輕資產(chǎn)、重務(wù)實(shí)成就代理商新生力量

　　貴州信聯(lián)公司成立之初，是艾美特和萬和在貴州地區(qū)的總代理商。經(jīng)過四年的運(yùn)作，逐漸形成了自己的市場地位，也獲得了品牌的認(rèn)可。

　　2014年，在傳統(tǒng)商業(yè)遭受新商業(yè)沖擊的大背景下，貴州信聯(lián)公司內(nèi)部還遭遇了成立以來最大幅度的品牌調(diào)整，占銷售規(guī)模近一半的品牌被調(diào)整后，對公司的規(guī)模影響巨大。然而，貴州信聯(lián)公司在沒有裁員、不降薪的情況下，仍保持了公司規(guī)模的穩(wěn)定，還實(shí)現(xiàn)了利潤的提升，并獲得了銀行的信任與支持。這主要是因?yàn)橘F州信聯(lián)公司能夠及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路和激勵(lì)機(jī)制，培育出了新的規(guī)模和利潤增長點(diǎn)，找到了新常態(tài)下適合自己的新的商業(yè)模式。

　　新常態(tài) 新模式

　　何為新常態(tài)?貴州信聯(lián)公司總經(jīng)理唐曉紅認(rèn)為，對于代理商來說，持續(xù)的市場低迷下，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，商業(yè)模式的推陳出新以及眾多上下游廠商的迷失就是新常態(tài)。而維持區(qū)域市場的穩(wěn)定并實(shí)現(xiàn)規(guī)模和利潤的增長，提高核心競爭力，就是代理商在新常態(tài)下的新思路。

　　貴州信聯(lián)在品牌調(diào)整之后，失去了近一半的規(guī)模，但是終端資源和導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)還在。因此，必須尋找新的合作品牌，將這些資源利用起來，以穩(wěn)定終端的規(guī)模。這時(shí)候，唐曉紅發(fā)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會。貴州當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)特色產(chǎn)品叫做電暖桌，在冬季有大量的需求，并誕生了兩個(gè)全國最大的電暖桌品牌富炬和一均。以前，這兩個(gè)企業(yè)都是產(chǎn)供銷一條龍式的銷售模式。廠家不但要負(fù)責(zé)生產(chǎn)和品牌推廣，還要做全省及多個(gè)外地市場的銷售工作。其實(shí)，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是兩大品牌的核心優(yōu)勢，但是做營銷，依靠代理商既可以發(fā)揮代理商的分銷優(yōu)勢，還能夠減少管理上的風(fēng)險(xiǎn)。

　　于是，貴州信聯(lián)嘗試與富巨和一均合作，逐步成為貴陽市區(qū)賣場和周邊部分地州的代理商。因?yàn)楦痪藓鸵痪膫}庫就在貴陽市區(qū)，貴州信聯(lián)與之商定，先款后貨，所有樣機(jī)及貨品直接從廠家開單出貨，貴州信聯(lián)派人駐工廠辦公，負(fù)責(zé)對接相關(guān)工作?？梢钥闯?，與傳統(tǒng)代理模式最大的不同是，貴州信聯(lián)只做終端的銷售和地州市場的分銷，并不用拿出資金做庫存。

　　唐曉紅認(rèn)為，這樣的合作模式廠商都實(shí)現(xiàn)了揚(yáng)長避短：廠家解決了市場營銷問題，可以專心專注于產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)的提高。代理商解決了占款和庫存的問題，通過自己擅長的市場營銷推廣，實(shí)現(xiàn)品牌市場占比的持續(xù)提升。銷售季結(jié)束之前，貴州信聯(lián)將樣機(jī)按照九打的價(jià)格退還給廠家。這種輕資產(chǎn)式的運(yùn)營模式讓貴州信聯(lián)獲益匪淺。

　　嘗到了輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的好處之后，貴州信聯(lián)將這個(gè)模式向其他的品類進(jìn)行復(fù)制。例如，因?yàn)榫挼樘烊粴獾拈_通，貴州正在進(jìn)行大規(guī)模的天然氣置換工作。貴州信聯(lián)與方太貴州分公司也嘗試了這樣的合作。貴州信聯(lián)不進(jìn)貨，拿到訂單后直接由方太貴州分公司配送服務(wù)。在這個(gè)過程中，貴州信聯(lián)同樣沒有任何庫存和資金占用。

　　這種輕資產(chǎn)的銷售方式，對于代理商來說，雖然賺取的毛利較低，但是風(fēng)險(xiǎn)也更低。這在市場低迷的態(tài)勢下，不失為一種相對穩(wěn)妥的經(jīng)營模式。目前，貴州信聯(lián)通過輕資產(chǎn)運(yùn)營的品牌成為公司最賺錢的項(xiàng)目。

　　很多人認(rèn)為，這樣的方式也太簡單了吧?貴州信聯(lián)公司總經(jīng)理唐曉紅認(rèn)為，一個(gè)代理商要想獲得輕資產(chǎn)運(yùn)營資格，前提是你的市場運(yùn)營和銷售推廣能力得到品牌的認(rèn)可和支持。也就是說，首先是廠家要信任你;第二，要算好賬。也就是說，你在為品牌產(chǎn)生銷售量的同時(shí)，如何讓你的加價(jià)率比常規(guī)庫存代理商低，自己又能賺取合理的利潤呢?所以，這其實(shí)不是個(gè)簡單的事情。這是目前貴州信聯(lián)公司認(rèn)為合理的、兼顧發(fā)展和盈利的模式。

