動(dòng)銷 讓營(yíng)銷升級(jí)到3.0版本

 推銷是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，打開產(chǎn)品銷路，重點(diǎn)在于通過說服，讓客戶接受商品；而營(yíng)銷的重點(diǎn)是以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，開發(fā)適合客戶需求的產(chǎn)品，從而通過銷售技巧的運(yùn)用達(dá)成銷售。如果說推銷是銷售的1.0版本，營(yíng)銷是銷售的2.0版本，那么,動(dòng)銷就是在營(yíng)銷的基礎(chǔ)上銷售的3.0版本。 

動(dòng)銷是營(yíng)銷的3.0版本。

動(dòng)銷，關(guān)鍵在一個(gè) “動(dòng)”字，必須要?jiǎng)悠饋聿庞袖N售。動(dòng)銷是行銷最活躍的一種表現(xiàn)形式，它是一系列銷售形式的組合，通過活動(dòng)的策劃，執(zhí)行等最終達(dá)到客戶成交的目的。

動(dòng)銷活動(dòng)的形式有多種，現(xiàn)在廚電行業(yè)最常見的就是異業(yè)聯(lián)盟、砍價(jià)團(tuán)購(gòu)會(huì)、單品牌團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等等，目的在提升銷量。那么如何提高單店的客流量，進(jìn)店率，成單率就是擺在我們面前的實(shí)際問題。

婁底泊爾商貿(mào)總經(jīng)理趙佐武在婁底持續(xù)組織蘇泊爾廚電各種動(dòng)銷活動(dòng)之后總結(jié)，動(dòng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)主要分為四個(gè)步驟：前期的市場(chǎng)調(diào)查與客戶的需求分析；以市場(chǎng)調(diào)查為藍(lán)本的活動(dòng)方案策劃；活動(dòng)的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)管理；落地的時(shí)間點(diǎn)與銷售氛圍的營(yíng)造。動(dòng)銷的成功與否，前期的市場(chǎng)調(diào)研非常關(guān)鍵。

趙佐武介紹，在婁底，因?yàn)槊唾M(fèi)用等問題，代理商不愿意將推廣的資源投入到終端賣場(chǎng)，很多在建材市場(chǎng)的廚電類經(jīng)銷商都開始參與異業(yè)聯(lián)盟。因此家電專業(yè)連鎖賣場(chǎng)中煙灶類產(chǎn)品的占比是比較低的。但是2014年以來的房地產(chǎn)低迷，湖南婁底這樣的四線城市的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)效果也下滑很多。主要原因是總體市場(chǎng)規(guī)模在下滑，不同品牌的推廣人員之間團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力很差。有的聯(lián)盟成員有四五十個(gè)之多，大家各自的出發(fā)點(diǎn)都不同，相互之間缺乏協(xié)作精神，組織者又缺乏協(xié)調(diào)管理能力造成的。因此，從2015年開始，婁底泊爾商貿(mào)公司的動(dòng)銷活動(dòng)都是自己組織單一品牌的活動(dòng)為主。

組織單一品牌的動(dòng)銷活動(dòng)，前期的市場(chǎng)調(diào)研要具有針對(duì)性，細(xì)致周密。例如，要制作新開樓盤的匯總表。并根據(jù)這個(gè)表對(duì)每個(gè)新開盤小區(qū)做全面的掃樓式摸底。由專人負(fù)責(zé)該小區(qū)的整體調(diào)研，包括樓棟數(shù)量、每棟樓的樓層數(shù)、單元數(shù)；本期裝修樓號(hào)。調(diào)查表都填滿之后，將所有的新開樓盤劃分為A、B、C、D四種類型，其中，A和B型為重點(diǎn)強(qiáng)攻的樓盤，C類是在A和B型樓盤的任務(wù)全部完成之后再動(dòng)手攻關(guān)的，D型則屬于備選項(xiàng)目。對(duì)項(xiàng)目做類型劃分之后，接著要對(duì)住宅的業(yè)主做消費(fèi)能力的分析。如業(yè)主年齡段、收入?yún)^(qū)間、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和購(gòu)買習(xí)慣等，最終得出哪種價(jià)位段的三件套適合這個(gè)小區(qū)，并及時(shí)與工廠做產(chǎn)品供貨的前期溝通。

