三四級(jí)市場(chǎng)需要資源下沉到終端市場(chǎng)

　　目前一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)之后消費(fèi)者需求比較飽和，很多企業(yè)都將眼光放在三四級(jí)市場(chǎng)，我們的策略也是這樣。但是三四級(jí)市場(chǎng)與一二級(jí)市場(chǎng)相比有一些特點(diǎn)，例如信息相對(duì)比較閉塞，消費(fèi)者有跟風(fēng)和攀比的特點(diǎn)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品受口碑效應(yīng)、電視廣播廣告、促銷活動(dòng)的影響大。有一定的地方特性，經(jīng)銷商視野會(huì)相對(duì)保守，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)。我們?cè)陂_發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)主要采用了三種方法。

　　第一種方法，廠家借助自身的人力、物力和各種資源去開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，同時(shí)幫助代理商開發(fā)經(jīng)銷商，大部分代理商客戶有自己的團(tuán)隊(duì)和資金，像開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，我們公司會(huì)派業(yè)務(wù)員幫助開發(fā)，優(yōu)點(diǎn)是渠道網(wǎng)絡(luò)會(huì)控制在廠家手里，少了代理商的限制，經(jīng)銷商也可以落實(shí)好每一個(gè)銷售計(jì)劃，但是對(duì)我們的人力投入和人員配備要求比較高。

　　第二種方法我們稱之為“借雞生蛋”，我們的目前已有代理商市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)比較健全，我們會(huì)借助他的網(wǎng)絡(luò)快速將渠道下沉下去，優(yōu)點(diǎn)是開拓市場(chǎng)節(jié)省時(shí)間、節(jié)省資源，缺點(diǎn)是代理商控制，只能借助代理商將渠道下沉。

　　第三種方法扁平化管理，把一些沒有合適代理商的地區(qū)用另外一種方式，廠家直接做三四級(jí)市場(chǎng)，找縣代，雖然這種方式成交量會(huì)少一些，但是廠家的控制力度是很強(qiáng)的。

　　用這三種方式開發(fā)完三四級(jí)市場(chǎng)之后我們采取一定的方式去操作，第一是資源整合，將廠家、經(jīng)銷商、代理商三方資源整合在一起，三四級(jí)市場(chǎng)受當(dāng)?shù)仉娨晱V播促銷活動(dòng)影響比較大，為了更大的整合到更多資源，我們促銷三方資源整合在一起，通過當(dāng)?shù)仉娨晱V告、促銷活動(dòng)，同時(shí)我們會(huì)通過一些公益活動(dòng)等，這些方式提升品牌的認(rèn)知度，同時(shí)提高三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。

　　第二種方式是以點(diǎn)帶面，建樣板市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)的縣鎮(zhèn)是比較多的，所以要以點(diǎn)帶面，起到標(biāo)桿的作用。做扁平化，某些縣級(jí)經(jīng)銷商是直接跟廠家合作的，傳統(tǒng)的是廠家-代理商-經(jīng)銷商，我們把代理商環(huán)節(jié)去掉，做到扁平化管理，廠家直接跟縣級(jí)市場(chǎng)合作。目前通過《現(xiàn)代家電》、現(xiàn)代家電網(wǎng)等行業(yè)雜志、當(dāng)?shù)氐臋?quán)威雜志找經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)乜瞻资袌?chǎng)做一些電視宣傳廣告，一些地方性展會(huì)也會(huì)有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主動(dòng)找到我們。

　　第三種方式是強(qiáng)化會(huì)議營(yíng)銷，我們每年都開很多會(huì)議，三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品不是很了解，對(duì)營(yíng)銷模式不是很了解，會(huì)議可以集中對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷集中培訓(xùn)，提升三四級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的一種安全感，因?yàn)榍涝酵?，安全感越弱，這種會(huì)議大部分都是代理商邀約的，通過會(huì)議集中方式，把客戶邀約上來，這種方式效果很好，我們每年都有十幾二十場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議。

　　第四種方式是擴(kuò)大渠道廣度，為了在現(xiàn)有的規(guī)模上擴(kuò)大渠道競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大渠道廣度，我們要求縣級(jí)經(jīng)銷商不管是搞互動(dòng)還是銷售網(wǎng)絡(luò)，必須覆蓋三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這就是我們說的三點(diǎn)一縣，在市場(chǎng)擴(kuò)展過程但中，能在下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)三個(gè)點(diǎn)，就可以達(dá)到幾何式的增長(zhǎng)。三點(diǎn)一縣是我們渠道布局的一種重要方式。

　　第五種方式是鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的支持也是我們操作三四級(jí)市場(chǎng)的重要方式，去年我們兩個(gè)季度都做了活動(dòng)，包括十五周年慶，和冬季的供暖季活動(dòng)，通過一些降價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)品活動(dòng)讓消費(fèi)者能在購(gòu)買中感覺到實(shí)惠，廠家會(huì)支持包括條幅、海報(bào)、展架、單頁等物料，這些活動(dòng)很好的提升了品牌的認(rèn)知度。這種方式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)是開拓三四級(jí)市場(chǎng)比較直觀、效果比較好、投入不多的一種方式。

　　目前三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知度還不是很高，很多消費(fèi)者腦子中只有那么一兩個(gè)一線品牌海爾、美的等，其他的品牌都是處在同一起跑線上，誰互動(dòng)的多，跟消費(fèi)者聯(lián)系的多，他在當(dāng)?shù)鼐蜁?huì)是一個(gè)品牌，我們?cè)诋a(chǎn)品差異化上也做到跟一線品牌的區(qū)別。

　　三四級(jí)市場(chǎng)更看重的是實(shí)惠，我們目前也正在把中間環(huán)節(jié)去掉，資源、人力、物力、財(cái)力直接下沉到終端零售市場(chǎng)，而不是像以前把資源交給一二級(jí)代理商來做，這樣可以避免效果上的衰弱。