　　新常態(tài) 新渠道

　　除此之外，貴州信聯(lián)還成為一均電暖桌天貓旗艦店的運(yùn)營商。因?yàn)椋麄髁Χ炔粔蚝褪袌雒娌粚?，很多有需求的消費(fèi)者在當(dāng)?shù)刭徺I不到電暖桌。但是網(wǎng)絡(luò)讓跨區(qū)域銷售變得簡單。目前，一均天貓旗艦店的銷售中，貴州以外區(qū)域銷售額占比已經(jīng)達(dá)到40%左右，一均產(chǎn)品銷售到北京、上海、江蘇、浙江等14個(gè)省級地區(qū)。與華東華南等電子商務(wù)發(fā)達(dá)的地區(qū)相比，貴州地區(qū)缺乏電商氛圍，運(yùn)營成本高。貴州信聯(lián)想發(fā)展電子商務(wù)如果選擇大品牌，根本競爭不過華東地區(qū)的店鋪。同時(shí)，貴州本地品牌如果選擇東部地區(qū)的電商公司合作，溝通成本高，理念差距大。貴州信聯(lián)與貴州本地品牌的線上業(yè)務(wù)的合作，不但可以打時(shí)間差和地域差，同時(shí)溝通成本低，認(rèn)可度高。

　　當(dāng)然，貴州信聯(lián)也面臨很多問題。例如，高素質(zhì)人才的缺乏，使得團(tuán)隊(duì)的活力不夠，整體職業(yè)化水平還有待提高。另外，因?yàn)榈赜虻年P(guān)系，貴州信聯(lián)非常缺乏電商方面的運(yùn)營人才。

　　新常態(tài) 新思考

　　在傳統(tǒng)商業(yè)模式進(jìn)一步失勢的背景下，傳統(tǒng)賣場效益下降的趨勢下，單店產(chǎn)出的下降，各類成本的上升是短時(shí)間內(nèi)用常態(tài)思路很難化解的難題。于是，品牌都開始尋求變革。從內(nèi)部的發(fā)展思路到團(tuán)隊(duì)建設(shè)到外部的渠道管理和營銷政策等。例如，深圳某品牌2014年就與知名咨詢公司合作，尋求在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)對于市場的駕馭，去適應(yīng)新常態(tài)。

　　廠商雙方的合作中務(wù)虛的東西逐漸減少，利益性就越發(fā)明顯。這其實(shí)也是市場新常態(tài)的一部分。同時(shí)，很多品牌線上代理商的銷售額占據(jù)了前三名的位置，超過了傳統(tǒng)代理商。因此，傳統(tǒng)代理商與新型代理商之間的沖撞在所難免。有的代理商在渠道整合的過程中也發(fā)生了巨大的變化，如規(guī)模迅速萎縮等。這時(shí)候，傳統(tǒng)代理商就要重新思考自己在市場中的競爭力是否已經(jīng)改變，自己與廠家的關(guān)系是否也發(fā)生了變化，自己的話語權(quán)是否還那么強(qiáng)。如果代理商不具備強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，不能夠有效地理解新常態(tài)，就不會做出任何改變。舊常態(tài)下的很多思路和操作模式都被拋棄之后，這些傳統(tǒng)代理商就迷失了方向。

　　學(xué)習(xí)和思考之后，更需要具有行動(dòng)力。代理商要充分地與市場接軌，切實(shí)地沉入到市場中，不斷地調(diào)整和糾正內(nèi)部管理和市場行為。例如，未來的代理商將逐漸成為品牌的第三方服務(wù)公司，為品牌商和市場提供倉儲物流等服務(wù)。為此，貴州信聯(lián)也開始籌劃此類項(xiàng)目，并聯(lián)合當(dāng)?shù)仄放?，力爭做大做?qiáng)倉儲物流類服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　貴州信聯(lián)雖然成立的時(shí)間較短，但是已經(jīng)成為貴州家電代理商中新生代的代表，并保持著高昂的斗志。通過引進(jìn)新品牌，增加新渠道，創(chuàng)造新模式，2014年度，貴州信聯(lián)的規(guī)模實(shí)現(xiàn)了23%的增長。

　　2015年既是令人擔(dān)憂的一年，也是充滿機(jī)會的一年。擔(dān)憂的是市場的低迷很可能將持續(xù)以及傳統(tǒng)賣場關(guān)店潮帶來的風(fēng)險(xiǎn)將會加大。機(jī)遇在于自身競爭力的提升帶來的各種合作機(jī)會的增加。最近，有多個(gè)品牌在尋求與貴州信聯(lián)的合作。從經(jīng)營的角度看，要兼顧發(fā)展和盈利，抵擋住廠家持續(xù)的壓貨，保持合理的庫存，就能實(shí)現(xiàn)發(fā)展。時(shí)代在變，市場在變，變化的速度在加快。代理商只有勤于思考，勇于創(chuàng)新，順勢而為，才能與市場一同進(jìn)步，與品牌共同發(fā)展。