在制定銷售價(jià)格時(shí)候，要研究消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者并不是沒有錢消費(fèi)，而是要有一個(gè)愿意購(gòu)買的理由。也就是說，無論多么低的價(jià)格，對(duì)于消費(fèi)者來說都是高的。因此，要使用一種促銷方法，打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者有物超所值或者占便宜的感覺。前期市場(chǎng)調(diào)研看似是一串?dāng)?shù)字，一堆表格，但是后面反映的是各種消費(fèi)心理。只有掌握了消費(fèi)心理，才能找到銷售的方法。趙總告訴記者，通常，泊爾商貿(mào)公司的一場(chǎng)品牌專場(chǎng)動(dòng)銷活動(dòng)從開始到結(jié)束就是十幾天的時(shí)間，他們每場(chǎng)活動(dòng)都有五六十萬元的銷售規(guī)模。只有前期的調(diào)研數(shù)據(jù)詳細(xì)，才能不做無用功，才能產(chǎn)生預(yù)期的銷售量。

至于活動(dòng)方案的制定，這個(gè)并不難。而方案的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行和產(chǎn)品價(jià)格的制定，否則再好的方案也沒有好的結(jié)果。例如，掃樓過程中每個(gè)業(yè)主的有效信息這個(gè)細(xì)節(jié)。最好的結(jié)果是在掃樓的時(shí)候碰到業(yè)主，獲得業(yè)主的聯(lián)系方式，比如電話或者加微信，并能夠在合適的時(shí)間用合適的方式與之溝通。如果多次拜訪都碰不到業(yè)主，最好的辦法就是通過在裝修水電的工人獲得業(yè)主的直接聯(lián)系方式。

動(dòng)銷需要一套組合拳。

婁底泊爾商貿(mào)公司的趙總認(rèn)為，因?yàn)閯?dòng)銷的成功，蘇泊爾廚衛(wèi)大家電不僅提升了品牌知名度，提高了品牌占有率還鞏固了與二級(jí)商的客群關(guān)系，增加了不錯(cuò)的銷售額。其創(chuàng)新點(diǎn)就在于增加了情感營(yíng)銷與氛圍營(yíng)銷。

提高重構(gòu)率。動(dòng)銷里面最關(guān)鍵的一點(diǎn)即重購(gòu)率。對(duì)于蘇泊爾廚衛(wèi)大家電而言，一套煙機(jī)灶具消毒柜銷售下來，由于蘇泊爾的油煙機(jī)整機(jī)保修5年，灶與消毒柜保修3年，所以很難在接下來3~5年之內(nèi)再次成為我們的客戶。除非是買第二套房了，但這畢竟是少數(shù)。為此，婁底泊爾商貿(mào)公司重新定義了重購(gòu)率的概念，凡是客戶的老帶新和新帶新都屬于重購(gòu)。趙佐武介紹，所以在每次活動(dòng)的方案策劃里，團(tuán)隊(duì)都會(huì)相應(yīng)增加老帶新的活動(dòng)內(nèi)容。而且在平時(shí)，他們盡一切努力去服務(wù)好老客戶。比如建立客戶檔案，細(xì)致到客戶的生日，特別的愛好等。每年生日的時(shí)候都堅(jiān)持發(fā)祝福短信，并送個(gè)小禮物。長(zhǎng)期堅(jiān)持之后，必定會(huì)感動(dòng)客戶。

增加重構(gòu)率的另一個(gè)措施是通過定期為客戶免費(fèi)油煙機(jī)清洗，提升蘇泊爾廚電在老客戶那里的口碑，相當(dāng)于在客戶中播種。為了實(shí)現(xiàn)免費(fèi)清洗油煙機(jī)的承諾，婁底泊爾商貿(mào)將為客戶免費(fèi)清洗油煙機(jī)作為對(duì)售后服務(wù)部門和人員考核的重要指標(biāo)和薪酬體系中。例如，售后部門本季度要完成一定比例的免費(fèi)清洗。另外，售后服務(wù)人員日常通過辦公室提供的名單，與客戶做好邀約之后上門清洗。有的業(yè)務(wù)人員在掃樓推廣的時(shí)候，看到這個(gè)樓盤有自己的客戶，也可以去做油煙機(jī)的清洗服務(wù)，公司會(huì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。免費(fèi)清洗本身就是為了實(shí)現(xiàn)更多的服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)過程中需要獲得哪些客戶的信息等。對(duì)此，泊爾商貿(mào)公司對(duì)于相關(guān)人員做培訓(xùn)，除了服務(wù)流程和規(guī)則以外，還包括在與客戶接觸過程中的溝通話術(shù)。后期，還會(huì)對(duì)接受服務(wù)的客戶做抽樣電話回訪，提高服務(wù)的滿意度。

