團隊才是代理商的核心競爭力

　　編者按：身為玉環(huán)人的鮑總，一直為蘇泊爾炊具提供物流服務(wù)。2008年，鮑總成立廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司，成為蘇泊爾炊具在廣東的代理商之一。2009年，公司又接盤蘇泊爾電器的業(yè)務(wù)。六年來，面對強大的競爭對手，廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司全面進入各大KA賣場系統(tǒng)以外，還時度勢搭建了以京東、1號店、唯品會等為代表的電商平臺，同時深入三四級市場，逐漸完善各地的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，年銷售額超過了2億元。廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司已成為蘇泊爾電器在華南地區(qū)最重要的分銷商之一。

　　運作蘇泊爾電器以來，廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司就著力搭建完善的銷售體系。渠道是一個硬骨頭，分銷更是一個慢工出細(xì)活的過程，獲得渠道客戶的認(rèn)可不是朝夕之事。廣州蘇泊爾貿(mào)易有限公司的分銷業(yè)務(wù)團隊不辭辛苦到各地地市市場的終端拜訪，努力做好縣鄉(xiāng)客戶的服務(wù)工作。渠道分銷網(wǎng)絡(luò)完善后，三四級市場對于蘇泊爾品牌的認(rèn)可度也在提高，帶動了電子商務(wù)、電視購物等多平臺的共同發(fā)展。

　　因為規(guī)模和品牌等原因，代理商對于人才的吸引能力是比較弱的。然而，團隊的素質(zhì)和穩(wěn)定卻決定了代理商公司的發(fā)展。因此，在廣州蘇泊爾公司成立之初，如何吸引專業(yè)人才，培養(yǎng)人才，留住人才成了公司最重要的工作。對于不同層面的人才，我采取的策略是不同的，但是根本的核心只有一個，就是從待遇上讓每個人滿意，才能讓團隊更加穩(wěn)定。

　　代理商公司的操盤手需要懂經(jīng)營，會管理，是公司的核心。對于公司的管理團隊，除了給予高于廠家的薪酬待遇，還要給予充分的授權(quán)，發(fā)揮他們的潛力。在做好公司的預(yù)算之后，具體的事物由管理團隊全權(quán)處理，無需請示報告。我對于管理者的要求就是要有責(zé)任心。為此，我在尋找管理者人選的時候，從經(jīng)驗、年齡等進行多方面的考察。

　　對于基層的導(dǎo)購人員，工資待遇是最重要的。我每個月都會關(guān)注導(dǎo)購員的工資變動情況，工資出現(xiàn)下降的時候，我會找到推廣督導(dǎo)，查找原因。因為賣場的銷量下降，大多數(shù)并不是因為導(dǎo)購員的原因。比如斷貨，客情關(guān)系維護不好等。每個導(dǎo)購員生日的時候，督導(dǎo)人員都會親自送去生日蛋糕，讓導(dǎo)購人員體會到公司的溫暖。其實，讓導(dǎo)購員隊伍穩(wěn)定的根本還是品牌的規(guī)模。蘇泊爾在華南地區(qū)的起步晚，但是發(fā)展的勢頭是好的。因此，我們的基層導(dǎo)購人員非常穩(wěn)定。

　　隨著線上銷售規(guī)模的增長，未來的渠道格局將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿龎K：電子商務(wù)，線下KA直營和渠道分銷。品牌與連鎖賣場直營，代理商的價值將體現(xiàn)在資金、配送等服務(wù)上。代理商的分銷渠道主要集中在三四級市場的分銷。代理商在看清這個大勢之后，緊跟市場的發(fā)展，隨時調(diào)整自己，提升自己的核心競爭力，才能獲得持續(xù)發(fā)展。