四季沐歌總裁李駿：順勢(shì)而為 借勢(shì)而動(dòng)

　　2013年年底，四季沐歌開始全面打破產(chǎn)業(yè)邊界，以陽光、空氣、水為核心的大光熱戰(zhàn)略正式揭幕。2014年5月份開始正式運(yùn)作凈水機(jī)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)驕人。2014年，央視、衛(wèi)視、高鐵等高空地面媒體聯(lián)動(dòng)，一時(shí)間，四季沐歌“推倒藩籬，跨界整合”的勢(shì)頭引發(fā)廣泛關(guān)注。四季沐歌從傳統(tǒng)的太陽能制造型企業(yè)，到逐步邁向空氣和凈水產(chǎn)業(yè)，啟動(dòng)以陽光、空氣、水為核心的大光熱戰(zhàn)略，是一步一步堅(jiān)實(shí)走來，同時(shí)也是順勢(shì)而為的結(jié)果。

　　優(yōu)勢(shì)抵不過趨勢(shì)

　　滿足用戶需求是導(dǎo)向

　　多元化在家電行業(yè)是一個(gè)老話題，但在近幾年，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起、電商的崛起，直致當(dāng)下提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念，意味著如今已進(jìn)入跨界時(shí)代。大家對(duì)于品牌的延伸，有了更多的包容性。過去所謂的多元化，更多地還是站在企業(yè)或者渠道自身的角度上出發(fā)的，是以自我為中心的。而互聯(lián)網(wǎng)思維是以用戶需求為中心的，出發(fā)點(diǎn)是更好地、更多元地去滿足消費(fèi)者的需求。反過來講，消費(fèi)者需求的個(gè)性化和多元化，反向倒逼今天的企業(yè)、營銷、渠道，更多元地去滿足他們的需求。消費(fèi)者價(jià)值需求的多元，以及消費(fèi)者需求的個(gè)性，才導(dǎo)致了今天小米、華為等顛覆性企業(yè)的出現(xiàn)。這是一個(gè)真正的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，在消費(fèi)者的需求出現(xiàn)以后，就會(huì)反向帶動(dòng)工廠的生產(chǎn)、制造、研發(fā)、營銷，去個(gè)性化地滿足他們的需求，這樣一來C2B、C2F就會(huì)成為趨勢(shì)。企業(yè)只有把握住這個(gè)趨勢(shì)，并順勢(shì)而為，才能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的生態(tài)圈里，處于一個(gè)比較好位置。

　　那么，是不是消費(fèi)者所有的個(gè)性化、多元化需求我們企業(yè)都要去滿足呢?也不是。消費(fèi)者有一些需求是相關(guān)需求，關(guān)聯(lián)度很密切，甚至是在某一個(gè)需求的價(jià)值鏈上散布很多點(diǎn)，以前我們只是在需求價(jià)值鏈上的某一個(gè)點(diǎn)去做競(jìng)爭(zhēng)，比如以前消費(fèi)者需要熱水，需要熱水器，我們就集中在這個(gè)點(diǎn)上去競(jìng)爭(zhēng)，千軍萬馬競(jìng)爭(zhēng)這一個(gè)點(diǎn)。但今天的消費(fèi)需求是一個(gè)鏈條，消費(fèi)者對(duì)熱水的需求延伸到城市熱水、農(nóng)村熱水、多層熱水、高層熱水等，同時(shí)還需要與熱水相關(guān)聯(lián)的比如采暖需求的解決。而有了熱水，還要解決冷水的問題，所以消費(fèi)者又希望解決凈水、純水、軟水等一系列問題，這就需要企業(yè)實(shí)現(xiàn)從熱水到熱能環(huán)節(jié)的多元化，需要圍繞水這一層面進(jìn)行相關(guān)的多元化。當(dāng)然了，也要基于企業(yè)自身實(shí)際情況，圍繞需求的延伸，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，圍繞企業(yè)的能力，圍繞渠道的能力，進(jìn)行F2C能力的構(gòu)建和打造。因此，四季沐歌定位的多元化發(fā)展，主要是聚焦在“陽光、空氣、水”三塊業(yè)務(wù)上。陽光，就是太陽能，這是我們的主營業(yè)務(wù)，空氣則是空氣能熱水器業(yè)務(wù)，而水則是凈水機(jī)業(yè)務(wù)。

　　視角大不過視野

　　推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)是趨勢(shì)