戰(zhàn)勝自我，銷售是一個(gè)不斷被拒絕的過程。

品牌活動(dòng)的前期首先就是賣卡，這就是一個(gè)蓄水的過程。雖然卡的面值并不高，但也必須是賣給顧客，而不是送。既然需要客戶購(gòu)買，就說明客戶有這個(gè)需求，說服客戶的過程就是讓客戶了解品牌、產(chǎn)品和活動(dòng)的過程。售卡讓客戶與售卡者產(chǎn)生了買賣的關(guān)系，在客戶拒絕、拒絕、再拒絕之后，與售卡者逐漸產(chǎn)生了情感上的共鳴，對(duì)售卡者感興趣。最終，客戶心理接受了，花錢買卡，并且肯定會(huì)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。從素昧平生到花錢買卡，客戶的認(rèn)可至少是品牌、產(chǎn)品、活動(dòng)、人四個(gè)要點(diǎn)其中的一個(gè)。如果是將卡送給客戶，客戶最終肯定不會(huì)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。婁底泊爾商貿(mào)公司在每個(gè)區(qū)域內(nèi)每個(gè)月都要組織一場(chǎng)蘇泊爾廚電團(tuán)購(gòu)會(huì)顧客的，到達(dá)率都在95%以上，成交率在80%以上。

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的同行們都在賣卡，每個(gè)品牌售卡的推廣人員工作量非常大，難度非常高。如何勝出于同行呢？那就要讓售卡人員掌握更多的專業(yè)知識(shí)，將他們打造成為廚房裝修的顧問。要精通廚房裝修，如購(gòu)買哪種材質(zhì)的櫥柜，櫥柜和廚電的布局，插座的設(shè)置，買什么類型的地漏，防水怎么做等等，能夠?yàn)榭蛻粞b修提供一切你所知道、他所需要的合理化、中肯的建議，動(dòng)手參與客戶的實(shí)際勞動(dòng)等等；增加客戶的認(rèn)同感，讓客戶盡量避免裝修完之后的遺憾。因此，定期對(duì)銷售人員做專業(yè)的培訓(xùn)是必備的。例如，請(qǐng)裝修公司的高水平的設(shè)計(jì)師，現(xiàn)場(chǎng)與銷售人員做溝通等。循環(huán)開展專業(yè)知識(shí)與導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)，做案例分析及情景演練，最重要的是逼單技巧培訓(xùn)。

品牌活動(dòng)最終的落地?zé)o非就兩種形式：平拉與爆點(diǎn)銷售。婁底泊爾商貿(mào)公司已經(jīng)開始嘗試結(jié)合這兩種模式來進(jìn)行最后成單，戲稱放長(zhǎng)線釣大魚。爆點(diǎn)銷售的最大弊端就是在最后那天來成交。因?yàn)闀r(shí)間短，要么客戶等不急，要么爆破當(dāng)天導(dǎo)購(gòu)壓力巨大?；顒?dòng)當(dāng)天，導(dǎo)購(gòu)員與客戶數(shù)量的比例往往達(dá)到1:10，根本沒有時(shí)間一一講解，有30%左右的客戶因?yàn)闆]有足夠的時(shí)間做有效溝通，而導(dǎo)致離開或者退單。改善這兩個(gè)問題用平拉的模式來解決是最好的。平拉并不是天天都可以銷售，而是中間穿插幾個(gè)小爆點(diǎn)。例如，每積累四五天的客戶，就在第六天做小爆點(diǎn)，客戶只要交少量的定金即可，額外準(zhǔn)備豐富的禮品引導(dǎo)成交?；顒?dòng)當(dāng)天再補(bǔ)交全款，最終完成訂單享受活動(dòng)內(nèi)容。只不過，平拉小爆點(diǎn)的獎(jiǎng)品可能是電飯煲、電風(fēng)扇等，最終的大爆點(diǎn)抽獎(jiǎng)的禮品可能是洗衣機(jī)等驚爆的獎(jiǎng)品。經(jīng)過幾輪的客戶積累，品牌活動(dòng)當(dāng)天的客戶數(shù)量就非常多，現(xiàn)場(chǎng)效果才能達(dá)到預(yù)期。

