傳統(tǒng)家電零售商互聯(lián)網(wǎng)+之路咋走？

　　互聯(lián)網(wǎng)+的概念提出之后，有很多不同的解讀，相對來說，雷軍的解讀比較務實，他認為互聯(lián)網(wǎng)+就是怎么用互聯(lián)網(wǎng)的技術手段和互聯(lián)網(wǎng)思維與實體經(jīng)濟相結合，促進實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、增值、提效。這里有兩個重點：一是傳統(tǒng)企業(yè)、實體經(jīng)濟要向上(線上)O2O學會互聯(lián)網(wǎng)運作，二是互聯(lián)網(wǎng)思維要向下(線下)O2O，做到落地。

　　傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型在現(xiàn)實中有什么困難呢?機遇在哪里呢?

　　一、眼見為實，看產(chǎn)品銷售終端和平臺，傳統(tǒng)企業(yè)要學會借鑒和融入。

　　今年上半年，我?guī)е鴤鹘y(tǒng)家電企業(yè)的負責人走訪了全國近十個大中城市的終端，看到的情況使他們很震撼：

　　1、傳統(tǒng)賣場風光不再，但也有例外;

　　百貨商場里的家電大多被擠上了五樓以上，家電產(chǎn)品展示的只有飛利浦、松下、博朗等國外品牌，偶爾可以看到國內(nèi)品牌的幾個單品，二線品牌幾乎見不到影子。傳統(tǒng)3C賣場終日門可羅雀，廠方導購比消費者多，幾乎到了無促銷無客流的程度。前些年各地政府大力引進的shoppingmall(大型購物商場)幾乎成了品牌孤芳自賞的展示廳，從早到晚沒幾個人，只有晚上的餐館才能帶來一些人氣。

　　大中城市超市的購物人群呈現(xiàn)出老齡化的趨勢，80、90后的年青人光顧次數(shù)越來越少。

　　但也有例外，優(yōu)衣庫、迪卡儂、宜家等品牌店內(nèi)人流如織，成為很多購物中心爭相引進的對象，這些品牌店的特征無一例外是產(chǎn)品線上線下同價，類目集中度高，貨品齊全，有良好的購物互動空間，用戶進入商場可以自由體驗、交流、試用，成交率也很高。

　　面對線下終端的不利局面，傳統(tǒng)企業(yè)一直在思考用戶到哪里去了?是否都是到電商平臺去了?但從這三個品牌店上面我們應該看到傳統(tǒng)企業(yè)在線下的優(yōu)勢還是有的，關鍵是要有更系統(tǒng)化的渠道設計，更便捷的溝通方式，更好的體驗環(huán)境。

　　2、電商平臺發(fā)展趨緩，但也在發(fā)生新變化：

　　天貓與京東做為目前最大的購物平臺，也正在經(jīng)歷一個轉(zhuǎn)型時期。

　　首先，電商平臺正經(jīng)歷PC端向無線端的轉(zhuǎn)化，手機的普及使無線交易量大增，但這也給企業(yè)造成更大的壓力，產(chǎn)品展示位進一步減少，產(chǎn)品展示資源價格進一步走高，傳統(tǒng)企業(yè)利潤進一步壓低，不愿也不敢推出新品;

　　其次，標準品銷量的高企也使企業(yè)的利潤進一步降低，創(chuàng)新乏力;很多中小企業(yè)無法與行業(yè)大品牌角力，紛紛轉(zhuǎn)為代加工廠或轉(zhuǎn)向海外市場;

　　但是，電商平臺也在進行變化，以適應新的購物環(huán)境，如天貓在加強對商戶進駐平臺的審核，以轉(zhuǎn)變其低質(zhì)低價平臺的印象，京東去年推出了眾籌平臺，著力推動產(chǎn)品創(chuàng)新和智能化，也給很多傳統(tǒng)企業(yè)和創(chuàng)新企業(yè)提供了新的機會;

　　3、微商和O2O平臺、社群經(jīng)濟，傳統(tǒng)企業(yè)要從表象中看到什么?

　　微商平臺這兩年在化妝品和保健品領域發(fā)展迅猛(這里的微商指的只是以直銷為主的微商，不包括多級分銷變相傳銷的微商)。

　　近兩年來O2O模式進入了很多服務領域。新的中介平臺代替了老的中介公司。

　　再就是社群經(jīng)濟的崛起，怎樣把企業(yè)的產(chǎn)品做出情懷與精神，契合這類群體的需求，是傳統(tǒng)企業(yè)要上的新課題。

　　二、傳統(tǒng)企業(yè)在營銷上要怎樣做才能適應互聯(lián)網(wǎng)+？

　　1、以企業(yè)為中心變成以用戶為中心：

　　情景、體驗、口碑、交互成為企業(yè)與用戶交流的主要方式，傳統(tǒng)企業(yè)原先與用戶的交互是通過中間商來做到的，但互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下要求企業(yè)更重視客戶的數(shù)據(jù)化管理與多維利用，從間接到直接的過渡是傳統(tǒng)企業(yè)要過的一道關，這也倒逼企業(yè)建立新的客戶溝通部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、市場推廣部門，并加強與相關產(chǎn)業(yè)的跨界合作和資源分享，這是一道心門，破除需要勇氣與魄力;

　　2、重推銷變成重產(chǎn)品;