　　無論是在原有的光熱領(lǐng)域，還是近年來進(jìn)入的空氣和水的領(lǐng)域，我們一直堅(jiān)持和倡導(dǎo)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，通過推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，去打破原有的產(chǎn)業(yè)格局，找到切入口，建立自己獨(dú)特的行業(yè)地位。

　　以傳統(tǒng)領(lǐng)域?yàn)槔?，我們圍繞太陽能、光熱為核心，主要從三個(gè)方向上去推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

　　首先是圍繞產(chǎn)品這條線做升級(jí)，從熱水器到熱水再到熱能。原來我們是賣熱水器的，后來我們賣太陽能熱水，兩個(gè)概念產(chǎn)生了兩類產(chǎn)品。從熱水器到熱水再到熱能，是三個(gè)不同的領(lǐng)域。單一熱水器是小行業(yè)，熱水涉及到的行業(yè)面更寬，而熱能的領(lǐng)域就更為廣闊。

　　其次是圍繞熱利用技術(shù)進(jìn)行升級(jí)，從低溫到中溫再到高溫。一般來說，100度以下為低溫，100～250度叫中溫，250度到400度為高溫?，F(xiàn)在的太陽能主要應(yīng)用在低溫領(lǐng)域，是家庭用的，但是大量工業(yè)用的熱水、蒸汽，太陽能就是很好的解決方案，中溫應(yīng)用的市場(chǎng)空間，至少是低溫的10倍以上，而高溫就是熱發(fā)電。目前四季沐歌已經(jīng)完成了中溫領(lǐng)域的技術(shù)儲(chǔ)備和基礎(chǔ)研究。

　　第三是在應(yīng)用領(lǐng)域的升級(jí)，從家用到商用再到工業(yè)用。以前熱水器更多的是家庭用，那么現(xiàn)在如何從家用走向商業(yè)用，從商業(yè)用走向工業(yè)用，這是不同的市場(chǎng)，不同的領(lǐng)域，不同的商業(yè)模式，對(duì)于家用領(lǐng)域我們還是推動(dòng)專賣店的建設(shè)，推新品，做促銷，做好安裝服務(wù)等。進(jìn)入商用領(lǐng)域則是更多地考慮如何和大型的房地產(chǎn)商做配套，如何跟大型的房地產(chǎn)公司建立聯(lián)盟，如何做B2B的業(yè)務(wù)，如何去和設(shè)計(jì)院合作，如何給大型的連鎖酒店提供解決方案，如何推動(dòng)產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)等。

　　隨著技術(shù)的推動(dòng)，以上三個(gè)環(huán)節(jié)相互匹配，同步發(fā)展。在升級(jí)轉(zhuǎn)型過程中，進(jìn)一步建立優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位。

　　先行擋不住后來

　　打破藩籬仍有大好前景

　　同樣，四季沐歌進(jìn)入空氣能領(lǐng)域，也是基于對(duì)空氣能本質(zhì)的清醒認(rèn)識(shí)，空氣能是以熱水為基礎(chǔ)的，對(duì)于水循環(huán)系統(tǒng)的控制要求比較高，空氣能熱水一定要解決熱水、采暖、制冷、新風(fēng)等需求，實(shí)現(xiàn)四聯(lián)供，而在這個(gè)方面，四季沐歌是有優(yōu)勢(shì)的。作為后來者，我們要想扮演的角色是推動(dòng)甚至建立空氣能的標(biāo)準(zhǔn)，將空氣能還原到熱水領(lǐng)域?？諝饽苁翘柲芊浅Ｖ匾难a(bǔ)充能源，在做綜合能源利用的領(lǐng)域，集成會(huì)成為我們的優(yōu)勢(shì)。因此，雖然四季沐歌做空氣能起步比較晚，但是由于基礎(chǔ)扎實(shí)，理解比較深，也獲得了穩(wěn)健的增長。

　　凈水相對(duì)于空氣能，實(shí)際上在國內(nèi)發(fā)展是比較早的。但在發(fā)展過程一直是不溫不火，這與水質(zhì)偏差，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，服務(wù)跟不上，尤其是行業(yè)混戰(zhàn)，缺乏監(jiān)管與規(guī)范等因素有很大關(guān)系。四季沐歌進(jìn)入凈水領(lǐng)域，沒有離開水這個(gè)核心點(diǎn)，在做熱水的過程中，必須要接冷水，在這個(gè)過程中，有大量的客戶提出需求，既然做冷水、做熱水，那么能不能把凈水也做進(jìn)來。而我們本身有足夠的渠道，渠道中本來就有凈水的需求，一定程度上是經(jīng)銷商提出，市場(chǎng)倒逼的結(jié)果。再加上市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，行業(yè)發(fā)展到了高速增長期，大量的制造企業(yè)生產(chǎn)廠家，有了足夠的產(chǎn)業(yè)鏈匹配。因此，四季沐歌介入凈水自然成為水道渠道的事情。