成功的活動(dòng)離不開有效的執(zhí)行，如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用至關(guān)重要，執(zhí)行分為執(zhí)行力與執(zhí)行效果。執(zhí)行力是必須發(fā)揮隊(duì)員的主觀能動(dòng)性，增強(qiáng)隊(duì)員的榮辱感，以結(jié)果為王。

現(xiàn)在的活動(dòng)不缺少好的策劃方案，但是為什么一個(gè)品牌同樣一個(gè)活動(dòng)主題在不同的區(qū)域和執(zhí)行者手里卻有天壤之別，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

1、執(zhí)行效果要靠增加PK與懲罰、激勵(lì)機(jī)制，PK即團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的PK，可設(shè)立PK金等，以結(jié)果為導(dǎo)向。未完成任務(wù)者必須懲罰，完成任務(wù)者一定要獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)里有隊(duì)員情緒異常或低落，必須及時(shí)做心理疏導(dǎo)。

婁底泊爾商貿(mào)公司趙總介紹，雖然同一個(gè)地區(qū)內(nèi)每個(gè)月都有蘇泊爾廚電的售卡團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，但是因?yàn)槊看位顒?dòng)的定位不同，因此，客戶群也有不同。他們的品牌團(tuán)購(gòu)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)共有13個(gè)人，9個(gè)人是集推廣和銷售職能于一身的銷售顧問，4個(gè)人負(fù)責(zé)做下級(jí)客戶的維護(hù)。

2、增加品牌文化價(jià)值培訓(xùn)與感恩培訓(xùn)，對(duì)價(jià)值觀嚴(yán)重不符的隊(duì)員應(yīng)及早逐出團(tuán)隊(duì)，感恩培訓(xùn)從感恩父母開始，觸及隊(duì)員內(nèi)心最深處的那根弦，及時(shí)激勵(lì)，發(fā)揮隊(duì)員最大的潛能。

3、提高成交率是動(dòng)銷的王道?？蛻舻那捌跍贤ê苤匾?，認(rèn)真處理好客戶的拒絕，以真誠(chéng)感動(dòng)客戶。銷售人員知道的越多越專業(yè)，客戶對(duì)你的認(rèn)可度就越高。尤其是能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q他所解決不了的問題，以及讓他困惑的難題，客戶就會(huì)很信服，會(huì)感激你。客戶的認(rèn)可和信服提高了，購(gòu)買你推薦的產(chǎn)品的可能性就越高。銷售就是拒絕，做銷售就是用自己的專業(yè)素養(yǎng)去處理顧客的拒絕。當(dāng)處理了顧客的99個(gè)拒絕之后，第100個(gè)就是成交了。

同時(shí)，要做好店內(nèi)裝修的升級(jí)，一是形象，二是榮譽(yù)墻，三是互動(dòng)墻，四是小孩娛樂區(qū)等等。準(zhǔn)備好案例圖片，老客戶銷售單等輔助成交的工具，增加認(rèn)同感。

線上線下聯(lián)動(dòng)，讓動(dòng)銷成果倍增。

在洛陽(yáng)，大張、丹尼斯、家樂福等超市幾乎每周都有自己的主題活動(dòng)。品牌主動(dòng)配合賣場(chǎng)的活動(dòng)，才能讓產(chǎn)品銷售真正地動(dòng)起來，最終實(shí)現(xiàn)銷售才是硬道理。

大張作為洛陽(yáng)地區(qū)最強(qiáng)勢(shì)的零售賣場(chǎng)，業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超那些外來的國(guó)際連鎖大牌賣場(chǎng)。7月中旬，洛陽(yáng)強(qiáng)生電器與大張電器聯(lián)合組織了線上線下聯(lián)動(dòng)的“組團(tuán)湊份子，一起搶九陽(yáng)”眾籌活動(dòng)?；顒?dòng)期間，推出超級(jí)性價(jià)比的產(chǎn)品，包括九陽(yáng)免濾豆?jié){機(jī)，原汁機(jī)，破壁料理機(jī)，RO凈水機(jī)等。與以往活動(dòng)的區(qū)別是，除了豆?jié){機(jī)以外，其他的品類都只推出一個(gè)超低價(jià)單品，打造爆款，也有利于備貨管理。同時(shí)，也可以將庫(kù)存積壓的單品通過活動(dòng)進(jìn)行消化，提高資金的周轉(zhuǎn)。活動(dòng)期間，消費(fèi)者在大張購(gòu)物滿38元，即可參與69元換購(gòu)九陽(yáng)開水煲活動(dòng)，間接提高賣場(chǎng)的客單價(jià)。

