制造爆點(diǎn) 借勢(shì)而為助力廚衛(wèi)專(zhuān)賣(mài)店

　　活動(dòng)簡(jiǎn)介：通過(guò)報(bào)紙的回饋?zhàn)x者活動(dòng)，結(jié)合線(xiàn)下紅星美凱龍奧荻莎體驗(yàn)店，為老舊社區(qū)100戶(hù)有改善性需求的消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)熱水器以舊換新活動(dòng)。

　　設(shè)計(jì)初衷

　　目前家電市場(chǎng)特別低迷，包括國(guó)美大中蘇寧賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售都不是特別好，因?yàn)槲覀儗?zhuān)營(yíng)做熱水器，如果想要在熱水器銷(xiāo)售類(lèi)里面拔得頭籌，就必須借勢(shì)而且定位要精準(zhǔn)。但是我們不想把價(jià)格做爛，導(dǎo)致惡性循環(huán)，我們想從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā)，將產(chǎn)品的性能和產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化成貨幣價(jià)值，于是分析了熱水器的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)北方市場(chǎng)燃?xì)鉄崴魈貏e多，尤其是像北京地區(qū)，大部分新的樓宇都是燃?xì)鉄崴?，或者電熱水器?4小時(shí)供熱水，所以我們給我們的產(chǎn)品定位在了老舊型或者有改善性需求的老舊社區(qū)。

　　活動(dòng)過(guò)程

　　首先通過(guò)電視報(bào)紙的媒體來(lái)做宣傳，在法制晚報(bào)、北京青年、北京晨報(bào)等媒體上發(fā)布了信息，從網(wǎng)上來(lái)招募宣傳員，我們征集100名老舊社區(qū)的家庭，然后依托紅星美凱龍家居商場(chǎng)，紙媒相當(dāng)于是我們的一個(gè)點(diǎn)，然后從紙媒直接連接到了我們的線(xiàn)下旗艦店，做到線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)。

　　與我們合作的每個(gè)報(bào)紙都有它的“讀者俱樂(lè)部”，我們以“回饋?zhàn)x者”的方式召集100名線(xiàn)下用戶(hù)免費(fèi)的以舊換新。我認(rèn)為目前讀報(bào)的人群還是有一定文化底蘊(yùn)的，用報(bào)紙這一媒介直接精準(zhǔn)到用戶(hù)，然后招募。如果用戶(hù)報(bào)名的話(huà)，我們這邊客戶(hù)經(jīng)理來(lái)接單，接單之后導(dǎo)入到客戶(hù)附近的紅星美凱龍的店，讓用戶(hù)直接去紅星美凱龍的旗艦店落地體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。只要不牽涉到改管、改電都不需要用戶(hù)掏安裝費(fèi)，這個(gè)是非常有吸引力的?，F(xiàn)在的熱水器安裝動(dòng)輒都要400元以上，我們這次的活動(dòng)提供了最好的服務(wù)，并通過(guò)媒體直接傳遞到用戶(hù)，再加上奧荻莎的品牌價(jià)值，這是針對(duì)目前的電商競(jìng)爭(zhēng)出的一個(gè)對(duì)策?；顒?dòng)一開(kāi)始報(bào)名就超過(guò)了400人，這是我們始料未及的，像這種進(jìn)入社區(qū)的精準(zhǔn)化體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在北京還是非常有效果的。

　　活動(dòng)總結(jié)

　　我覺(jué)得這次活動(dòng)成功的關(guān)鍵點(diǎn)在借勢(shì)，就跟小米的粉絲群一樣的，我們針對(duì)有熱水器需求的用戶(hù)，從報(bào)紙媒體的宣傳窗口，把這個(gè)活動(dòng)宣傳出去制造一個(gè)爆點(diǎn)，然后把真正有需求的人聚在一起，這是精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)的定位，這個(gè)才是核心。打電話(huà)進(jìn)來(lái)的客戶(hù)未必一定都能成交，但是起碼我知道這是我的潛在客戶(hù)，這個(gè)是特別特別寶貴的。我們總結(jié)主要是借了三方面的勢(shì)：

　　1、借了新聞爆點(diǎn)的勢(shì);

　　2、借了紅星美凱龍建材家裝的大環(huán)境的勢(shì);

　　3、借了產(chǎn)品本身的功能質(zhì)量，免費(fèi)安裝的吸引力。

　　這個(gè)活動(dòng)從5月中旬開(kāi)始，持續(xù)了半個(gè)月，目前來(lái)看活動(dòng)效果還是不錯(cuò)的。