舒適家居行業(yè)發(fā)展與平臺化

　　編者按：隨著舒適家居集成服務(wù)市場的擴大和技術(shù)的更新，舒適家居集成服務(wù)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的也更加深入。既然互聯(lián)網(wǎng)是工具，是方法，就必須掌握。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+的過程中的流程再造，要做科學(xué)的研究，適度地互聯(lián)網(wǎng)化非常關(guān)鍵，要務(wù)實。淘寶網(wǎng)最初在杭州做推廣的時候非常艱難。但馬云堅持下來了，才取得成功。所以，舒適家居集成服務(wù)行業(yè)也需要每個服務(wù)商去不斷地試錯，探索，才能找到最佳的互聯(lián)網(wǎng)化的模式。舒適家居集成服務(wù)商一定要充分利用互聯(lián)網(wǎng)讓客戶感覺到省時、省事，省心，進而把市場做大，把行業(yè)做大。

　　舒適家居集成服務(wù)行業(yè)是最早嘗試O2O的行業(yè)之一。通過互聯(lián)網(wǎng)線上的營銷推廣做客戶引流，線下通過溝通提供客戶服務(wù)，即品牌設(shè)備商(O)與集成服務(wù)商之間是O2O，最終再實現(xiàn)到達消費者(C)，就是O2O2C。大家在互聯(lián)網(wǎng)+之前，一定要先理解互聯(lián)網(wǎng)+的意義，加的是什么，是行業(yè)本質(zhì)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)，因此，舒適家居集成服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)+是實現(xiàn)線上商務(wù)，線下服務(wù)的過程。線上商務(wù)可以實現(xiàn)的功能包括客戶下單，制定方案，繳納定金等。安裝，維修，測量等都屬于線下的現(xiàn)場服務(wù)。對于那些統(tǒng)一戶型的樓盤，客戶可以在網(wǎng)上根據(jù)自己的戶型，按照商家已經(jīng)制定好的方案直接下單成交。還有一種情況是在線直接購買產(chǎn)品，如空氣凈化器等，服務(wù)商派人去線下安裝服務(wù)。除了導(dǎo)入流量讓客戶可以快速找到以外，借助互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，舒適家居集成服務(wù)讓很多服務(wù)更加人性化，例如，客戶的方案直接放在互聯(lián)網(wǎng)保存，即使這個商戶不做了，客戶有需要的時候還是可以找到這個方案。

　　舒適家居集成服務(wù)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的難點就在于營銷的整合。一是互聯(lián)網(wǎng)化的營銷手段如何與設(shè)計部門和產(chǎn)品規(guī)劃做整合;二是，如何整合供應(yīng)鏈;三是產(chǎn)品規(guī)劃與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。

　　首先，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個工具，改造舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的推廣營銷工作。這個營銷推廣有兩個作用，一是讓更多的客戶來;二是產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)是一個小眾行業(yè)，在借助互聯(lián)網(wǎng)推廣方面，沒有成熟的模式，大家都是在摸著石頭過河?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣的唯一宗旨是能夠讓客戶快速地找到服務(wù)商。因為沒有類似淘寶、京東這樣的大平臺，舒適家居集成服務(wù)行商的推廣要把服務(wù)電話、網(wǎng)站、微信、百度推廣、QQ、APP等手段都用上，并做有效組合。例如，有的商家開發(fā)了APP，通過手機實現(xiàn)客戶與商家的互動與溝通。但是，因為使用的頻率低，客戶很快就把軟件刪除了。微信營銷也面臨這個問題。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與客戶的互聯(lián)互通還是不能解決所有的問題。例如，最近A貓商城就在做一個產(chǎn)品的促銷活動，給予客戶一定的現(xiàn)金券購買其他商品。網(wǎng)站的營銷活動多了，客戶的粘性高了，網(wǎng)上的流量多了，訂單自然會增加。

　　既然要把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，那么其在應(yīng)用中最大的難點，就是大家對工具的了解程度不夠。網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)置，頁面的設(shè)計語言要符合客戶的消費習(xí)慣，讓客戶瀏覽起來方便等，都需要深入的研究。例如，不同區(qū)域的客戶因為對互聯(lián)網(wǎng)熟悉的程度不同，網(wǎng)站的設(shè)計也要有所差異，要盡量能夠切近消費者。

