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買煙灶送冰箱怎么賺到錢

2015-12-24 14:57 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

  編者按:大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場煙灶專賣店中產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、款項都很相似,專賣店的核心的競爭力主要在于經(jīng)銷商的個人魅力,大多都是傳統(tǒng)的坐店銷售,沒有做營銷的意識。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老百姓對贈品和抽獎、門頭的延展、活動舞臺等活動形勢是比較認(rèn)可的,只不過由于各品牌都在做類似的活動,老百姓對活動也疲了,往往促銷時很熱鬧,活動卻沒什么實際的效果。所以,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商缺乏做活動的積極性也是讓很多代理商頭痛的問題。

  目前,買贈還是使用最多的一種促銷方式,對于一些毛利較高的產(chǎn)品,如果贈品策略用得好,能夠讓消費者感覺到自己占了很大的便宜,就有吸引力,起到用贈品拉動主力產(chǎn)品銷售的效果。

  安德威電器有限公司代理產(chǎn)品線以煙機、灶具、熱水器和壁掛爐產(chǎn)品為主,今年五一,借店慶的機會,在西安市的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做了一場店慶促銷活動,采用的是最原始的以主力產(chǎn)品帶贈品的方式,卻獲得了極大的成功。

  活動投入少效果好

  5.1店慶活動當(dāng)天,經(jīng)銷商的專賣店銷售額是7萬元,5月2號和3號兩天又追加銷售2萬多,3天合計銷售近10萬元,比去年同期銷量提升了一倍。而且活動10天之后退單率是零,并且在5月30號之前通過現(xiàn)場訂貨客戶的口碑傳播增加了專賣店中電熱水器、凈水器等的銷售4萬多元。

  而本次活動投入?yún)s很少,宣傳單的費用2000元,小禮品費用1000元,贈品費用10500元,因有一部分消費者將套餐搭送的贈品置換成了電熱水器,也降低了贈品采購成本,整體各項投入合計占銷售額的10%。最后品牌分公司又給經(jīng)銷商補貼5%的費用,等于經(jīng)銷商只用5%的費用就做了一場綜合利潤十分可觀的活動。而且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)作活動,一般都是老板組織自己的親戚去發(fā)彩頁,幾乎不存在資源浪費的情況,還能夠保證縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中可挖掘的目標(biāo)客戶收到活動信息。

  此次活動之后,五月份德威又將此方案在其他幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行了復(fù)制,均取得不錯的效果,最差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有5萬元的銷售額。

  用一線品牌作贈品帶動二線主力產(chǎn)品

  對買贈活動中贈品的模式進行了轉(zhuǎn)換,通過套餐設(shè)計,把當(dāng)?shù)乩习傩斩炷茉數(shù)囊痪€大品牌作為贈品,以名牌高價值的贈品帶動主力產(chǎn)品的銷售。活動共設(shè)計了三款套餐:

  第一檔消費滿2000元以上送價值588元的格蘭仕微波爐一臺。微波爐是家庭必備的廚房電器,用一線品牌的微波爐做贈品,消費者不會懷疑它的價值。

  第二檔消費滿3000元以上送價值1680元的捷安特山地越野自行車一輛。農(nóng)村家庭愛熱鬧,一般有孩子的家庭會帶孩子一起來看熱鬧,而通常小孩子對自行車有一種偏愛,會吸引一部分年輕的消費群。

  最后一檔是消費滿5000元以上送價值2480元的海爾206L冰箱一臺。農(nóng)村新房裝修時,冰箱已經(jīng)是必備品,而206L的冰箱比較適合農(nóng)村消費者。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,購買5000元以上的煙灶產(chǎn)品已經(jīng)是高檔消費了,如果是購買一套一線品牌的煙灶產(chǎn)品,也要在5000元以上,但絕對不可能搭贈2480元的海爾電冰箱。因此,加贈冰箱的套餐針對高端消費者就極具吸引力。

