互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也需要給經(jīng)銷商壓貨

　　互聯(lián)網(wǎng)的興起，最大的功能就是把產(chǎn)品的中間差價(jià)商砍除了，讓市場(chǎng)渠道價(jià)格透明了，使得廠家可以繞過(guò)商家直接面對(duì)消費(fèi)者。但對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，就真的不需要經(jīng)銷商嗎，也不再需要像以前那樣，給經(jīng)銷商們壓貨了嗎?答案其實(shí)是否定的。不管目前的互聯(lián)網(wǎng)化概念吹得如何天花亂墜，但終究不能總是飄在云端，而是需要落地，需要本土化運(yùn)營(yíng)。像O2O是一種利用網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)通訊設(shè)備促進(jìn)線下本地消費(fèi)的電子商務(wù)模式。它的作用就是將電子商務(wù)的效力，引入目前居民消費(fèi)中占比90%的線下消費(fèi)中去。中國(guó)本地生活服務(wù)O2O市場(chǎng)目前還處于初期發(fā)展階段，要想有進(jìn)一步的發(fā)展，不僅需要本地商戶擺正自己在O2O中的位置，也需要互聯(lián)網(wǎng)公司切實(shí)把握線下商戶需求，不斷創(chuàng)新并高質(zhì)量發(fā)展。這中間的“2”及后面的“O”，不管“互聯(lián)網(wǎng)+”如何站在風(fēng)口吹，但后面還是需要本土服務(wù)。

　　如今，電商大平臺(tái)格局已無(wú)太多變數(shù)。在阿里、京東等大型電商平臺(tái)巨頭基本占據(jù)一二線電商市場(chǎng)后，用戶的線上購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)被培養(yǎng)起來(lái)，隨之而來(lái)的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，這就讓電商回到了服務(wù)用戶的本質(zhì)。隨著傳統(tǒng)企業(yè)的線上逆襲，立足于本地服務(wù)的區(qū)域性電商必然會(huì)成為趨勢(shì)，因?yàn)榫€上與線下的融合愈加緊密，電子商務(wù)服務(wù)更加落地本地化，轉(zhuǎn)向而來(lái)的就是區(qū)域性電商的爆發(fā)。在這一輪爆發(fā)中，深耕線下的傳統(tǒng)企業(yè)顯露出明顯的優(yōu)勢(shì)，也有人將此形容為傳統(tǒng)渠道商的逆襲。那么，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何給經(jīng)銷商壓貨?

　　別相信互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不壓貨。

　　別動(dòng)不動(dòng)就拿什么小米、蘋(píng)果、三星之類的手機(jī)快銷品來(lái)說(shuō)事，說(shuō)什么這類企業(yè)都不需要壓貨，你若這樣想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了!互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)雖然表面上是砍去了中間環(huán)節(jié)，但真正的終端，若沒(méi)有壓貨做支持，他們所謂的銷量神話早就破滅了!基于良好的渠道關(guān)系，向渠道壓貨，是廠商在銷售淡季實(shí)現(xiàn)出貨量逆勢(shì)而上的保障。所謂向渠道壓貨，常見(jiàn)于兩種情況：一種情況是產(chǎn)品上市初期，為沖銷量數(shù)據(jù)，將大量的貨壓向渠道。三星S3上市50天出貨量1000萬(wàn)部，S4用了27天，S5用了25天。除了旗艦產(chǎn)品受渠道熱捧外，其中也包含了為獲得漂亮的出貨量數(shù)字，讓渠道合作伙伴幫個(gè)忙。另一種情況是產(chǎn)品處于銷售生命周期末期，形成尾貨，廠商為減少損失，強(qiáng)行壓給下游渠道。諾基亞在中國(guó)衰敗之前，這種向渠道壓貨情況很多，幾度引起渠道商不滿，形成惡性循環(huán)。所以，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是單品極致，但若消費(fèi)者在熱情未退出之前，沖動(dòng)消費(fèi)時(shí)，若沒(méi)有快速的體驗(yàn)，沒(méi)有現(xiàn)成的終端產(chǎn)品，企業(yè)或單品必死無(wú)疑。

　　壓貨是渠道終端的保障。

　　終端不壓貨，市場(chǎng)都白做!這里所講的壓貨不是轉(zhuǎn)移庫(kù)存，而是良性的渠道銷售保證，因?yàn)楸３趾线m的庫(kù)存，未雨綢繆做市場(chǎng)，會(huì)是一件令廠家和代理商都覺(jué)得舒適的事情。但物極必反，廠家過(guò)度追求賬面上的業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商為保位置為套交情一味迎合，加之現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)終端市場(chǎng)形勢(shì)不好，銷售業(yè)績(jī)不甚理想，代理商將庫(kù)存硬吃下去卻難以消化，壓貨之殤定會(huì)引來(lái)哀聲一片。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其實(shí)經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)量，廠家是非常清楚的，每賣出一個(gè)單品，通過(guò)條碼，廠家都知道，所以說(shuō)經(jīng)銷商的庫(kù)存就是廠家的庫(kù)存，經(jīng)銷商的終端就是廠家的直營(yíng)體驗(yàn)終端，若終端消費(fèi)者連體驗(yàn)都沒(méi)有，這樣的終端幾乎也就沒(méi)有啥意義，這終端也不能再叫終端，經(jīng)銷商的存在也就變得可有可無(wú)了。