　　跨過了核心技術(shù)壁壘，依托產(chǎn)業(yè)配套，基于渠道支持，尤其是積累的品牌拉力和消費(fèi)群體。四季沐歌旗下近兩萬家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)、3000多家一級(jí)經(jīng)銷商，1000多萬個(gè)存量用戶，這是四季沐歌打破品類藩籬，實(shí)現(xiàn)跨界延伸，接駁互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最大資本。

　　起點(diǎn)跑不過終點(diǎn)

　　借勢(shì)而動(dòng)仍可華麗轉(zhuǎn)身

　　以上是四季沐歌基于對(duì)行業(yè)和自身的分析作出的判斷。那么，凈水行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，在這場(chǎng)凈水長跑中，已經(jīng)很多企業(yè)，跑在了前面，但我們相信，起點(diǎn)并不代表終點(diǎn)，要奪取長跑的最終勝利，會(huì)是一個(gè)日積月累的過程。在這個(gè)過程中，我們要借勢(shì)而動(dòng)，既要符合凈水行業(yè)的特點(diǎn)，同時(shí)要借助原有太陽能行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，還要把握住蓬勃發(fā)展的電商帶來的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　科普現(xiàn)行，培育市場(chǎng)，教育消費(fèi)者。凈水行業(yè)處于發(fā)展期，機(jī)會(huì)在哪里?我們認(rèn)為機(jī)會(huì)就在科普方面。我們的消費(fèi)者對(duì)于凈水機(jī)的消費(fèi)，凈水機(jī)的選購標(biāo)準(zhǔn)，以及中國水資源的狀況，對(duì)于自己所處環(huán)境的水質(zhì)情況，實(shí)際上是知之甚少，甚至是一無所知的。針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)于飲水安全和凈水產(chǎn)品的認(rèn)知一知半解的狀況，四季沐歌2014年開拓市場(chǎng)實(shí)行的是“科普先行”方針，聯(lián)合清華大學(xué)，疾控中心搞科普萬里行的活動(dòng)，推動(dòng)地面的消費(fèi)科普，科普教育加上體驗(yàn)式推廣成效很好。很多消費(fèi)者并未意識(shí)到劣質(zhì)水的危害以及健康用水的重要性，我們之前去西北一些落后農(nóng)村考察，發(fā)現(xiàn)那邊的水是苦的，這對(duì)健康危害很大，但他們并沒認(rèn)識(shí)到危害性，所以我們需要對(duì)他們進(jìn)行科普教育，我們通過用儀器檢測(cè)，對(duì)比凈化前后水質(zhì)和口感，讓他們直觀的感受到凈水的重要性。在這個(gè)培育市場(chǎng)，教育消費(fèi)者，推動(dòng)行業(yè)規(guī)范的過程中，逐步建立起自己在凈水行業(yè)的影響力。

　　品牌推廣，高舉高打，立體化落地。四季沐歌加大了在央視、衛(wèi)視等媒體上的大力度的推廣，連續(xù)參加大型的展會(huì)，通過公關(guān)、廣告、展會(huì)、活動(dòng)等多方面立體化地傳遞品牌的聲音，從這幾個(gè)方面建立行業(yè)影響力和地位，同時(shí)保證產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。為在最短的時(shí)間將凈水機(jī)品牌成功推向市場(chǎng)，我們?cè)谄放仆茝V上堅(jiān)持高舉高打，尤其是與湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目牽手合作以來，四季沐歌凈水機(jī)品牌迅速躥紅，半年多的時(shí)間里，就獲得了接近兩個(gè)億的銷售額，市場(chǎng)反饋非常好，而且增長勢(shì)頭非常兇猛。