首先是制作活動(dòng)的頁(yè)面。因?yàn)橄M(fèi)者閱讀微信的習(xí)慣是快餐式瀏覽，繁瑣的頁(yè)面消費(fèi)者基本上不會(huì)花時(shí)間認(rèn)真看，因此，活動(dòng)頁(yè)面要盡量簡(jiǎn)潔明了，讓消費(fèi)者能夠短時(shí)間內(nèi)看懂活動(dòng)的內(nèi)容流程和產(chǎn)品，并下單購(gòu)買?！敖M團(tuán)湊份子，一起搶九陽(yáng)”眾籌活動(dòng)采用的是H5的頁(yè)面展現(xiàn)方式，內(nèi)容分為活動(dòng)詳情、產(chǎn)品介紹、售后說明和發(fā)貨說明四大塊，同時(shí)有眾籌訂單查詢，且沒有二級(jí)頁(yè)面就能直接下單。

頁(yè)面大量的信息都是產(chǎn)品及其二維碼。點(diǎn)擊產(chǎn)品直接進(jìn)入二級(jí)頁(yè)面，全部為產(chǎn)品信息，主畫面為產(chǎn)品圖片及簡(jiǎn)單描述、原價(jià)、眾籌價(jià)、眾籌金額、眾籌數(shù)量等，一目了然。下拉菜單包括產(chǎn)品名稱、價(jià)格、門店選擇、配送方式、購(gòu)買數(shù)量、開票信息、全網(wǎng)銷量、商品詳情、銷售和評(píng)價(jià)等。

接著是微信分享眾籌活動(dòng)的鏈接。這個(gè)活動(dòng)的預(yù)熱階段就是通過微信鏈接的分享，將活動(dòng)持續(xù)擴(kuò)散。大張的賣場(chǎng)員工有幾千人，發(fā)動(dòng)他們做微信傳播，效果和力量是巨大的。在微信分享階段，大張下屬洛陽(yáng)、焦作和濟(jì)源各門店的店長(zhǎng)直接下達(dá)任務(wù)，讓所有的員工將眾籌活動(dòng)的相關(guān)的鏈接每天分四次在各自的朋友圈做大面積分享。為了鼓勵(lì)賣場(chǎng)員工的積極性，每達(dá)到一定的分享量，可以獲得一個(gè)小的禮品，還可以用69元購(gòu)買九陽(yáng)開水煲。

1、線上購(gòu)買（直接低價(jià)）。首先關(guān)注“大張商城”公眾號(hào)，參與九陽(yáng)眾籌，選擇參與活動(dòng)購(gòu)買；選擇商品類別，選擇自提的門店，網(wǎng)絡(luò)付款，最后是由指定快遞直接送貨到家。

2、線下購(gòu)買。選擇門店—九陽(yáng)專柜參與眾籌—付尾款并提貨。

眾籌是近年來流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷熱詞。用眾籌的模式激發(fā)消費(fèi)者實(shí)際以及潛在的購(gòu)買欲望，對(duì)外宣傳，只有達(dá)到眾籌的數(shù)量，才能以低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，目的是擴(kuò)大傳播力。只有將聲勢(shì)造大，活動(dòng)才能有更好的效果。這次活動(dòng)因?yàn)槲⑿欧窒淼拇竺娣e傳播，眾籌活動(dòng)進(jìn)入到銷售的第三天時(shí)，有的產(chǎn)品就已經(jīng)斷貨了。

坐等客戶的時(shí)代已經(jīng)過去。動(dòng)銷就是要通過各種方式走近顧客。無論是線上線下的眾籌，還是線下品牌團(tuán)購(gòu)，動(dòng)銷都是一個(gè)考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)智慧和能力的最佳平臺(tái)。好的團(tuán)隊(duì)才有好的動(dòng)銷，好的動(dòng)銷可以持續(xù)錘煉出有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。