把握后家電下鄉(xiāng)時代的商機

　　地處浙江東部的金華市，因為經(jīng)濟較為發(fā)達，又緊鄰家電制造基地，無論是廚電產(chǎn)品，還是白電產(chǎn)品的消費，都與其它地方有較大的差異。

　　家電制造基地的隱憂

　　地處華東腹地，金華市家電市場的整體規(guī)模并不低。但是廚衛(wèi)電器整體的品牌格局卻與行業(yè)有一定的差異。金華的熱水器市場近年來規(guī)模上升較快。因為通了天然氣，林內(nèi)、能率等華東地區(qū)的燃氣熱水器品牌在金華地區(qū)發(fā)展良好。海爾和A.O.史密斯則占領(lǐng)了大部分電熱水器市場。其它品牌很難在市場有所作為，所以，這些品牌的代理商都增加了一些廚電產(chǎn)品作為規(guī)模的補充。

　　再看廚電產(chǎn)品的市場情況。金華市的廚電分為兩類品牌，一線品牌和其它品牌。一線品牌只有方太和西門子占據(jù)高端市場，其它品牌的銷售規(guī)模都較差。雖然賣場中的主流品牌有五六個，但是多個品牌的銷售規(guī)模都徘徊在兩三百萬元上下。在眾多的廣東煙灶品牌中，除美的有些規(guī)模以外，包括“兩萬”、華帝在內(nèi)的知名品牌在金華地區(qū)傳統(tǒng)通路幾乎集體失語，在團購等方面也無法競爭。這樣的品牌表現(xiàn)，顯然與當?shù)赝⒌南M能力不符。有的知名品牌代理商都是因為代理熱水器規(guī)模上不去，才增加代理煙灶。在規(guī)模效益的背景下，品牌總體規(guī)模上不去，對于代理商來說是一個現(xiàn)實的問題。

　　金華市場廚電品牌規(guī)模上不去的原因是多方面的。一方面是，江浙一帶的物流發(fā)達，廚房電器制造基地嵊州的煙灶廠家對周邊的滲透力強，某些品牌甚至可以直接供貨給金華的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。較好的質(zhì)量，低廉的價格，使得金華的廚電市場與全國的市場格局有較大的差異。另一方面，金華人的品牌意識強，在多媒體快速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的家電品牌沒有在年輕人的心目中打造出應(yīng)有的品牌地位。很多年輕人更愿意選擇淘品牌和在網(wǎng)上經(jīng)?？吹降钠放啤．斎?，緊鄰阿里巴巴總部的杭州，電商對于金華的影響更是不能低估。有數(shù)據(jù)顯示，2014年雙十一當天，某冰洗品牌天貓旗艦店在金華市區(qū)的訂單量超過600單，大金華地區(qū)的訂單量則將近3000單。

　　與此同時，收入的增加，使得金華地區(qū)消費還在不斷地升級中。這對于家電品牌和代理商來說，又蘊含著新的商機。

　　適時轉(zhuǎn)型尋找新的商機

　　金華興合公司是金華地區(qū)發(fā)展多年的家電代理商。多年來一直以代理廚衛(wèi)電器產(chǎn)品為主。曾經(jīng)是某外資電熱水器及廣東某燃氣品牌在金華地區(qū)的總代理。然而，市場的快速變化，興合公司所代理的品牌規(guī)模卻逐年下降。

　　于是，尋找新的品牌，是興合公司必須要做的選擇。很快，海爾集團針對三四級市場的品牌統(tǒng)帥進入金華市場，讓金華興合公司看到了機會。憑借多年來對市場的了解以及專業(yè)的團隊，金華興合公司很快與統(tǒng)帥電熱水器展開了合作，獲得了品牌、消費者和代理商三贏的市場效果。

　　隨后，金華興合公司再次進入了統(tǒng)帥品牌的視野。2008年之后執(zhí)行了幾年的家電下鄉(xiāng)政策，在國家和品牌雙重優(yōu)惠政策的刺激下，很多農(nóng)村家庭紛紛購買和更換了冰箱彩電等大家電產(chǎn)品。然而，家電下鄉(xiāng)中有很多品牌和產(chǎn)品都是魚目混珠。因此，家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品都相繼進入了更換期。消費者更愿意選擇產(chǎn)品品質(zhì)好，外觀時尚，有品牌，性價比高的產(chǎn)品。這一巨大的市場對于背靠海爾的統(tǒng)帥和代理商來說，都成為新的商機。

　　作為海爾集團旗下針對三四級市場的子品牌，統(tǒng)帥有海爾的所有產(chǎn)品。于是，在電熱水器合作取得成功之后，統(tǒng)帥的冰洗等大家電品類也開始尋求與興合公司的合作。在興合公司和當?shù)亟y(tǒng)帥市場部的通力合作下，統(tǒng)帥的大家電產(chǎn)品下半年開始進入了金華市場。這次合作，既有來自于金華興合公司對海爾的信心，也有自己的決心。尤其是冰洗行業(yè)的競爭，最終就是海爾系、海信系和美的系三大陣營的競爭。這三大陣營的競爭，除了產(chǎn)品、渠道以外，多品牌的運作模式也很重要。而決心，正來源于對未來市場的長遠判斷。

