專賣(mài)店轉(zhuǎn)型要插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)渠道模式發(fā)生了很大的變化，但是這種變化并沒(méi)有顛覆傳統(tǒng)，而是給傳統(tǒng)模式插上一雙互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，并在此基礎(chǔ)之上逐漸發(fā)生著改變。

　　改變 正在發(fā)生

　　以專賣(mài)店系的建設(shè)為例，過(guò)去專賣(mài)店的主要職責(zé)大多集中在以樹(shù)立形象、彰顯品牌為主，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，專賣(mài)店的智能和發(fā)展軌跡也正在發(fā)生變化。

　　首先，推動(dòng)了專賣(mài)店建設(shè)的發(fā)展速度。

　　目前，家電廠商在專賣(mài)店的建設(shè)上，已經(jīng)和過(guò)去單純的展示推廣有了很大區(qū)別，最大的變化是依托專賣(mài)店為圓心，以多元化的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式展開(kāi)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)營(yíng)從定位、展示、推廣、宣傳到實(shí)際落地，無(wú)不融合了互聯(lián)網(wǎng)手段。

　　2014年，格蘭仕廚電將專賣(mài)店列為渠道建設(shè)的重點(diǎn)。并且突破了過(guò)去傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，推出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)品牌UU，將目標(biāo)客戶群鎖定年青族群、尤其是80后消費(fèi)者，開(kāi)展線上線下的立體式互動(dòng)。在人們對(duì)格蘭仕慣有印象中，無(wú)論從品類(lèi)結(jié)構(gòu)還是品牌定位，基本鎖定成熟的家庭消費(fèi)，市場(chǎng)銷(xiāo)售和渠道結(jié)構(gòu)也多以終端賣(mài)場(chǎng)等中規(guī)中矩的傳統(tǒng)模式為主。UU品牌的推出是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)召集粉絲并結(jié)合線下一系列活動(dòng)而展開(kāi)，無(wú)論給消費(fèi)者還是代理商群都帶來(lái)了不同于以往的新鮮感，而這種全新的包裝、定位和推廣，無(wú)疑亦是互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展下的產(chǎn)物。進(jìn)入2015年，更多的代理商群開(kāi)始關(guān)注在原有的模式中注入網(wǎng)絡(luò)因子，同時(shí)希望在品牌商處得到更多指引。當(dāng)代理商和我們的出發(fā)點(diǎn)找到契合點(diǎn)時(shí)，UU應(yīng)運(yùn)而生。更多的代理商找到我們，目前已經(jīng)達(dá)成的合作意向當(dāng)中有超過(guò)30%的合作商家是主動(dòng)加盟方式。極大的加速了整個(gè)專賣(mài)店體系的建設(shè)速度。

　　其次，互聯(lián)網(wǎng)+改變了專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)思維。

　　互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給渠道和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)最突出的影響集中體現(xiàn)在“新、奇、快、變”上，對(duì)于專賣(mài)店的影響亦如此。

　　這就要求戰(zhàn)略規(guī)劃者和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行者扭轉(zhuǎn)固有思維模式，找準(zhǔn)專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的全新方法，即以互聯(lián)網(wǎng)思維模式經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店。

　　如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是漂浮在網(wǎng)絡(luò)之中的虛擬市場(chǎng)，那么專賣(mài)店則是承接從云端到落地最好的載體?？梢哉f(shuō)互聯(lián)網(wǎng)之下不再有地域的限制，人們可以突破時(shí)空的距離進(jìn)行選擇和購(gòu)買(mǎi)。而專賣(mài)店因?yàn)樾枰獙?shí)體經(jīng)營(yíng)，受限于地域因素，所以在目標(biāo)消費(fèi)群的鎖定上有賴于就近的范圍。在時(shí)空因素上，線上能夠無(wú)限延展銷(xiāo)售半徑的優(yōu)勢(shì)不言而喻。但對(duì)于安裝類(lèi)的家電產(chǎn)品來(lái)講，在線上所完成的動(dòng)作限于選擇和付款，等于只完成了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的50%，后期配送、安裝和售后維護(hù)的落地才算100%的完成了整個(gè)銷(xiāo)售。所以，在產(chǎn)品的實(shí)際落地執(zhí)行環(huán)節(jié)，專賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)更為凸顯。

　　在這樣的情況下，我們能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速的聚集自己的粉絲團(tuán)體，并且通過(guò)各種圈子進(jìn)行擴(kuò)散性傳播，在這其中如果線下專賣(mài)店的網(wǎng)點(diǎn)密度足夠，那么則能夠讓線上的粉絲圈找到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的落腳點(diǎn)，并完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

