代理商全力轉(zhuǎn)型服務(wù)商

2014年，傳統(tǒng)零售業(yè)正處于低谷期，代理商群體也迎來生存最艱難的時期。市場艱難，并不意味著代理商未來就會被取代。因為消費需求的變化，品牌商、代理商、零售商未來的職能會發(fā)生變化，會走不同的發(fā)展道路。而且，在不同的時期，大家都不能一成不變，要不斷地調(diào)整自己。

紅帆船電器公司是東北地區(qū)最有影響力的家電代理商，曾經(jīng)創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績。但隨著市場的變化，尤其是近兩年來，市場的快速變化在督促著紅帆船電器必須做出非常大的調(diào)整。

新時期運營商角色的重新定位

隨著社會的進(jìn)步，商品流通過程中所需要的各種服務(wù)正在健康發(fā)展，只是簡單地做一買一賣的中間商正在被渠道邊緣化。紅帆船電器制定的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)是做最優(yōu)秀的品牌運營商。這里面有幾層意義，第一層就是做家電產(chǎn)品在區(qū)域市場的代理商，第二層是品牌在區(qū)域市場的運營商。這兩個任務(wù)目前紅帆船都已經(jīng)完成了?，F(xiàn)在，紅帆船已經(jīng)進(jìn)入到了第三階段，市場要求我們要做服務(wù)的提供商。目前紅帆船主要的工作是從市場的前臺運作向后臺調(diào)整，為市場提供各種上下游合作客戶需要的服務(wù)。2014年，在硬件產(chǎn)品的調(diào)整上，紅帆船電器推出了德虎兩大系列的產(chǎn)品。這是紅帆船今年最大的動作。

二，隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，廠商的職責(zé)界限在逐漸地模糊。很多原來必須借助代理商做的事情，現(xiàn)在廠家也能自己做了。如電子商務(wù)，賣場直營等。尤其是標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)的小家電更加適合線上銷售，這導(dǎo)致未來傳統(tǒng)線下代理商的業(yè)務(wù)量更少。這時候，傳統(tǒng)家電代理商要轉(zhuǎn)變思路，讓自己離體驗更近，離消費者更近，離服務(wù)更近。

在這樣的背景下，紅帆船一面是遍布東北的專賣店體系，另一面就需要通過產(chǎn)品實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。國慶期間，借助紅帆船專賣店等銷售渠道向市場推出德虎品牌。德虎品牌是紅帆船在國內(nèi)外注冊的家電品牌，主要推出的兩大系列產(chǎn)品中，一類是現(xiàn)場體驗感強(qiáng)的高附加值的健康電器，另一類是服務(wù)性強(qiáng)的安裝類電器產(chǎn)品。其中，安裝類廚房大家電以煙灶、電陶爐為主；高附加值的健康小家電以原汁機(jī)和空氣炸鍋為主。

隨著居住環(huán)境的改善，煙灶已經(jīng)成了每個家庭廚房的必備商品。東北地區(qū)有一百多家紅帆船電器連鎖專賣店，對常規(guī)煙灶的需求量非常大，而原汁機(jī)和空氣炸鍋是提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品的入市，紅帆船已經(jīng)開始了培訓(xùn)和進(jìn)賣場，前期通過一系列的推廣工作，打造幾個德虎的樣板市場。產(chǎn)品升級為原汁機(jī)之后，不單單是產(chǎn)品的價格漲到了799元，1999元，而是通過高附加值的產(chǎn)品，體驗式的銷售，倡導(dǎo)消費者能夠樹立營養(yǎng)健康的生活理念。德虎品牌產(chǎn)品的推出，不但豐滿了紅帆船渠道專賣店的產(chǎn)品，同時，也讓紅帆船營銷體系的價值得到了升級。

作為德虎品牌的運營商，紅帆船采取OEM的方式，選擇最優(yōu)秀的制造商生產(chǎn)加工。紅帆船有強(qiáng)大的推廣分銷能力，通過德虎品牌與優(yōu)秀的制造商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在東北地區(qū)塑造新的品牌，前景廣闊。

打造深植社區(qū)的紅帆船體驗店

在戰(zhàn)略調(diào)整之后，紅帆船也對渠道布局也做了一些調(diào)整。由于大渠道的占比在下降，賣場的效益在逐漸降低，紅帆船正在逐步從高費用的連鎖賣場中撤出，轉(zhuǎn)而與區(qū)域性的賣場做深度合作，如歐亞電器，興隆大家庭，正陽電器等。這些賣場在區(qū)域市場的影響力大，推廣方式靈活多樣，費用合理，產(chǎn)出高。每到節(jié)假日，紅帆船的推廣人員都會在這里做促銷活動。