　　與大品牌合作壓力也是動力

　　雖然進入家電行業(yè)多年，但是由于缺乏運作大家電的經(jīng)驗，興合公司運作統(tǒng)帥白電系列產(chǎn)品需要調(diào)整的東西很多。

　　首先要解決的就是資金問題。

　　與中小品牌給代理商有鋪貨和授信額度的政策不同，海爾公司對所有的合作伙伴都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作方式。經(jīng)銷商訂貨都要提前21天下單打款，海爾才能發(fā)貨，這對于代理商的資金壓力較大。為此，興合公司投入了將近1800萬元，作為統(tǒng)帥白電全系列產(chǎn)品進入市場的啟動資金。

　　其次，人才是快速切入白電市場的關(guān)鍵。

　　金華興合公司前期運作的都是安裝類家電產(chǎn)品。而初入白電市場，因為操作手法和市場特點都有不同之處，成立新的團隊是做好冰洗產(chǎn)品必備的要素。金華地區(qū)這幾年因為市場好，很多品牌和商家都在當?shù)亟M建了分公司、辦事處等機構(gòu)，這無形中為當?shù)氐募译娦袠I(yè)培養(yǎng)了各種人才。于是，金華興合公司果斷從當?shù)丶译婎惞菊衅噶硕嗝薪?jīng)驗的專業(yè)人才。隨后，金華興合組建了市場部，力求準確把握市場需求。同時，因為有空調(diào)，興合公司增加了四名售后服務(wù)人員，加強了售后服務(wù)團隊的力量。雖然有完善的第三方服務(wù)體系，但是統(tǒng)帥仍然要求經(jīng)銷商必須有自己的專業(yè)服務(wù)團隊，建立質(zhì)保點，第一時間為自己銷售出去的產(chǎn)品做好售后，又快又好地為消費者解決售后問題。

　　第三，科學合理布局市場。

　　整個金華地區(qū)分為市區(qū)和外圍郊縣市場兩部分。統(tǒng)帥定位于三四級市場的年輕人。一旦成功開發(fā)新的網(wǎng)點，海爾的市場規(guī)模不會減少，統(tǒng)帥又開發(fā)出新的市場，海爾集團就會形成海爾+統(tǒng)帥兩個品牌協(xié)同作戰(zhàn)的局面。但在下級網(wǎng)點開發(fā)的過程中，金華興合面臨挑戰(zhàn)。一是不能與海爾的渠道產(chǎn)生沖突;二是興合公司原有的建材渠道資源幾乎無法共用。經(jīng)過一段時間的努力，統(tǒng)帥在金華地區(qū)已經(jīng)成功建立了超過40家網(wǎng)點，除了金華各縣市最知名的賣場，還有70%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也都有統(tǒng)帥的網(wǎng)點。興合公司在金華的市區(qū)還在裝修一家統(tǒng)帥的專賣店，預計春節(jié)前開業(yè)，以提高統(tǒng)帥在當?shù)氐闹取?

　　第四，內(nèi)部管理的提升。

　　海爾公司是一個以管理見長的品牌，內(nèi)外部的管理制度很多，很細，要想完全滿足這些管理制度，金華興合公司感覺在終端管理方面，與統(tǒng)帥的要求有一定的差距需要提升，例如，產(chǎn)品的陳列，導購技巧，銷售節(jié)奏的把握。代理商要順應(yīng)這些制度，去配合統(tǒng)帥的發(fā)展。白電產(chǎn)品的毛利大多在10%左右，代理商的管理能力提升了，效益提高了，才能提高純利。

　　最后，廠家的大力支持。

　　因為有海爾的基因，統(tǒng)帥的定價并不低，因此靠價格優(yōu)勢推動市場是不可行的。數(shù)據(jù)顯示，統(tǒng)帥的產(chǎn)品均價在3000元左右。但統(tǒng)帥的業(yè)務(wù)團隊在促銷活動組織，培訓等方面的能力是比較強的。因此，針對金華當?shù)乇串a(chǎn)品的以舊換新需求大，統(tǒng)帥就以“以舊換新”為主題組織促銷活動，并給予興合公司一定的資源支持，這對于統(tǒng)帥的市場發(fā)展有很強的推動作用。進入銷售的旺季之后，統(tǒng)帥的促銷更是每周都有。這對于品牌在市場快速建立知名度，有很大的促進作用。

　　市場是不會一成不變的。代理商就是要根據(jù)市場的需求，隨時調(diào)整自己的策略。不管是產(chǎn)品還是渠道。只有把準了市場的脈，才能實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。