　　將線上線下優(yōu)勢(shì)相集合，才是互聯(lián)網(wǎng)+專賣(mài)店的真正意義所在。

　　那么，怎么經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店才能體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特質(zhì)。為此，我們對(duì)專賣(mài)店的定位是：專業(yè)、體驗(yàn)和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的零距離接觸。

　　所謂專業(yè)，即專業(yè)的市場(chǎng)、專業(yè)的產(chǎn)品和專業(yè)的人員。廚電市場(chǎng)在成熟之下逐漸顯現(xiàn)出理性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，整個(gè)大環(huán)境催生了行業(yè)的發(fā)展較為穩(wěn)健，行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展為品牌尤其是專業(yè)品牌提供了良好的空間，所以專業(yè)的市場(chǎng)可以看做具備了天時(shí)。地利即專業(yè)的產(chǎn)品，專業(yè)的人員組成了人和。具備這三個(gè)要素，是一家專賣(mài)店成功的基礎(chǔ)。

　　體驗(yàn)是專賣(mài)店承載的另一個(gè)不同于線上的重要職能。對(duì)于安裝類(lèi)產(chǎn)品，線上只能進(jìn)行功能的文字描述，產(chǎn)品真正的使用效果需要消費(fèi)者線下體驗(yàn)。例如我們推出的智能煙機(jī)，4.0或者5.0的大火力如何能夠讓消費(fèi)者切實(shí)看到，專賣(mài)店的體驗(yàn)功能即在如此，智能如何操作，吸排量怎樣體現(xiàn)，非實(shí)地體驗(yàn)不可。專賣(mài)店的體驗(yàn)功能，在任何時(shí)代都無(wú)法被代替和超越。

　　同樣，服務(wù)也是如此。在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者體驗(yàn)和滿意度的同時(shí)，服務(wù)是不可回避的環(huán)節(jié)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這種服務(wù)的范圍更加寬泛，包括線上線下，而真正能實(shí)現(xiàn)面對(duì)面服務(wù)的，依然需要專賣(mài)店發(fā)揮職能，以保證整個(gè)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售到使用體驗(yàn)的完善和完美。

　　互聯(lián)網(wǎng)上能夠?qū)崿F(xiàn)的所有功能，專賣(mài)店同樣能夠?qū)崿F(xiàn)，但專賣(mài)店的職能卻不能完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，可以說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)并非完全能夠?qū)Ｙu(mài)店化，而專賣(mài)店卻能夠完全的互聯(lián)網(wǎng)化”。所以在互聯(lián)網(wǎng)+下，專賣(mài)店的職能沒(méi)有被代替，也不可能被代替，而是在這種互聯(lián)網(wǎng)思維之下更加強(qiáng)化和突出，以實(shí)現(xiàn)線上線下的優(yōu)勢(shì)相加，發(fā)揮最大功效。

　　第三，互聯(lián)網(wǎng)+帶動(dòng)了專賣(mài)店的銷(xiāo)售。

　　從實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的實(shí)際價(jià)值上來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)更像是一個(gè)傳播平臺(tái)。因?yàn)闊o(wú)論是第三方電子商務(wù)商城還是各品牌自建直營(yíng)網(wǎng)站，從實(shí)際產(chǎn)生的效益上看，依然集中在銷(xiāo)量之上。如何將這種銷(xiāo)量進(jìn)行有效的提升，則是專賣(mài)店的任務(wù)之一。

　　過(guò)去，很多人認(rèn)為線上搶占了線下的銷(xiāo)售份額，事實(shí)上也的確有這種現(xiàn)象的發(fā)生。在市場(chǎng)總量既定的情況下，不斷攀升的線上銷(xiāo)售額的確給傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)渠道帶來(lái)不小的壓力。但同時(shí)，經(jīng)過(guò)最初被電商臺(tái)風(fēng)的洗禮之后，我們可以清醒的認(rèn)識(shí)到，電商并不能包攬一切和替代一切，它只是作為一種新型的商業(yè)模式或者一個(gè)新興的市場(chǎng)，分流了部分產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且從統(tǒng)計(jì)上來(lái)看，這些通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，單價(jià)并不高，也就是說(shuō)從利潤(rùn)的角度上來(lái)看，對(duì)于廠商來(lái)講并沒(méi)有太大的利潤(rùn)空間可圖。

　　這樣，我們就可以為平臺(tái)下定義，借助互聯(lián)網(wǎng)的速度和成本優(yōu)勢(shì)，將其當(dāng)做多元化的傳播平臺(tái)，通過(guò)這種傳播方式將消費(fèi)者吸引到實(shí)體店，通過(guò)面對(duì)面的體驗(yàn)和溝通，促成產(chǎn)品的進(jìn)一步銷(xiāo)售，例如功能更強(qiáng)大、單價(jià)更高的產(chǎn)品，或者配套產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)樘摂M和實(shí)體相比，絕大多數(shù)的消費(fèi)者更愿意傾向后者。當(dāng)對(duì)方對(duì)這種體驗(yàn)認(rèn)可之后，也可以在專賣(mài)店的終端網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)下單購(gòu)買(mǎi)。

