專賣店升級 讓產(chǎn)品與消費(fèi)形成交互

　　互聯(lián)網(wǎng)+的專賣店，其實(shí)質(zhì)是借力互聯(lián)網(wǎng)工具，服務(wù)好每一個用戶，當(dāng)能夠真正解決專賣店的體驗(yàn)問題之后，專賣店自然會迎來更大的發(fā)展。

　　企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)+的理解決定專賣店升級的方向

　　在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，使商品可以直接從工廠到消費(fèi)者手中，減少了很多渠道的中間環(huán)節(jié)，所以，經(jīng)銷商的實(shí)體專賣店受到?jīng)_擊，有被取待的風(fēng)險(xiǎn)。但消費(fèi)者雖然享受到便宜的價(jià)格，卻少了很多的體驗(yàn)與互動，商品只是成為商品的本身。而專賣店本身具有展示的意義、體驗(yàn)的意義和互動的作用，進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，使PC端+移動動端+專賣店+消費(fèi)者形成一個完整的價(jià)值鏈，消費(fèi)者可以去網(wǎng)上了解需要的信息，到專賣店去體驗(yàn)和比較，既可以在線下購買也可以在線上購買，彌補(bǔ)了PC到聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)和互動的被缺失，專賣店反而又變得非常重要，有了重新回歸的價(jià)值。

　　正是由于在產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者手中這個完整的價(jià)值鏈中，體驗(yàn)和互動是非常必要的環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)+的專賣店，必須是線上和線下一體化考慮，各有分工，這也是奧普對實(shí)體專賣店重新升級的原則。一是利益均享，二是線上與線下一體化，所傳遞出的利益點(diǎn)必須是一樣的，三是必須要有互動和體驗(yàn)的功能，四是手機(jī)是連接桌面與實(shí)體店非常重要的環(huán)節(jié)。例如，線上要強(qiáng)化賣貨的功能和展示的功能，不需要太多的體驗(yàn)和互動，而線下專賣店布局加強(qiáng)體驗(yàn)和互動的設(shè)計(jì)，而且無論在哪一端下單，線下和線上都會進(jìn)行合理的分配。

　　實(shí)現(xiàn)從視覺到直觀體感有全方位體驗(yàn)

　　專賣店的體驗(yàn)，重點(diǎn)是靜態(tài)的產(chǎn)品與消費(fèi)者形成情感交互，除整體店面風(fēng)格溫馨，進(jìn)行科學(xué)的功能分區(qū)以外，奧普結(jié)合浴霸產(chǎn)品的特性，在專賣店升級應(yīng)用多媒體和生動的道具加以呈現(xiàn)，以突出視覺和感觀體感。例如，奧普強(qiáng)調(diào)的是溫暖，除視覺上以專賣店升級讓產(chǎn)品與消費(fèi)形成交互外，我們的專賣店還在體感上要有真實(shí)效果的體現(xiàn)，這是互聯(lián)網(wǎng)所不能解決的問題。

　　目前奧普在全國已經(jīng)有近800家專賣店，針對不同的專賣店有不同體驗(yàn)解決方案。對于專賣店單店面積150m2及以上的這種大型專賣店，會建立浴室體驗(yàn)房，讓消費(fèi)者體驗(yàn)始初的環(huán)境溫度是什么樣的，打開浴霸之后，開機(jī)之后多長時間溫度能夠達(dá)到感覺溫暖的溫度，甚至細(xì)致到人體不同的體位感受到的是什么溫度等，通過模擬真實(shí)的使用場景環(huán)境，讓消費(fèi)者感受浴霸帶給他們最好的體驗(yàn)。而在一些比較小的專賣店，則是通過增加自動化的道具，以及核心零配件的展示，和競品的對比等，讓消費(fèi)者對奧普浴霸產(chǎn)生差異化的印象，包括把真實(shí)的試驗(yàn)室視頻化搬到終端去等，通過不同的形式，在各類型的專賣店中都讓消費(fèi)者除視覺之外，能夠?qū)Ξa(chǎn)品形成多層次、差異化的感受。