　　這又是一個傳統(tǒng)企業(yè)邏輯思維上的轉(zhuǎn)變，從銷售為王變?yōu)楫a(chǎn)品為王。產(chǎn)品的設計思路也要從主觀設計變?yōu)樾枨篁?qū)動。要從以下幾個方向適應互聯(lián)網(wǎng)+的產(chǎn)品環(huán)境：

　　A，第一顧客從中間商轉(zhuǎn)向用戶，直接面對產(chǎn)品用戶需求，直面消費痛點?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下產(chǎn)品的需求獲取變得相對簡單和直接，電商平臺和其他網(wǎng)絡交互環(huán)境下用戶對產(chǎn)品的吐槽和購物評價可以更全面地了解消費者真正需要什么樣的產(chǎn)品，消費痛點在哪里，這就使產(chǎn)品創(chuàng)新和細分有了更多的選擇;

　　B，互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)要更加關注產(chǎn)品的細分領域。隨著消費者人群的進一步細分，消費層次也進一步拉大，出現(xiàn)了很多大眾需求之外的小眾市場，但在電商平臺環(huán)境下，由于是面對全國甚至是全世界市場，細分市場的產(chǎn)品容量值也變得相對較大，淡化標準品市場的競爭，從細分市場需求研發(fā)和創(chuàng)新，是傳統(tǒng)企業(yè)的一條捷徑;

　　C，智能化是一個新方向。智能化產(chǎn)品做不做對一個傳統(tǒng)企業(yè)來說不應是一個問題。答案是肯定的，一定要做。哪怕第一步在產(chǎn)品控制方式上改變，但一定要做下去。產(chǎn)品將來會是物聯(lián)網(wǎng)的一個組成部分，先去適應沒有壞處，至少可以減少用戶的一個遙控器，看似不必要的改變，可正是用戶想要擁有的。這樣的機會傳統(tǒng)企業(yè)不要失去;

　　D，跨界合作。傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下一定要學會共享和跨界。將來產(chǎn)品也是個數(shù)據(jù)收集和利用的工具，和更多的想利用數(shù)據(jù)的企業(yè)共享會使產(chǎn)品產(chǎn)生更多的附加價值，也可開拓傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展視野。傳統(tǒng)行業(yè)的美的和小米的合作，360和酷派的合作都是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)跨界合作的典型案例，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用了傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，傳統(tǒng)企業(yè)借力了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)龐大的社群資源;

　　3、是等著渠道革命，還是主動去革渠道的命;

　　現(xiàn)在還有很多傳統(tǒng)企業(yè)不敢碰互聯(lián)網(wǎng)，因為不敢動原先的渠道和中間商，但隨著互聯(lián)網(wǎng)給用戶帶來信息相對透明的購物環(huán)境，渠道高毛利維持起來越來越難。這次走訪中，我們普遍聽到縣級客戶都在抱怨生意難做，很多消費者都是從實體店看貨在網(wǎng)上購買。這說明三四級市場也已接受的互聯(lián)網(wǎng)購物平臺。

　　傳統(tǒng)企業(yè)不去重新分析消費者去哪兒消費了，渠道環(huán)境發(fā)生了什么變化，不去主動適應新的銷售渠道和傳播渠道，只能坐以待斃。

　　4、傳統(tǒng)的金字塔模式該變成扁平化的快反部隊了;

　　傳統(tǒng)企業(yè)有些還陶醉在央視廣告一打就可以坐等客戶提貨的原有傳播模式下，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下用戶的碎片化、傳播方式的多樣化(微信、微博、口碑、社群、粉絲經(jīng)濟等等)使這種金字塔式單一傳播方式效果變得極差，而互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銷售與傳播已成為一體，客戶在購物的評價與分享，企業(yè)在用戶所處社群中的軟文和公關，都會影響購物行為。

　　對傳統(tǒng)企業(yè)來說，沒有比一個互聯(lián)網(wǎng)化的市場部更需要的部門了，扁平化的組織能更高效地與各傳播資源對接。

　　5、誰是先進生產(chǎn)力的代表者就聽誰的。

　　近期我很關注海爾的幾項改革，一是開放其物流和售后平臺給所有合作企業(yè)利用，一是開放其信息平臺，共享客戶管理信息和招商信息，并給入駐工廠和客戶提供管理平臺。

　　傳統(tǒng)家電企業(yè)在原先的模式下有很多投入是很痛苦的，一是物流倉儲，在各地建立周轉(zhuǎn)倉，如果沒有高速的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)就會無形中提高產(chǎn)品的銷售成本，另一個是售后服務網(wǎng)點建設，沒有多少售后服務量時維修人員養(yǎng)不活，售后服務多了以后，售后服務質(zhì)量把控難。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+的思維構架上傳統(tǒng)企業(yè)應該有更宏觀的思路，向海爾這樣的企業(yè)借鑒。

　　三、傳統(tǒng)企業(yè)借力互聯(lián)網(wǎng)+的幾點建議。

　　1、重新構架布局：打造新的團隊、資源、管理意識和技術平臺;

　　2、匯入江河，學會借力與合作。傳統(tǒng)企業(yè)需要以開放的心態(tài)，與有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的企業(yè)和行業(yè)尋求合作;

　　3、重視用戶和大數(shù)據(jù)思維;

　　4、以O2O的思路，重新審視線上線下的布局;

　　5、企業(yè)要有更大的格局。