　　所以，這兩種模式并不對(duì)立，而是市場(chǎng)多元化大背景下比較突出的兩條線路，這兩條路并存并且各有可操作的空間，而找到兩條線的交集之后，能夠發(fā)揮虛實(shí)結(jié)合的最大產(chǎn)出。

　　第四，提升了專賣(mài)店的形象。

　　互聯(lián)網(wǎng)+下，傳統(tǒng)專賣(mài)店和過(guò)去有什么不一樣?我想最突出的就是形象升級(jí)，最理想的是讓消費(fèi)者到店里之后的體驗(yàn)超過(guò)預(yù)期。

　　為此，格蘭仕廚電專賣(mài)店專門(mén)打造“溫馨的家”和“數(shù)字化專賣(mài)店”。以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化為建店宗旨進(jìn)行原有門(mén)店的全面升級(jí)，突出產(chǎn)品和品牌亮點(diǎn)，通過(guò)全區(qū)域的覆蓋提高線下體驗(yàn)的及時(shí)性。通過(guò)數(shù)字化專賣(mài)店G+智慧家居概念，可以滿足消費(fèi)者對(duì)智慧生活的訴求。例如在專賣(mài)店可以體驗(yàn)手機(jī)的全程控制，包括通過(guò)手機(jī)遠(yuǎn)程遙控油煙機(jī)的清洗。

　　智能化是互聯(lián)網(wǎng)催生的產(chǎn)物，是家電行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一，但和互聯(lián)網(wǎng)一樣，智能化同樣比較虛擬，很多消費(fèi)者對(duì)此依然停留在概念階段，讓概念成為現(xiàn)實(shí)，專賣(mài)店當(dāng)仁不讓。而和過(guò)去的門(mén)店相比，智能化的展示給專賣(mài)店提出了更高的課題，這是以往的門(mén)店所不具備的功能，同時(shí)這一功能的實(shí)現(xiàn)必然意味著專賣(mài)店的整體升級(jí)，而且這種升級(jí)是從內(nèi)而外的。在迎合市場(chǎng)和消費(fèi)需求的大前提下，專賣(mài)店設(shè)置的目的已經(jīng)不僅僅局限于銷(xiāo)售本身，而是為每一名來(lái)到店里的消費(fèi)者提供更有趣的生活體驗(yàn)和生活方式。跳離出單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，專賣(mài)店變成了一個(gè)個(gè)性魔方，能夠讓不同個(gè)性的消費(fèi)者找到自己想要的生活方式，而這種產(chǎn)品需求的滿足和生活的改變，不再是未來(lái)的一種概念或者想象，而是觸手可及。這才是專賣(mài)店的升級(jí)方向。

　　問(wèn)題 正在解決

　　如同一枚硬幣的兩面，發(fā)展必然伴隨著問(wèn)題，而且任何一種模式的發(fā)展過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)不斷出現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程，互聯(lián)網(wǎng)+專賣(mài)店的過(guò)程亦是如此。

　　問(wèn)題之一，低價(jià)沖擊如何克服。

　　可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的興起伴隨著一波又一波的價(jià)格戰(zhàn)，在最初的生長(zhǎng)期，低價(jià)幾乎成為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的代名詞。時(shí)至今日，依然不乏相當(dāng)一部分購(gòu)買(mǎi)者的網(wǎng)購(gòu)目的沖低價(jià)而來(lái)。產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題是否依然是影響專賣(mài)店銷(xiāo)售的桎梏，打消這樣的念頭，代理商才愿意加盟并嘗試這種新興的專賣(mài)店系。

　　為此，我們廚電專賣(mài)店采取兩種模式，一種是根據(jù)消費(fèi)者屬性定制產(chǎn)品，二是堅(jiān)決執(zhí)行線上線下同價(jià)，保護(hù)和保證商家利益。例如UU品牌專屬線上定制針對(duì)更為年輕的用戶群體，根據(jù)產(chǎn)品屬性和目標(biāo)客戶群的消費(fèi)者能力制定價(jià)格。根據(jù)消費(fèi)屬性定產(chǎn)品，根據(jù)需求定價(jià)位是我們的指導(dǎo)原則。對(duì)于雙線產(chǎn)品采取差異規(guī)劃，而對(duì)于有交集的產(chǎn)品，則保持價(jià)位一致。是雙線不沖突、不對(duì)立，而又實(shí)現(xiàn)相互捆綁，共同提升。

