精細(xì)化運(yùn)營在市場中摳出增長點(diǎn)

　　正式踏入家電代理行業(yè)之后，有兩個關(guān)鍵點(diǎn)促成我們走到今天，這兩個點(diǎn)對于代理商來講很重要，可以說是我們這8年發(fā)展歷程的主要原因。其一是選擇一個穩(wěn)健的品牌，并與品牌共同成長;第二是代理商需要自身努力，打造自己的核心競爭力。

　　在品牌的抓取上，我們非常慶幸自己抓住了好太太這一品牌，這三年的時間是好太太的發(fā)展元年，也是我們在市場取得更多銷售份額的三年。因?yàn)槠放频膸雍头€(wěn)健，給代理商的持久發(fā)展提供了源動力。

　　而對于代理商自身競爭力的打造，則需要從本地市場的實(shí)際情況出發(fā)，因地制宜的進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建，而這個過程需要長期的建設(shè)和投入，針對煙臺和濰坊家電市場的特性，我們的渠道搭建圍繞終端建設(shè)和渠道拓展展開，并且在這個過程中，以精細(xì)化運(yùn)營為指導(dǎo)思想和原則，多年堅持下來，總會有起色。

　　給終端賣場下定義

　　目前，在我們所負(fù)責(zé)的地區(qū)，銷售網(wǎng)絡(luò)的情況為終端KA賣場進(jìn)駐了30家左右，下級客戶數(shù)量超過30家。因?yàn)樗?fù)責(zé)的區(qū)域有限，基本上終端KA的覆蓋率達(dá)到80%。下級市場由16個縣級市組成，基本業(yè)已全部覆蓋。

　　可以說我們所負(fù)責(zé)區(qū)域是典型的終端型市場，做家電代理，尤其是走一條品牌化路線，不可能逾越過終端賣場這一場所。而在本區(qū)域內(nèi)，知名家電賣場集中在當(dāng)?shù)氐娜?lián)家電、蘇寧、國美電器以及煙臺的日日順和飛達(dá)家電，這其中既有全國連鎖賣場，也有本地的強(qiáng)勢零售企業(yè)，各個品牌有自己的定位和經(jīng)營特色，但都是當(dāng)?shù)丶译娏闶鄣木奂?，在本地的消費(fèi)群中有很高的知名度和認(rèn)可度。

　　2008年，我們開始重視與終端賣場的合作，因?yàn)檫@一年我們給自己做了比較明晰的定位，即走品牌路線。而品牌和曝光率、認(rèn)可度不無關(guān)系，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)定位，必須進(jìn)駐終端。所以從2008年發(fā)展至今，在很多代理商家紛紛退出終端賣場的今天，我們依然堅持在終端上樣和亮相，因?yàn)槭聦?shí)證明，這條路我們選對了，這幾年我們的堅持獲得了預(yù)期的市場回報，即樹立了代理品牌在本區(qū)域市場的知名度和認(rèn)可度。

　　對終端賣場的定位，我們是這樣理解的，雖然終端賣場的投入大產(chǎn)出小，甚至有些門店并不盈利，但對于品牌的提升和推廣意義卻十分重大，而且相比各種廣告投入，終端的費(fèi)用相對來講還是比較合理。關(guān)鍵看商家給終端賣場的定義如何，如果一定要講究銷量和銷售的話，那這可能不是一個理想的選擇，但如果將KA當(dāng)做一個品牌向大眾的傳播通路，在今天依然適用。

　　在多年終端操作經(jīng)驗(yàn)中，我認(rèn)為有三點(diǎn)非常重要，做好這三點(diǎn)，基本可以保證盈利。第一是宣傳一定要到位，如果有可能，賣場的每次活動都需要積極參與，一方面提高自身品牌的曝光率;一方面可以與賣場形成支持和互動，可以獲取更多的資源政策;第二點(diǎn)是選位要到位，這是所有做終端代理商的必修課，不僅需要資金、人脈，有時還需要一些技巧。位置選的好，能夠起到攔截競品的作用;第三個關(guān)鍵點(diǎn)是銷售人員一定要到位。終端攔截過程中，賣場導(dǎo)購員是重要角色，需要對產(chǎn)品知識的全面掌握、對消費(fèi)人群的精準(zhǔn)判斷，才能將產(chǎn)品及時有效的推送給有需求的顧客。為此我們每個月舉辦兩次培訓(xùn)，針對終端導(dǎo)購人員進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)梳理。

　　掌握了這三點(diǎn)，基本上可以保證終端盈利，而對于那些產(chǎn)出低甚至是負(fù)產(chǎn)出的門店，我們將其當(dāng)做宣傳窗口給予對待。而且，終端門店的持續(xù)經(jīng)營也從側(cè)面反映了商家的經(jīng)營實(shí)力，而實(shí)力是吸引下級客戶與之合作的前提。