重培訓(xùn) 深入一線很關(guān)鍵

　　20世紀(jì)70年代初期美國(guó)很多企業(yè)開(kāi)始把培訓(xùn)納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之中，視培訓(xùn)為企業(yè)發(fā)展工作中非常重要的組成部分。今天國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)也開(kāi)始重視培訓(xùn)，并且視培訓(xùn)為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、生存力以及生產(chǎn)能力的一個(gè)重要手段。

　　重視培訓(xùn)體系和機(jī)制建設(shè)。

　　目前，培訓(xùn)分兩種模式，一種是企業(yè)內(nèi)部有完善的培訓(xùn)體制，如海爾、美的這類大企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部就有培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，只是一些小的企業(yè)體制不夠完善，但也具備有幾十人的培訓(xùn)或者推廣部門;還有一種模式是和第三方機(jī)構(gòu)合作?，F(xiàn)階段，很多企業(yè)的培訓(xùn)模式為企業(yè)自建培訓(xùn)隊(duì)伍，并輔以外聘講師的方式。對(duì)經(jīng)銷商而言，來(lái)自企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大類，產(chǎn)品知識(shí)類、終端銷售類、終端管理類，通常企業(yè)做得較好的是產(chǎn)品知識(shí)類，在終端銷售和管理上稍微薄弱，一是因?yàn)檫@兩方面的投入更大，二是能提供這兩方面培訓(xùn)的講師都是職業(yè)講師，企業(yè)歸屬感不強(qiáng)，因此針對(duì)性也不夠，人才較為欠缺。

　　這里的培訓(xùn)主要指企業(yè)對(duì)其經(jīng)銷商的培訓(xùn)，其實(shí)家電行業(yè)很多中小企業(yè)都有業(yè)務(wù)和推廣團(tuán)隊(duì)在渠道中做培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)可以用精耕細(xì)作來(lái)形容。且隨著廠家對(duì)自建體系的重視，很多廠家對(duì)專賣店都有一套專門的培訓(xùn)系統(tǒng)。但如果來(lái)自廠家的培訓(xùn)只是臨時(shí)性、輔助性的行為，沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)人員的考核和準(zhǔn)入體系，將對(duì)市場(chǎng)非常不利。所以，廠家要重視培訓(xùn)體系的構(gòu)建，重視培訓(xùn)人才的培養(yǎng)。

　　將培訓(xùn)師直接放到渠道中。

　　通常廠家會(huì)把市場(chǎng)分幾個(gè)大區(qū)，如果將培訓(xùn)師放在區(qū)域中，且培訓(xùn)師庫(kù)可以互相調(diào)用，將對(duì)終端的營(yíng)銷更有幫助。培訓(xùn)師就是為終端服務(wù)的，在渠道中能了解到一線的信息，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，包括分銷商和消費(fèi)者的現(xiàn)狀，從而有效的提出解決方案。如今年8月，華帝做的全終端培訓(xùn)師的培訓(xùn)，一周一期，共做了四期，這些終端培訓(xùn)師來(lái)自于各區(qū)域經(jīng)銷商的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、銷售人員、店長(zhǎng)及管理人員等，在企業(yè)兼職做培訓(xùn)。他們分批到華帝總部進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)槿A帝9月份有新品發(fā)布，在新品發(fā)布之前，廠家要將系列的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)給內(nèi)訓(xùn)師，再由這些內(nèi)訓(xùn)師將相應(yīng)知識(shí)輸送給經(jīng)銷商企業(yè)的其它人。

　　通常企業(yè)對(duì)終端銷售和管理類的培訓(xùn)主要集中在經(jīng)銷商大會(huì)上，每年一、兩次，但通過(guò)在經(jīng)銷商隊(duì)伍中發(fā)展內(nèi)訓(xùn)師這種模式，一方面可以降低成本，同時(shí)也可以更好的結(jié)合其區(qū)域的實(shí)際情況，活學(xué)活用，達(dá)到最佳效果。當(dāng)然，經(jīng)銷商隊(duì)伍參差不齊，有很多經(jīng)銷商沒(méi)有專門的培訓(xùn)師，所以，培訓(xùn)人才梯隊(duì)建設(shè)對(duì)企業(yè)發(fā)展很重要。

　　通過(guò)培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力。

　　目前市場(chǎng)不景氣的情況下，經(jīng)銷商更需要來(lái)自廠家的培訓(xùn)支持，去提升自己的銷售。雖然廠家都在對(duì)經(jīng)銷商的銷售和推廣上發(fā)力，但終端活動(dòng)的操作模式和思路基本上已經(jīng)成型，如砍價(jià)會(huì)，簽售會(huì)和聯(lián)盟促銷等活動(dòng)的效果也進(jìn)入了一個(gè)疲軟狀態(tài)，如何讓活動(dòng)取得較好的效果，就看對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)和落地上的執(zhí)行。

　　如華帝為提升經(jīng)銷商售后服務(wù)能力，規(guī)范售后服務(wù)管理成立的區(qū)域售后服務(wù)項(xiàng)目組，由總部外派服務(wù)經(jīng)理深入經(jīng)銷商一線，全面貫徹執(zhí)行總部售后服務(wù)政策，幫扶經(jīng)銷商整理配件庫(kù)存、提供產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)規(guī)范等一系列培訓(xùn)。第一季為全國(guó)近千名售后服務(wù)人員售后培訓(xùn)達(dá)50多場(chǎng)，包含產(chǎn)品技術(shù)、CRM系統(tǒng)、手持終端培訓(xùn)，有效規(guī)范了品牌售后服務(wù)，也促進(jìn)了銷售的提升。