　　除此以外，在專賣店中都新設(shè)置了O2O的體驗(yàn)區(qū)，讓線上銷售的產(chǎn)品在線下會有展示，線上的信息在體驗(yàn)區(qū)消費(fèi)者可以很方便的查詢，做價(jià)格對比等，使線上與線下銷售終端透明化，網(wǎng)上產(chǎn)品賣什么價(jià)格，有什么活動等，所有銷售終端的信息都透明化，一體化的呈現(xiàn)。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的前提首先是價(jià)格一體化，整體的利潤分配一體化。

　　用榜樣力量感染代理商專賣店升級的積極性

　　對于垂直領(lǐng)域的專賣店也有先天不足，是超低頻購買的產(chǎn)品，很少出現(xiàn)一個客戶多次購買，就更要強(qiáng)調(diào)專注極致。奧普一體化體驗(yàn)式專賣店是把核心產(chǎn)品和明星產(chǎn)品做重點(diǎn)體驗(yàn)，通過體驗(yàn)讓消費(fèi)者更能夠體會出這些產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的區(qū)別，購買升級版的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品的銷售量提升上去之后，專賣店的銷售規(guī)模自然就會提升。因此，專賣店升級最大變化就是銷售提升，客戶轉(zhuǎn)換率提高，進(jìn)店之后成交率提升。奧普杭州新時代專賣店，通過一年半的線上線下結(jié)合，一次單店活動投入5000元，門店咨詢量增長5%，轉(zhuǎn)化率增長3%。專賣店的經(jīng)銷商也認(rèn)為，相比于現(xiàn)在火爆的聯(lián)盟活動，可以說是小投入，大產(chǎn)出。對于用戶則是能更好的更全面的了解奧普的產(chǎn)品，可以購買高性價(jià)比的產(chǎn)品;對于線下專賣店，的確能利用線上產(chǎn)品的公信力，提高轉(zhuǎn)化率，并利用O2O來打造更好的客戶體驗(yàn)。

　　同時，專賣店還要強(qiáng)化服務(wù)及與溝通能力，提供一些安檢的服務(wù)，經(jīng)常性給顧客發(fā)一些關(guān)懷短信，維持一個老客戶比開發(fā)一個新客戶成本要低很多。但真正的良好體驗(yàn)形成，還在于產(chǎn)品買回家之后，用戶的真實(shí)使用體驗(yàn)。因?yàn)?，大多?shù)消費(fèi)不會因?yàn)榻o了多少的傭金再去介紹給朋友，真正是產(chǎn)品、好服務(wù)、好體驗(yàn)，顧客才愿意幫你去做銷售。

　　奧普的專賣店渠道是比較扁平的，三四線城市的專賣店都是直接和公司發(fā)生聯(lián)系。在2014年通過一年對專賣店升級，體驗(yàn)式終端真正給經(jīng)銷商帶來銷售業(yè)績的提升。專賣店升級有相應(yīng)的補(bǔ)充政策以外，通過建立專賣店樣板，讓一些優(yōu)秀代理商的真實(shí)案例，讓他們看到良好的終端建設(shè)對銷售的帶動作用，影響代理商參與專賣店升級的積極性。榜樣的影響力量非常重要，但只有市場環(huán)境、人口規(guī)模都是相似的樣板才有參考的意義，所以要在不同區(qū)域，不同類型的城市的典型市場打造典型的樣版。

　　其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)+的專賣店升級能否產(chǎn)生實(shí)效，核心一是思想的問題，二是利益的問題，這就要看企業(yè)能否將線上線下一體化建設(shè)的邏輯結(jié)構(gòu)看得清楚，真正討論明白，后邊實(shí)施其自然也是水道渠成的事情。 (責(zé)編 連曉衛(wèi))