城市包圍農(nóng)村 多渠道經(jīng)營獲利

　　多渠道經(jīng)營，夯實市場基礎(chǔ)。

　　在這十二年的經(jīng)營過程中，前三年是公司打基礎(chǔ)的階段，接下來的三年是我公司的渠道拓展和規(guī)劃階段，近六年則進(jìn)入了公司的穩(wěn)定發(fā)展期，也進(jìn)入了公司的收獲期。目前，公司采取多渠道經(jīng)營的模式，既有終端賣場，也有批發(fā)和工程業(yè)務(wù)。并采取城市包圍農(nóng)村的做法，先做終端賣場，通過終端形象提升品牌知名度，吸引縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商前來合作。

　　海南賣場的經(jīng)營效益并不是很好，所以，很多品牌不是所有賣場都跟進(jìn)，但容聲跟著大品牌，基本上所有的賣場都有進(jìn)入，名牌其實就是與消費(fèi)者見面率更高的品牌。海南的消費(fèi)群體呈兩級分化的現(xiàn)象，所以產(chǎn)品要分層次的提供給消費(fèi)者。其中在品牌分布上，老板和方太價格較高，華帝、容聲的營銷做得較好，萬和、萬家樂主打熱水器，煙灶產(chǎn)品相對較弱。由于容聲在產(chǎn)品上，既有價格與華帝相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，也有性價比相對更高的產(chǎn)品，所以容聲在終端形成一定的品牌優(yōu)勢的同時，銷量較好，是金字塔中低端客戶的選擇。

　　在海南的三四線城市中，均存在一個或幾個家電銷售龍頭，如瓊海東旭電器城，文昌市恒興電器城，澄邁松力電器城等，這些家電城深植當(dāng)?shù)囟嗄辏紦?jù)了當(dāng)?shù)刈詈玫牡乩砦恢?，?jīng)營達(dá)十年或者更長時間。這些零售終端擁有一批忠實的消費(fèi)群體，比如親戚朋友、企、事業(yè)單位，公務(wù)團(tuán)購工程等等，這部分采購可以占到賣場30%的銷售或更多。且這些家電賣場是購銷制，相比較國美、蘇寧由廠家控制價格而言，可以由代理商自行掌握零售價，鑒于三四級市場消費(fèi)者看重實惠的心理，結(jié)合容聲的市場定位，我們與這些龍頭零售企業(yè)一直有著很好的合作。目前，容聲廚衛(wèi)的銷量一直排在各商場的前三名。

　　海南各城市作為候鳥型的城市，近幾年，由于房地產(chǎn)的發(fā)展，廚衛(wèi)產(chǎn)品、終端賣場占比達(dá)45%，包括國美、蘇寧以及本地的家電賣場;批發(fā)分銷占25%左右，因為縣鄉(xiāng)煙灶消的購買比例，13～15%為工程市場的銷售;剩下的份額為專賣店的銷售。其中，專賣店和批發(fā)銷售利潤的貢獻(xiàn)率更高，終端零售上主要是本地賣場和專賣店的利潤貢獻(xiàn)，而國美、蘇寧由于經(jīng)營成本較高，主要是為了提升品牌形象，促進(jìn)渠道分銷。