精細(xì)化運(yùn)營(yíng)在市場(chǎng)中摳出增長(zhǎng)點(diǎn)

　　正式踏入家電代理行業(yè)之后，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)促成我們走到今天，這兩個(gè)點(diǎn)對(duì)于代理商來(lái)講很重要，可以說(shuō)是我們這8年發(fā)展歷程的主要原因。其一是選擇一個(gè)穩(wěn)健的品牌，并與品牌共同成長(zhǎng);第二是代理商需要自身努力，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在品牌的抓取上，我們非常慶幸自己抓住了好太太這一品牌，這三年的時(shí)間是好太太的發(fā)展元年，也是我們?cè)谑袌?chǎng)取得更多銷(xiāo)售份額的三年。因?yàn)槠放频膸?dòng)和穩(wěn)健，給代理商的持久發(fā)展提供了源動(dòng)力。

　　而對(duì)于代理商自身競(jìng)爭(zhēng)力的打造，則需要從本地市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，因地制宜的進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的搭建，而這個(gè)過(guò)程需要長(zhǎng)期的建設(shè)和投入，針對(duì)煙臺(tái)和濰坊家電市場(chǎng)的特性，我們的渠道搭建圍繞終端建設(shè)和渠道拓展展開(kāi)，并且在這個(gè)過(guò)程中，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為指導(dǎo)思想和原則，多年堅(jiān)持下來(lái)，總會(huì)有起色。

　　給終端賣(mài)場(chǎng)下定義

　　目前，在我們所負(fù)責(zé)的地區(qū)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的情況為終端KA賣(mài)場(chǎng)進(jìn)駐了30家左右，下級(jí)客戶數(shù)量超過(guò)30家。因?yàn)樗?fù)責(zé)的區(qū)域有限，基本上終端KA的覆蓋率達(dá)到80%。下級(jí)市場(chǎng)由16個(gè)縣級(jí)市組成，基本業(yè)已全部覆蓋。

　　可以說(shuō)我們所負(fù)責(zé)區(qū)域是典型的終端型市場(chǎng)，做家電代理，尤其是走一條品牌化路線，不可能逾越過(guò)終端賣(mài)場(chǎng)這一場(chǎng)所。而在本區(qū)域內(nèi)，知名家電賣(mài)場(chǎng)集中在當(dāng)?shù)氐娜?lián)家電、蘇寧、國(guó)美電器以及煙臺(tái)的日日順和飛達(dá)家電，這其中既有全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)，也有本地的強(qiáng)勢(shì)零售企業(yè)，各個(gè)品牌有自己的定位和經(jīng)營(yíng)特色，但都是當(dāng)?shù)丶译娏闶鄣木奂?，在本地的消費(fèi)群中有很高的知名度和認(rèn)可度。

　　2008年，我們開(kāi)始重視與終端賣(mài)場(chǎng)的合作，因?yàn)檫@一年我們給自己做了比較明晰的定位，即走品牌路線。而品牌和曝光率、認(rèn)可度不無(wú)關(guān)系，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)定位，必須進(jìn)駐終端。所以從2008年發(fā)展至今，在很多代理商家紛紛退出終端賣(mài)場(chǎng)的今天，我們依然堅(jiān)持在終端上樣和亮相，因?yàn)槭聦?shí)證明，這條路我們選對(duì)了，這幾年我們的堅(jiān)持獲得了預(yù)期的市場(chǎng)回報(bào)，即樹(shù)立了代理品牌在本區(qū)域市場(chǎng)的知名度和認(rèn)可度。

　　對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的定位，我們是這樣理解的，雖然終端賣(mài)場(chǎng)的投入大產(chǎn)出小，甚至有些門(mén)店并不盈利，但對(duì)于品牌的提升和推廣意義卻十分重大，而且相比各種廣告投入，終端的費(fèi)用相對(duì)來(lái)講還是比較合理。關(guān)鍵看商家給終端賣(mài)場(chǎng)的定義如何，如果一定要講究銷(xiāo)量和銷(xiāo)售的話，那這可能不是一個(gè)理想的選擇，但如果將KA當(dāng)做一個(gè)品牌向大眾的傳播通路，在今天依然適用。

　　在多年終端操作經(jīng)驗(yàn)中，我認(rèn)為有三點(diǎn)非常重要，做好這三點(diǎn)，基本可以保證盈利。第一是宣傳一定要到位，如果有可能，賣(mài)場(chǎng)的每次活動(dòng)都需要積極參與，一方面提高自身品牌的曝光率;一方面可以與賣(mài)場(chǎng)形成支持和互動(dòng)，可以獲取更多的資源政策;第二點(diǎn)是選位要到位，這是所有做終端代理商的必修課，不僅需要資金、人脈，有時(shí)還需要一些技巧。位置選的好，能夠起到攔截競(jìng)品的作用;第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是銷(xiāo)售人員一定要到位。終端攔截過(guò)程中，賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員是重要角色，需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握、對(duì)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)判斷，才能將產(chǎn)品及時(shí)有效的推送給有需求的顧客。為此我們每個(gè)月舉辦兩次培訓(xùn)，針對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)梳理。

　　掌握了這三點(diǎn)，基本上可以保證終端盈利，而對(duì)于那些產(chǎn)出低甚至是負(fù)產(chǎn)出的門(mén)店，我們將其當(dāng)做宣傳窗口給予對(duì)待。而且，終端門(mén)店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)也從側(cè)面反映了商家的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，而實(shí)力是吸引下級(jí)客戶與之合作的前提。