  讓消費者買得放心

  農(nóng)村消費者與城市不同,只要是交了訂金,退單的可能性就很小,針對這一特性,提出不滿意全額退款的承諾。在活動的當(dāng)天預(yù)收1000元的定金,7天之內(nèi)不滿意的可以全額退定金,并在收據(jù)中直接注明,相當(dāng)于一個簡單的協(xié)議,這樣客戶購買很輕松,現(xiàn)場交款沒有壓力,這些措施,對現(xiàn)場成交造勢非常有幫助。

  在此活動方案中,是在全場折6.8折的基礎(chǔ)上,再加贈。因為,在鄉(xiāng)鎮(zhèn),做活動必須要打折,如果不打折消費者認(rèn)為羊毛出在羊身上,老百姓不信任你,活動沒有吸引力。所以,打到6.8折的基礎(chǔ)上再加贈的活動,一般人看到這樣的活動會有兩種心理,第一種是不相信,會到活動現(xiàn)場來看一下,第二種是認(rèn)為這么大力度的活動,一定要去看看。因此,活動前期宣傳時,就要把贈品都放到店內(nèi),讓消費者看到實物,如果在活動當(dāng)天購買套餐,贈品可立即拿走。

  但需要注意的是,此活動贈品的價值已經(jīng)達(dá)到了消費者購買主力產(chǎn)品的40%,如果是常規(guī)性的產(chǎn)品可能很難操作,所以,此買贈活動方式的設(shè)計前提是主力產(chǎn)品集成灶有足夠的毛利空間,如果主力產(chǎn)品的毛利空間不足,也不可能成功。如果代理商把櫥柜配進入,再加上凈水器,效果會更好。

  用好關(guān)系做好現(xiàn)場造勢

  喜歡熱鬧、扎堆消費是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的特點,所以,現(xiàn)場氣氛的營造一定要熱鬧?;顒赢?dāng)天,會在專賣店口放6個刀旗,X展架,POP、音響,禮品,再配上宣傳車隊巡街,車上配喇叭、噴繪,沿街宣傳營造聲勢等,這些都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動常用的宣傳方式。而德威又重點增加了集成灶的現(xiàn)場演示設(shè)計,讓消費者現(xiàn)場體驗集成灶的吸油煙效果,吸引了一部分客戶主動上門。

  現(xiàn)場造勢的另外一個重點就是分公司老總現(xiàn)場簽售儀式+代理商的關(guān)系營銷。一般在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn),店面開業(yè)與結(jié)婚辦喜事兒一樣,都會邀請親戚朋友來參加,在陜西這已經(jīng)形成一個固定的模式。所以,僅憑老板的個人關(guān)系,在做開業(yè)活動時至少可以帶來幾十個客戶,而這批人都是老板最信任的朋友親戚,利用好這些親朋好友造足現(xiàn)場購買的勢。在活動當(dāng)天,老板、業(yè)務(wù)員、安裝工、廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理全部變成營業(yè)員,有親朋好友都積極支持參與,激發(fā)起現(xiàn)場陌生客戶購買的積極性。

  ? 案例企業(yè)背景

  西安德威電器有限公司成立于2009年,是一家從事廚衛(wèi),暖通,工程及裝修的綜合性貿(mào)易公司,主要經(jīng)營珠海比德斯廚房電器及電熱水器,上海申花壁掛爐,廣東瑪爾卡壁掛爐等系列產(chǎn)品。公司銷售渠道以品牌自營專賣店、加盟專賣店為主,尤其是比德斯集成灶在西北經(jīng)過6年的市場運作,銷售及服務(wù)名列西北集成灶行業(yè)前三甲。旗下分銷商100多家,銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋陜西28個縣市。公司在2014~2015年與多家名優(yōu)品牌廠家探討、磨合,進行戰(zhàn)略合作意向的溝通,為公司不斷注入新的血液,新的發(fā)展思路,使公司朝著最正確的路線奮勇前進。

網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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