多協(xié)銷 與代理商先共擔(dān)再共贏

　　2015年，受政策搖擺因素和消費(fèi)信心減弱的影響，家電行業(yè)上半年增長(zhǎng)受挫。面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，廠商更需要共擔(dān)共贏的合作理念。而經(jīng)銷客戶的生存與發(fā)展，決定了品牌的高度與長(zhǎng)度。所以，廠家總部對(duì)于指導(dǎo)、幫助客戶上必須有具體的幫扶計(jì)劃。

　　廠家高層親自參與經(jīng)銷商促銷活動(dòng)。

　　協(xié)銷最重要的表現(xiàn)就是在促銷活動(dòng)的支持上，除了正常的節(jié)日大促外，華帝還在多地開展董事長(zhǎng)簽售、總裁簽售、奧運(yùn)冠軍簽售、明星簽售等促銷活動(dòng)。如今年4月18日，華帝股份董事長(zhǎng)黃文枝來到鄭州，以現(xiàn)場(chǎng)簽售的方式參與到促銷活動(dòng)中，做完鄭州的活動(dòng)，又趕到信陽去支持。4月25日，華帝總裁區(qū)迪江也在參與哈爾濱代理商開展的“總裁簽售”大型促銷活動(dòng)。廠家高層親自參與經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，走近消費(fèi)者，帶動(dòng)了市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知，同時(shí)又提升了銷量，是對(duì)經(jīng)銷商幫扶，為經(jīng)銷商樹立信心的另一種創(chuàng)新應(yīng)用。

　　董事會(huì)成員的“信心之旅”讓經(jīng)銷商感受到了重視和關(guān)愛之情。當(dāng)然，活動(dòng)的成功不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單依靠一種形式，需要的是多方面的合力。對(duì)于促銷活動(dòng)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也會(huì)提前布局，以行商模式，在活動(dòng)前期進(jìn)行大規(guī)模的有效引流活動(dòng)，通過頻繁的掃樓、吼街宣傳，以及賣場(chǎng)售卡(預(yù)售卡，后同)、售后師傅售卡等方式，聚集有需求的用戶資源，促進(jìn)簽售活動(dòng)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)火爆的銷售。

　　6月開始，華帝又邀請(qǐng)奧運(yùn)冠軍、影視明星在各經(jīng)銷區(qū)域開展促銷活動(dòng)。且根據(jù)各地的情況，利用活動(dòng)當(dāng)?shù)氐膴W運(yùn)冠軍或明星的人氣促進(jìn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。不論是董事長(zhǎng)簽售、總裁簽售還是奧運(yùn)冠軍簽售、明星簽售等，其目的都是通過落地活動(dòng)聚集人氣，為品牌加分，為銷售開路，為經(jīng)銷商提升信心。

　　通過各種項(xiàng)目組有針對(duì)性的幫扶經(jīng)銷商。

　　在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商的信心很重要，而要樹立信心，廠家最重要的措施就是樹立典型。華帝2015年根據(jù)各區(qū)域的不同特性，按照五個(gè)不同的梯度，給經(jīng)銷商量身定做了合作模型。并成立了30多個(gè)項(xiàng)目小組，項(xiàng)目人數(shù)達(dá)200名，到市場(chǎng)中去幫扶和支持代理商。自2013年，“華帝商道”活動(dòng)就相繼在重慶、西安、鄭州、濟(jì)南、京津開展，活動(dòng)邀請(qǐng)華帝高層、營(yíng)銷文化專家以及經(jīng)銷商和員工代表齊聚一堂，共同發(fā)現(xiàn)、討論和解決經(jīng)營(yíng)短板，旨在幫助經(jīng)銷商重建自己的文化系統(tǒng)，讓弱者醒悟，讓強(qiáng)者更強(qiáng)。

　　2015年華帝組建的“華帝營(yíng)銷文化”項(xiàng)目組也分赴各個(gè)城市，通過案頭分析和實(shí)地考察相結(jié)合的方式，與各地一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、終端人員和總部高層進(jìn)行深入訪談，通過對(duì)廚電行業(yè)格局、經(jīng)銷商狀態(tài)的觀察和分析，助力經(jīng)銷商自我突破與轉(zhuǎn)型升級(jí)。“華帝營(yíng)銷文化”是對(duì)“華帝商道”活動(dòng)的延續(xù)和深化。

　　為匹配公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)年度銷售任務(wù)的達(dá)成，華帝2015年成立了區(qū)域售后項(xiàng)目組，實(shí)行區(qū)域項(xiàng)目幫扶制。第一季共幫扶22家經(jīng)銷商整理配件庫，金額約達(dá)300萬，通過整理實(shí)現(xiàn)了全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)配件庫存共享，盤活經(jīng)銷商庫存資金，解決了淘汰配件短缺及供應(yīng)不及時(shí)的管理創(chuàng)新。

　　以項(xiàng)目組的方式有針對(duì)性地幫扶經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)執(zhí)行、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商等市場(chǎng)推廣活動(dòng)，一方面深入的了解了客戶，另一方面，也提升了廠家與客戶接觸的頻次，更加具體和量化地改善經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，更好地推動(dòng)經(jīng)銷商的渠道建設(shè)，提升了客戶經(jīng)營(yíng)的信心。