　　另外，服務(wù)流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過程中的拆分。哪些流程可以在互聯(lián)網(wǎng)上做，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性實現(xiàn)以逸待勞;哪些流程必須在線下執(zhí)行。在推動互聯(lián)網(wǎng)+的過程中，老板個人的因素很關(guān)鍵。

　　舒適家居集成服務(wù)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的進程中，有各種各樣的探索，但大多停留在營銷層面上，距離互聯(lián)網(wǎng)模式還有較遠的距離。A貓商城在與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的探索方面已經(jīng)嘗試了多年，主要有兩個職能。

　　首先利用網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，A貓商城在各地通過培訓(xùn)線上加盟服務(wù)店實現(xiàn)線下擴張，為不同地區(qū)的客戶服務(wù)。一方面，A貓商城通過統(tǒng)一的線上推廣和促銷活動，吸引更多的客戶到這個平臺尋找自己需要的服務(wù)和商品。另一方面，對所有的加盟商做管理。包括培訓(xùn)、線上推廣引流工作、線下活動等。客戶來到A貓商城之后，可以在“找我家”找到與自己家庭戶型相同的各種設(shè)計方案?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的喜好和預(yù)算直接選擇相應(yīng)成熟的設(shè)計方案，既省時省力，又穩(wěn)妥?？蛻粼?ldquo;找我家”里選定好方案之后，可以直接在線上支付定金。A貓商城為了支持客戶在線上下單，線上支付，會給予客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金兌換券，用于購買A貓商城上的制定商品。這些制定商品大多是A貓商城有總代理權(quán)的商品。線上支付定金的客戶會獲得更多的優(yōu)惠和服務(wù)。線上簽約的數(shù)額大了，A貓商城的規(guī)模增加了，平臺的價值就體現(xiàn)出來了。

　　2015年6月，A貓商城全面啟動線下加盟店的招商工作。所有想加盟A貓商城的線下服務(wù)店，首先要接受A貓商城的評審，其次要參加A貓商城的培訓(xùn)，第三，所有的線上簽約的合同必須要經(jīng)過嚴格的核準、現(xiàn)場拍照留檔，A貓商城才能發(fā)貨。第四，線下服務(wù)店的推廣活動也要嚴格按照A貓商城的規(guī)劃執(zhí)行，并進行考核。A貓商城還會按照年度的業(yè)績對線下服務(wù)店做淘汰，保證A貓商城的質(zhì)量。

　　其次，是A貓商城的分銷職能，即P2P平臺，為中小服務(wù)商提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。A貓商城直接與品牌商簽訂銷售合同，中小服務(wù)商按照A貓商城的價格進貨。這其實就是為品牌商和中小服務(wù)商之間搭建了一個平臺。例如，某地區(qū)的服務(wù)商因為規(guī)模小，大金空調(diào)的進貨價格較高，A貓商城利用自己的規(guī)模優(yōu)勢，與品牌商談好合作條款，為平臺上的中小服務(wù)商提供較低價格的商品。中小服務(wù)商下單之后，仍然有當?shù)氐拇砩坦景l(fā)貨，業(yè)績也計入到該代理商公司。這種做法既避免區(qū)域經(jīng)銷商的沖突，該可以保證區(qū)域代理商的年終返利。而A貓商城作為平臺商，只是收取很低比例的服務(wù)費。

　　? 案例企業(yè)背景

　　浙江艾貓網(wǎng)絡(luò)科技有限公司基于互聯(lián)網(wǎng)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合的基礎(chǔ)上、為實現(xiàn)對智慧舒適家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化促進和提升提供戰(zhàn)略性的互聯(lián)網(wǎng)平臺開發(fā)了A貓商城;旨在為客戶提供量身定做的智慧舒適家居系統(tǒng)的整體解決方案，全方位的為客戶提供咨詢，設(shè)計、銷售、施工、監(jiān)理、售后及線上與線下的互動服務(wù);與智慧舒適家居行業(yè)企業(yè)一起分享市場開發(fā)、營銷管理、技術(shù)共享、設(shè)計報價、工程管理、一站式采購及售后服務(wù)的創(chuàng)新模式和標準化;為設(shè)備、材料的生產(chǎn)商提供最前沿的客戶需求、最快捷的推廣渠道和分銷平臺。