從執(zhí)行者到參與者

　　網(wǎng)銷是對電子商務的狹隘理解

　　單純地作為品牌運營商開店賣貨是電商的主要內容，但這是對電商一種比較狹隘的理解。真正意義上的電子商務不僅僅局限于此，而是應該有更多層面、更為立體的內容。因為如果在平臺開店銷售，其本質與線下操作大賣場的傳統(tǒng)代理商除了媒介，即一個實體賣場，一個網(wǎng)絡平臺并沒有太大區(qū)別。

　　從另一個角度來看，網(wǎng)絡銷售經(jīng)常被大家鼓吹成面向全國做生意，但實際上，還是有區(qū)別的。以浙江某土生土長的品牌為例，雖然在江蘇、上海等周邊省份及城市也有銷售，但從整體的流量訪問和咨詢來看，周邊區(qū)域的銷售都遠遠在浙江之后。這種現(xiàn)象的發(fā)生不僅僅和品牌過往地推區(qū)域性資源分配有關，同時和某些平臺的流量分配機制也有關。雖然平臺方一直宣稱“面向全國甚至全球做生意”，但確實存在資源及流量的人為分配趨向，在大家電領域，這種趨向更加明顯。因此做網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售的代理或者服務商會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品(品牌)誕生地的銷售咨詢和轉換率往往是高于其他地區(qū)的。

　　而現(xiàn)在我們可以發(fā)現(xiàn)流量已經(jīng)非常碎片化，真正可以產(chǎn)生銷售的市場集中在某一區(qū)域，即以品牌實力最強的區(qū)域為中心。當然，如果通過一些活動帶動其他地區(qū)的流量，也確實有效，但認可度卻弱一些，從物流、服務等角度上來看，消費者并不愿意為此買單。除了平臺趨向性之外，造成這種現(xiàn)象的另一個原因是品牌的定位，尤其是區(qū)域性品牌。不同品牌在市場重心上一定有其自身的特點，有些品牌以一二線市場為主，有些品牌主攻三四級市場。這種定位和資源投放決定了線上產(chǎn)品銷售的區(qū)域性。

　　另外，安裝類家電的售后是非常重要但恰恰又是無利可圖的環(huán)節(jié)。以空調產(chǎn)品為例，某些品牌拉長質保期的作法起不到正面積極的作用，恰恰相反。大家至觸網(wǎng)之日起，利潤空間逐年被壓縮。尤其是線上銷售的產(chǎn)品，除快遞、廣告外，還有非常長的售后期。家電屬于標類產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達及比價信息越來越透明的今天，如果一個產(chǎn)品無有效的利潤空間支撐，很難取得長線發(fā)展。白熱化的價格競爭最終只會導致品牌滅亡。

　　實際上，對于運營商來講，也希望工廠在電商發(fā)展的路上做出更多改變。淘寶在前些年涌現(xiàn)出一批淘品牌為消費者熟知，也有一些淘品牌開始嘗試從線上到線下。后發(fā)現(xiàn)，并不是很如意。線下品牌的塑造和沉淀非一日之功，互聯(lián)網(wǎng)對品牌固然能起到推波助瀾的作用，但形成真正意義上的品牌尚需時日。線下最大的特點是實體體驗，這種實物展現(xiàn)帶給消費者的近距離觸感和沖擊是平面所不能比擬的。因此，一筆愉快的交易并不僅僅局限于產(chǎn)品本身，視覺，觸覺的整個過程顯得尤為重要，購買產(chǎn)品只是一種行為，收到產(chǎn)品只是一種結果。如何讓購買過程更加觸動消費者及收到貨物后完美的體驗是我們要做功課的地方。

　　我們常常講物超所值，什么是物超所值：簡單理解就是消費者自認為花了低于產(chǎn)品本身價值的錢購買到了這件產(chǎn)品。這種結果是所有消費者都喜歡的。但買賣很多的時候被部分網(wǎng)絡運營商，甚至不少實體經(jīng)銷商狹隘的理解成就是打折，降價。其實不然。消費者對一件產(chǎn)品的價值判斷很多時候是沒有概念的，價值的本身可以追溯，而附加值很多的時候是無法追溯和衡量的。最典型的就是茶葉、煙酒，保健品。建議生產(chǎn)企業(yè)在如何提高產(chǎn)品附加值上多下工夫。如：一件產(chǎn)品，成本是1000元，工廠通過一系列的策劃使人看上去這件產(chǎn)品值3000元，最后卻以2500，甚至是2000元的價格賣給消費者。這種結果對于買方和賣方都是歡喜且有利的。電商渠道可以借鑒，實體遇到亦然。