　　問(wèn)題之二，門(mén)店盈虧怎樣平衡。

　　這是經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店最突出也是最尖銳的問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)之一就是經(jīng)營(yíng)成本低，而維系專賣(mài)店的房租、人員成本確實(shí)是一筆開(kāi)銷(xiāo)。幫扶代理商實(shí)現(xiàn)盈利，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的最大化，在互聯(lián)網(wǎng)專賣(mài)店化和專賣(mài)店互聯(lián)網(wǎng)化的思維下，我們首先要改變思想。

　　其實(shí)，專賣(mài)店要想實(shí)現(xiàn)盈利需要解決兩個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，一是進(jìn)店率，二是客單價(jià)。為此，我們制定針對(duì)專賣(mài)店的特殊營(yíng)銷(xiāo)方案。即建立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將專賣(mài)店推出去。

　　過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)推廣的是品牌、是產(chǎn)品，現(xiàn)在我們改變思維，主推專賣(mài)店實(shí)體。這需要我們的商家持續(xù)不斷的做線下活動(dòng)，同時(shí)我們的人員要走出去，不再僅僅是動(dòng)動(dòng)手指，發(fā)幾條微博和微信。

　　很多人說(shuō)電子商務(wù)是一項(xiàng)燒錢(qián)的運(yùn)動(dòng)，這種說(shuō)法既對(duì)、也不對(duì)。對(duì)的地方在于，無(wú)論線上還是線下，要想推廣，必然需要真金白銀的投入。不對(duì)是因?yàn)?，在多種互聯(lián)網(wǎng)手段下，可以盡量的縮小投入，不再燒錢(qián)，這些投入雖然也需要費(fèi)用支出，但相比在平臺(tái)上持續(xù)燒錢(qián)引流做互動(dòng)，顯然還只是小數(shù)目。例如我們將會(huì)定制大量贈(zèng)品，這些贈(zèng)品均是格蘭仕旗下產(chǎn)品，免費(fèi)發(fā)放給“入圈”的用戶，通過(guò)贈(zèng)品的發(fā)放組成專屬朋友圈，之后再進(jìn)行專賣(mài)店的展示和推廣，最后進(jìn)行活動(dòng)的組織。當(dāng)我們給10個(gè)人推活動(dòng)的時(shí)候，可能沒(méi)有人會(huì)關(guān)注;當(dāng)給100個(gè)人推送的時(shí)候，可能會(huì)有一個(gè)人關(guān)注;而當(dāng)我們給1000個(gè)有交集和有信任作為基礎(chǔ)的人推送活動(dòng)時(shí)，參與度必然會(huì)提升。穩(wěn)步推進(jìn)，伴隨穩(wěn)步提升。

　　未來(lái) 正在靠近

　　在以上的指導(dǎo)核心之下，我們將掀起全國(guó)范圍內(nèi)的專賣(mài)店重建工作。因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)共贏，所以在建店標(biāo)準(zhǔn)上將會(huì)提出更為嚴(yán)格的要求，當(dāng)代理商通過(guò)審核之后，包括門(mén)店的選址、產(chǎn)品線的規(guī)劃、以及各種機(jī)型的銷(xiāo)售占比我們都會(huì)全程參與。到第一線參與代理商的開(kāi)店全過(guò)程，希望通過(guò)廠商通力，持續(xù)提升代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在最初實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的最理想狀態(tài)，而后在此基礎(chǔ)上穩(wěn)步提升銷(xiāo)售。

　　目前，在現(xiàn)有的區(qū)域中，專賣(mài)店已經(jīng)覆蓋了80%的渠道范圍。未來(lái)，我們提出了“千店工程”，在三年時(shí)間之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)1000家新型專賣(mài)店的建設(shè)目標(biāo)，并將目標(biāo)區(qū)域集中在縣級(jí)市場(chǎng)，在城市專賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)成熟后，重點(diǎn)布局三四級(jí)市場(chǎng)，這也是跟隨互聯(lián)網(wǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)化的腳步而動(dòng)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+下推進(jìn)專賣(mài)店的建設(shè)過(guò)程，我們對(duì)代理商群體提出了與以往不同的標(biāo)準(zhǔn)和要求，即需要代理商具備四種“力”。分別是，經(jīng)歷——需要代理商有家電的從業(yè)經(jīng)歷，具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和沉淀，能夠迅速的做出市場(chǎng)反應(yīng)和判斷，對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的推廣能夠接受并執(zhí)行;實(shí)力——能夠有前期投入的實(shí)力和心理準(zhǔn)備;人力——具備推廣執(zhí)行到位的團(tuán)隊(duì)和人員;能力——具備規(guī)范化、專業(yè)化的管理能力。全面衡量代理商的加盟能力，保證專賣(mài)店的成功運(yùn)營(yíng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維、平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)、廠商通力合作，是目前實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)專賣(mài)店轉(zhuǎn)型的一種最好的途徑。