重視新品推廣 做好縣鄉(xiāng)分銷
編者按:邗江鵬程公司從2001年就開始在揚州地區(qū)做廚衛(wèi)和小家電產(chǎn)品的批發(fā)和分銷,主要的業(yè)務(wù)區(qū)域包括鎮(zhèn)江、揚州、鹽城等地區(qū)的商場,并采取包場的合作模式。近年來,隨著市場的變化,公司也在不斷地做各種資源方面的整合,由多品類運作逐漸轉(zhuǎn)為聚焦蘇泊爾小家電、炊具在揚州等地區(qū)的分銷。但是因為渠道的費用在上漲,鵬程公司現(xiàn)在也在尋找與蘇泊爾小家電有差異、適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品類。希望通過增加品類,提高區(qū)域市場規(guī)模,讓業(yè)務(wù)人員更有動力?! ?/p>
小家電行業(yè)發(fā)展了近二十年的時間,代理商完全依靠常規(guī)品類獲得發(fā)展的難度已經(jīng)比較大。相對而言,新品類的上市對市場規(guī)模的帶動則更加容易。蘇泊爾電器成立培育品牌部門之后,我們就一直緊跟蘇泊爾的思路,加大培育品類產(chǎn)品的推廣力度,持續(xù)組織促銷活動。除了日常的店內(nèi)促銷,我們要求每個月都要選擇重點市場,組織一場大型的促銷活動。我們組織促銷活動都是先結(jié)合市場和產(chǎn)品的特點做出方案,然后再主動與品牌負責(zé)推廣的部門做溝通,尋求指導(dǎo)和支持,如培訓(xùn)等。在執(zhí)行的過程中及時向品牌業(yè)務(wù)人員反饋情況,做出調(diào)整。
活動多了,銷售增長了,大家的積極性也就更高了。持續(xù)的促銷活動,也讓公司鍛煉出一支強大的推廣團隊,他們基本能夠按照工廠和公司的要求,按部就班地在各自負責(zé)的區(qū)域內(nèi)組織新產(chǎn)品的推廣活動,并形成內(nèi)部的競爭機制。
除了揚州、鹽城、泰州、鎮(zhèn)江的常規(guī)型終端,目前公司合作的縣鄉(xiāng)分銷客戶有近兩百家。因為區(qū)域市場是固定的,我們希望引進幾個新的品類,逐步提高單一市場內(nèi)的產(chǎn)出。如果品類增加了,業(yè)務(wù)人員就可以每周拜訪一次客戶,規(guī)模增加了,業(yè)務(wù)人員的團隊也會更加穩(wěn)定;因為商品多了,每個客戶可以每周發(fā)一次貨,與公司合作的緊密度進一步提高。由此降低運營的成本。當(dāng)然,我們在選擇新產(chǎn)品的時候,也是非常謹慎的,既要與蘇泊爾的品牌匹配,又要讓縣鄉(xiāng)市場的客戶滿意。
小家電作為老百姓家庭必備的產(chǎn)品,市場需求的規(guī)模是穩(wěn)定的,這就是小家電代理商生存的最大基礎(chǔ)。只不過,因為零售業(yè)發(fā)生了一些變化,導(dǎo)致不同渠道的規(guī)模在變化而已。
因為電子商務(wù)發(fā)展迅速,我們也在嘗試在線上做運營。但因為公司自身沒有這樣的人才,而專業(yè)的電商人才與我們合作的理念又有很大差異,導(dǎo)致我們很難在電子商務(wù)方面獲得大的發(fā)展,這也是公司目前最為困惑的地方。但是,電子商務(wù)是零售的大趨勢,也是一個大市場,因此,我們還是要尋找各種方式,找到一個好的模式,做好電子商務(wù),做好渠道的均衡發(fā)展。
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