另外，我們還在摸索紅帆船社區(qū)體驗店的營銷模式。紅帆船的社區(qū)專賣店依托的是紅帆船公司營銷體系的后臺支持。因此，紅帆船要求體驗店由夫妻運營，并為這些社區(qū)體驗店提供產(chǎn)品、宣傳推廣、活動策劃、服務(wù)培訓(xùn)、內(nèi)部管理等多方面的支持。夫妻店看似不正規(guī)，但這正是根植社區(qū)最接地氣的方式。紅帆船通過“五個統(tǒng)一”來強(qiáng)化后臺管理，包括店面形象統(tǒng)一，管理軟件統(tǒng)一，店員著裝統(tǒng)一，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，活動策劃統(tǒng)一等。但在五個統(tǒng)一之外，紅帆船公司更加強(qiáng)調(diào)激發(fā)體驗店老板的積極主動性和潛能，去創(chuàng)新；根據(jù)社區(qū)業(yè)主的具體需求，提供更多有創(chuàng)意的個性化服務(wù)。近期，多個社區(qū)店在嘗試做帶料免費加工食品活動。只要是社區(qū)的業(yè)主，自帶食材，紅帆船社區(qū)店的服務(wù)人員就可以免費加工家常菜，如燉牛肉、豬蹄，蛋糕等。社區(qū)店會根據(jù)不同的節(jié)日提供不同的食譜。例如，中秋期間用電烤箱為社區(qū)居民烤制特色月餅，就受到了小區(qū)居民的歡迎?；蛘吒鶕?jù)不同的時段為不同的人群組織不同的互動活動。例如，在上午和下午組織適合老年人的活動，節(jié)假日組織適合小朋友參與的活動等。

社區(qū)店的生存一定要依靠社區(qū)居民對體驗店粘性的提高。增加粘性，可以做的事情很多，既可以通過提供產(chǎn)品實現(xiàn)，也可以通過提供多樣化的服務(wù)實現(xiàn)。老板作為體驗店的投資人，他們每天就生活在社區(qū)，知道社區(qū)的很多變化，自然會想法設(shè)法為增收做營銷上的創(chuàng)新。紅帆船的社區(qū)體驗店還有三個營銷法寶：即主動營銷、服務(wù)營銷和體驗營銷。通過頻繁組織各種活動，走到用戶的家里，走進(jìn)用戶的心里。例如，社區(qū)店組織社區(qū)的烹飪培訓(xùn)，比賽等活動，紅帆船公司會給與全方位的支持。

紅帆船體驗店要實現(xiàn)的目標(biāo)是，把最好的產(chǎn)品，用最直接的方式，最好的體驗，最低的成本呈現(xiàn)給消費者。讓消費者感到“去賣場，沒有這樣的實惠；去網(wǎng)上，沒有這樣的體驗”。例如，年輕人不會做飯，體驗店就可以做定期的烹飪培訓(xùn)班，讓社區(qū)的局面多一個溝通的平臺；體驗店制作美食，免費提供給老人和孩子等；提供更多提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品，如凈水、垃圾處理器等。

社區(qū)店在產(chǎn)生了消費者粘性之后，還可以增加很多與家居廚房有關(guān)聯(lián)性的商品。如鍋具，玻璃制品，五谷雜糧等等。

未來，社區(qū)店還會更多地借助如微信等新的技術(shù)手段，讓社區(qū)服務(wù)更加便捷，讓體驗店與業(yè)主的每個人溝通等更加暢通。

關(guān)注健康 涉足健康產(chǎn)業(yè)

健康產(chǎn)業(yè)是中國未來發(fā)展最快的行業(yè)。2014年，紅帆船成為沁園在吉林和黑龍江兩省的代理商。這既是我們的機(jī)會，也符合紅帆船做服務(wù)商的定位。當(dāng)消費群體發(fā)生變化之后，原來家電行業(yè)所定義的服務(wù)內(nèi)涵和內(nèi)質(zhì)都在發(fā)生著變化。原來的維修、安裝才叫做服務(wù)，但是現(xiàn)在服務(wù)的外延更為廣泛。紅帆船除了要提供代理產(chǎn)品的服務(wù)，未來還會在服務(wù)團(tuán)隊成熟之后，利用自己的地緣優(yōu)勢，為消費者提供綜合性的服務(wù)，代理其他品牌產(chǎn)品的服務(wù)，或者為網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的商品提供服務(wù)等。

因為社區(qū)業(yè)務(wù)量的增加，紅帆船服務(wù)人員的收入在翻倍地增長，服務(wù)人員的各種技能也在提高，除了安裝和維修，溝通能力更強(qiáng)了，服務(wù)的意識更強(qiáng)了，這些都是為了讓消費者滿意。服務(wù)人員在提供服務(wù)的同時，會主動給消費者提供附加值，如介紹新的產(chǎn)品，提供免費服務(wù)等。例如，我們的服務(wù)人員在上門安裝的過程中發(fā)現(xiàn)，某消費者購買了一臺RO機(jī)，但因為不了解凈水知識，沒有購買前置過濾器。服務(wù)人員沒有盲目地按照客戶的要求安裝產(chǎn)品，而是全面地介紹了凈水的原理以及各類凈水產(chǎn)品的使用特點，并結(jié)合消費者的家庭條件，推薦前置過濾器和相應(yīng)的配件等。這個服務(wù)的過程一方面擴(kuò)大了銷售，關(guān)鍵是讓消費者對凈水知識更加了解，對紅帆船的專業(yè)服務(wù)更加信服。凈水產(chǎn)品也是最適合在社區(qū)體驗店銷售的產(chǎn)品類型之一。體驗店銷售凈水產(chǎn)品，提高體驗店的粘性。

營銷界有一個“十倍速因素”的原理。而互聯(lián)網(wǎng)就是導(dǎo)致現(xiàn)今渠道深刻變革的那個十倍速因素。在移動互聯(lián)、微營銷等因素的影響下，渠道下一階段如何變化，代理商如何參與，都需要嘗試和摸索。紅帆船電器2014年的調(diào)整都是較大幅度的，都處在探索階段。但我們認(rèn)為，這些嘗試和探索對行業(yè)和自身都是有益的。