　　渠道互補(bǔ)，相互借力，多品類聯(lián)動(dòng)。我們做凈水有兩個(gè)主要的思路，一個(gè)是水家電思路，把凈水機(jī)當(dāng)做家電產(chǎn)品來操作和銷售。另外一個(gè)是水家裝思路，把凈水機(jī)當(dāng)做家裝產(chǎn)品來操作。在城市市場(chǎng)，主要當(dāng)做家裝來做，和熱水匹配起來，和裝修匹配起來，提供綜合解決方案。在城市零售，因?yàn)閯倓偲鸩剑覀儗ｉT單獨(dú)成立了城市凈水銷售部，獨(dú)立地經(jīng)營凈水產(chǎn)品。在農(nóng)村市場(chǎng)，當(dāng)做是水家電來做，建立水站，進(jìn)行促銷推廣。盡管四季沐歌大量的渠道經(jīng)銷商盤旋于農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但不同于太陽能“農(nóng)村包圍城市”策略，凈水市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略是城市、農(nóng)村、商用三管齊下，在農(nóng)村建立水站、與大型酒店定制商用凈水機(jī)等舉動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。四季沐歌龐大的太陽能產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)，通過借力與原有渠道網(wǎng)絡(luò)，凈水產(chǎn)品很好地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)。在銷售太陽能的過程中，可以嫁接凈水機(jī)的促銷推廣，所以太陽能促銷的現(xiàn)場(chǎng)基本上都能看到凈水機(jī)的身影，品類間實(shí)現(xiàn)了很強(qiáng)的互補(bǔ)性。

　　品牌拉動(dòng)，團(tuán)隊(duì)推動(dòng)，幫扶經(jīng)銷商。在品牌認(rèn)知上，很多太陽能的老用戶，都是凈水機(jī)的第一批用戶，品牌的拉力也逐步體現(xiàn)出來。凈水機(jī)的銷售推動(dòng)和家電銷售是不一樣的，這主要源于消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品本身的認(rèn)知度有很大差異。如果把凈水當(dāng)做家電去賣，擺在那里等著消費(fèi)者去選，是不可能做好的，很多第一批凈水經(jīng)銷商死掉的主要原因，就是思路不對(duì)。所以，我們?cè)趦羲畽C(jī)的銷售過程中，既強(qiáng)調(diào)品牌的拉力，更注重地面部隊(duì)的推力。我們選擇經(jīng)銷商首先是要認(rèn)同這個(gè)理念，并符合一些基本的條件，但是我們并不是把寶都押在經(jīng)銷商身上。我們的重心是建立一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)上千訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)與銷售人員，去服務(wù)于前方的經(jīng)銷商，基本上每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)配套一個(gè)業(yè)務(wù)員和一支促銷隊(duì)伍。通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地貼身服務(wù)經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商推動(dòng)市場(chǎng)科普，介紹產(chǎn)品，近距離地推動(dòng)，和經(jīng)銷商一起去推動(dòng)市場(chǎng)的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，去完善產(chǎn)品的安裝和服務(wù)。當(dāng)然，一邊培育消費(fèi)者，一邊輔導(dǎo)經(jīng)銷商，這是需要堅(jiān)持和投入的。

　　重視網(wǎng)銷，發(fā)力電商，實(shí)現(xiàn)O2O。電商發(fā)展已成大勢(shì)所趨，為此，我們成立了專門的電子商務(wù)公司，陽光、空氣、水三個(gè)板塊的業(yè)務(wù)都在電子商務(wù)領(lǐng)域開始發(fā)力。主要還是借助京東、天貓、蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_(tái)商，整合線下傳統(tǒng)渠道，實(shí)現(xiàn)有機(jī)的O2O。太陽能對(duì)于安裝服務(wù)要求非常高，在線上和線下的互動(dòng)上，我們已經(jīng)積累了兩年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于流程、結(jié)算、安裝、回訪，已經(jīng)形成了自身一套標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程。今年電商公司拓展了兩個(gè)專門的隊(duì)伍做凈水和廚電產(chǎn)品，既借鑒了太陽能重安裝服務(wù)的特性，同時(shí)借鑒了家電產(chǎn)品快速發(fā)貨的優(yōu)勢(shì)。因此，銷量穩(wěn)健上升，發(fā)展趨勢(shì)很好。

　　我們現(xiàn)在面臨的是一個(gè)全新的時(shí)代，用戶的權(quán)利被互聯(lián)網(wǎng)無限放大，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)規(guī)則和傳統(tǒng)的商業(yè)模式正在被解構(gòu)。這意味著從企業(yè)層面到經(jīng)銷商群體，要徹底拋棄賺取進(jìn)銷差價(jià)的單項(xiàng)傳統(tǒng)思維，轉(zhuǎn)而向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型;要既能夠粘住線下的消費(fèi)者，又能夠在看不見的線上市場(chǎng)抓住用戶;要既懂得用腳去丈量市場(chǎng)，組織活動(dòng)，又要能夠?qū)W會(huì)在虛擬世界里學(xué)會(huì)吆喝，聚攏人氣。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，順勢(shì)而為，借勢(shì)而動(dòng)，相信未來仍然值得期待。