟(jì)增長回落的影響,同時隨著以舊換新、家電下鄉(xiāng)等政策的陸續(xù)退出,2014年國內(nèi)家電行業(yè)進(jìn)入了短暫的“低迷期”。 中怡康公司預(yù)計今年家電市場零售額增速約為4.4%??鄢浀囊蛩?,實(shí)際國內(nèi)家電市場的整體增幅十分有限。因此,中國家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新一輪的轉(zhuǎn)型升級期。
品牌格局日益清晰。目前,我國家電市場存在高競爭性、高集中度、規(guī)模經(jīng)濟(jì)日益明顯、技術(shù)壁壘越來越高,每個品類的領(lǐng)軍品牌的地位越來越凸顯,小品牌的生存空間越來越小。即使是新興銷售渠道中誕生的淘品牌,目前也在電商品牌化的進(jìn)程中進(jìn)入調(diào)整期。更有人判斷,未來五年很難再有新興品牌能夠在中國的家電領(lǐng)域異軍突起。隨著品牌集中度的進(jìn)一步加劇,甚至?xí)霈F(xiàn)各品類兩強(qiáng)相爭的局面,市場跟隨者會被越甩越遠(yuǎn)。
渠道市場這幾年發(fā)生著翻天覆地的變化。家電渠道市場經(jīng)歷過兩次革命性變化,第一次是2003年后由傳統(tǒng)的百貨商場向蘇寧、國美為代表的專業(yè)家電連鎖賣場的轉(zhuǎn)變。第二次是2010年以來,電子商務(wù)對市場的沖擊,導(dǎo)致線下傳統(tǒng)零售賣場向線上的分流。電子商務(wù)帶來的變革雖然速度更快,但其徹底型卻遠(yuǎn)不及家電連鎖對渠道的深度整合。因此,未來很長一段時間內(nèi),線下渠道會出現(xiàn)收縮集中的態(tài)勢,中國的家電零售市場將是家電專業(yè)賣場和電子商務(wù)渠道并存的模式出現(xiàn)。
新市場形勢下代理商何去何從?
1、家電代理商如何產(chǎn)生
眾所周知,代理商是歷史的產(chǎn)物。存在即是合理。在家電市場不規(guī)范的前提下,品牌商的實(shí)力不足,內(nèi)部管理體系不夠規(guī)范,對于向下延伸的管理力度不夠,需要有代理商有效的補(bǔ)充。當(dāng)零售商發(fā)展到一定程度,零供矛盾日益凸顯,也需要代理商來作為緩沖,解決品牌商和零售商之間的矛盾。
2、家電代理商的行業(yè)壁壘越來越高,代理商將成為稀缺資源
在新的歷史時期和市場形勢下,代理商的行業(yè)壁壘越來越高。因?yàn)槠放圃絹碓郊?,越來越少的品牌和越來越少的代理商在分享市場,?dǎo)致單一品牌的代理商規(guī)模會越來越大,這樣需要的資金和管理能力越來越高。但現(xiàn)階段整體家電市場的毛利微薄,缺乏市場大資金的進(jìn)入,導(dǎo)致資金實(shí)力不夠的做不了,有錢的面臨毛利低、缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的又不愿進(jìn)入。因此,未來的家電代理應(yīng)該會由現(xiàn)存的代理商發(fā)展壯大生成。優(yōu)秀的代理商也會越來越成為市場中的稀缺資源。
3、代理商的未來:從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變
由于市場的不規(guī)范,早期的代理商在市場中承擔(dān)的職責(zé)過多,從資金、倉儲物流、營銷策劃、市場管理甚至區(qū)域市場的品牌推廣等。隨著市場的規(guī)范和品牌的強(qiáng)大,品牌商在品牌推廣、產(chǎn)品策劃、市場營銷等方面的職能在加強(qiáng),代理商的部分功能正在被弱化。因此,未來代理商將從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
代理商如何做好服務(wù)商
代理商的服務(wù)對象:零售商、品牌商和消費(fèi)者。
針對零售商,代理商要提供的服務(wù)職能包括產(chǎn)品的配送,終端管理等;針對品牌商,代理商要提供的服務(wù)職能包括資金平臺、倉儲物流、推廣落地等;針對消費(fèi)者,代理商要提供的服務(wù)職能包括配送、安裝、維修、設(shè)計等。
1、轉(zhuǎn)變觀念,從重銷售到重服務(wù)。目前還有很多傳統(tǒng)代理商仍然是重銷售,輕管理,缺少服務(wù)營銷的意識。在新形勢下,代理商要加快自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力的提升,加強(qiáng)自身倉儲物流和售前機(jī)維修能力,打包解決上游和下游的所有售前問題。
2、多種形式,解決好資金服務(wù)問題。未來的代理商對資金的需求會越來越大。將來傳統(tǒng)家電領(lǐng)域很可能也會出現(xiàn)類似于3C領(lǐng)域的神州數(shù)碼、德加拉之類的資金托盤商。
3、提升自身能力,解決好上下游的增值服務(wù)。在新型的市場環(huán)境下,電子商務(wù)蓬勃發(fā)展,對代理商的專業(yè)技能要求越來越高,誰能為品牌商提供專業(yè)化優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù),誰就越有價值?,F(xiàn)階段專業(yè)的電商代運(yùn)營公司,就是因?yàn)樗麄冊陔娚谭矫娓鼘I(yè),更高效,提供更好的增值服務(wù),而有價值。
市場在不斷的發(fā)展變化,下一個五年會發(fā)生怎樣的巨變,我們并不知道,但我們能知道的是無論制造商、零售商、代理商誰能夠更好的解決消費(fèi)者需求,解決好市場需求,誰就將就將會站在市場的前端。
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