　　將經(jīng)銷商被動(dòng)壓貨變成主動(dòng)囤貨。

　　互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品幾乎都是單品極致，出貨迅速，這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才能在變化速度如此之快的時(shí)代不倒，從而快速成長(zhǎng)，市值不斷刷新。而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品壓貨也是一樣，不能再走傳統(tǒng)的不顧下游生死的庫(kù)存轉(zhuǎn)移，現(xiàn)金回流，而是品牌商通過(guò)自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好體驗(yàn)使得消費(fèi)者能得到期盼與認(rèn)可。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不少傳統(tǒng)企業(yè)試圖將壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，利用訂貨會(huì)、水頭會(huì)、首次打款額要求等手段向經(jīng)銷商壓貨，卻造成了產(chǎn)品滯銷的惡果。但是小米的壓貨方式就與傳統(tǒng)不同，渠道商看中小米的產(chǎn)品與品牌，認(rèn)為其有增值空間，才主動(dòng)囤貨或者接受“壓貨”。目前來(lái)看，這種壓貨是良性的。四年多來(lái)，我們見(jiàn)證小米的成長(zhǎng)，從產(chǎn)品品質(zhì)到售后服務(wù)再到供應(yīng)鏈管理，卻沒(méi)有人提過(guò)它向渠道壓貨能力的提升。對(duì)于成熟的手機(jī)廠商而言，這是一項(xiàng)必備的能力。它直接反映出產(chǎn)品的品牌影響力以及與渠道合作關(guān)系情況。

　　新品壓貨，尾品清倉(cāng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們的感覺(jué)就是產(chǎn)品更新?lián)Q代速度太快，不管是傳統(tǒng)電子電器還是白酒面膜，升級(jí)版、提升版、精華版、版版月月有新意，年年有提升，使得同一款式產(chǎn)品，會(huì)每月每季每年延伸出新品，來(lái)勾引消費(fèi)者的味道，吸引粉絲們的眼球。而處理經(jīng)銷商的庫(kù)存問(wèn)題與給新品打開(kāi)全新的熱銷局面，一般互聯(lián)網(wǎng)公司都會(huì)采用新品壓貨，尾品清倉(cāng)。如今的顧客都渴求得到更前衛(wèi)，更時(shí)尚或希望去發(fā)現(xiàn)新鮮事物。當(dāng)顧客每次走近品牌終端時(shí)都是同樣一個(gè)形象映入顧客眼簾，那么他們就會(huì)一次次的失望而去，直到不光顧這個(gè)終端，而是去光顧競(jìng)爭(zhēng)品牌店。換個(gè)角度說(shuō)，店鋪的人氣將會(huì)越來(lái)越淡，銷售份額越來(lái)越低。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷，其實(shí)原理都一樣，因?yàn)樾缕飞鲜卸鄶?shù)是市場(chǎng)策略調(diào)整或市場(chǎng)剛啟動(dòng)的首道步驟。不少?gòu)S家業(yè)務(wù)人員會(huì)在新品上市上做足文章，達(dá)到壓貨或銷售的目的。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品上市只要進(jìn)貨夠鋪市產(chǎn)品的1.5倍即可，但由于銷售額與業(yè)務(wù)員的薪資掛鉤，多一點(diǎn)從經(jīng)銷商那里取得業(yè)績(jī)就多一點(diǎn)收入，新品上市時(shí)，廠家人員一定會(huì)給予經(jīng)銷商首批提貨要求，否則，可能會(huì)有種種理由來(lái)為難或推諉。但在做新品的同時(shí)，若集中優(yōu)化處理尾品，也同樣能給經(jīng)銷商與消費(fèi)都帶來(lái)驚奇。

　　“物競(jìng)天擇，適者生存”是自然界永久不變的生存法則。“渠道為王”傳統(tǒng)模式如此，電子商務(wù)模式亦如此?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，不管采用什么概念營(yíng)銷，但其銷售的本質(zhì)沒(méi)有變，需要壓貨的還得壓貨，需要服務(wù)的卻還要更好地做好用戶體驗(yàn)。“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略解決了傳統(tǒng)企業(yè)長(zhǎng)期面臨的線上線下分割難題，也瓦解了淘寶、京東這種平臺(tái)的壟斷性，更重要的是，讓商業(yè)回歸到服務(wù)消費(fèi)者的本質(zhì)，而不是拼價(jià)格，拼廣告。

　　這是一場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的轉(zhuǎn)移，從平臺(tái)商到品牌商;這又是一場(chǎng)利益的重新分配，從渠道分割到渠道一體化;這還是一場(chǎng)產(chǎn)業(yè)大調(diào)整，商業(yè)服務(wù)鏈條將重新優(yōu)化;這更是一場(chǎng)大博弈，考驗(yàn)的是整個(gè)商業(yè)體系各個(gè)角色的智慧對(duì)決。路在自己的腳下，互聯(lián)網(wǎng)再牛，也只是一種提升的工具!