貴州格美淇 掌握終端 贏在動(dòng)銷

今年，很多家電代理商都遇到了前所未有的難題，貴州安順欣順祥電器是格美淇貴州代理商，該公司總經(jīng)理張林濤認(rèn)為，越是在重重壓力之下，作為代理商就越要清晰地認(rèn)識(shí)到自己的價(jià)值就在于渠道的控制力，掌握終端的能力才是自己的第一生產(chǎn)力，做好整合營(yíng)銷，打好產(chǎn)品的組合，把優(yōu)勢(shì)最大化，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，通過各種營(yíng)銷手段，保持終端的動(dòng)銷，才會(huì)在更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得制高點(diǎn)。

強(qiáng)化終端競(jìng)爭(zhēng)力

目前，欣順祥電器的零售終端覆蓋蘇寧、國(guó)美、安順廣電、大潤(rùn)發(fā)、華聯(lián)超市等市區(qū)大賣場(chǎng)和安順區(qū)域縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。張總認(rèn)為，KA連鎖、商超百貨和地標(biāo)賣場(chǎng)是對(duì)代理品牌提升形象展示的窗口，也是市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力保證，能有效穩(wěn)定提高市場(chǎng)銷售量，同時(shí)也能增加縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)信心。所以，代理商要從多個(gè)維度去強(qiáng)化在終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

一是終端形象和銷售氛圍營(yíng)造，好的終端會(huì)說話。不光要有好的裝修，好的陳列，還要有好的布置，營(yíng)造終端氛圍，一要清爽，二要生動(dòng)。二是導(dǎo)購(gòu)員銷售能力和導(dǎo)購(gòu)話術(shù)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員+專業(yè)的話術(shù)=銷量。三是現(xiàn)場(chǎng)演示和顧客體驗(yàn)。顧客的參與和體驗(yàn)，比導(dǎo)購(gòu)講一萬句更管用。四是活動(dòng)開展，讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠，而不是便宜。

整體來講，就是代理商要布局，即建網(wǎng)點(diǎn)，不管是分銷商還是3C賣場(chǎng)，要有一定數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)來支撐，這只是動(dòng)銷的第一步。同時(shí)要把手伸得更長(zhǎng)，協(xié)助、配合分銷商，依托終端賣場(chǎng)，把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中去。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，必須做得更細(xì)，更專業(yè)，無論是產(chǎn)品培訓(xùn)、終端陳列、氛圍營(yíng)造、渠道聯(lián)動(dòng)等，都要成為專家。例如，在蘇寧系統(tǒng)，張總代理的格美淇終端形象、產(chǎn)品出樣不輸一線品牌，推出活動(dòng)時(shí)，也得到蘇寧的全面支持。

優(yōu)化后臺(tái)庫(kù)存結(jié)構(gòu)

保持終端的良性銷售，要求后臺(tái)庫(kù)存的精細(xì)化管理，這也是企業(yè)盈利的核心所在。

商品動(dòng)銷率=（動(dòng)銷品種數(shù) /倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)）*100%，通常情況下，用動(dòng)銷率大于100%還是小于100%，來衡量庫(kù)存是否良性，是否缺貨，是否滯銷，產(chǎn)品線是否過長(zhǎng)等。張總說，這只是粗略的指標(biāo)，代理商要精細(xì)化到具體型號(hào)，均價(jià)，殘次，庫(kù)齡，新老品更替，新品上市推進(jìn)速度，周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)等，從這幾方面對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行跟蹤分析，細(xì)化管理。

張總說，對(duì)庫(kù)存的合理控制，會(huì)讓產(chǎn)品能賣得動(dòng)，愿意跟著你干的分銷商就會(huì)更多，也使自己優(yōu)化了以前的部分網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)從追求數(shù)量到追求質(zhì)量轉(zhuǎn)變。

2016年張總通過抓動(dòng)銷，抓庫(kù)存，抓精細(xì)化管理，使所代理的格美淇熱水器銷售翻了兩番。

提升促銷質(zhì)量

在促銷方面張總也摸索出一些方法。一是抓住節(jié)慶節(jié)點(diǎn)，如店慶、大的節(jié)假日等；二是與其他品牌聯(lián)動(dòng)。相互借勢(shì)，降低成本，效果最大化。

例如，在和蘇寧系統(tǒng)的合作過程中，張總主要是抓住蘇寧系統(tǒng)的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，比如五一節(jié)、6.18、717、818等節(jié)慶點(diǎn)，借助這些節(jié)慶點(diǎn)的客流量。做主推、做帶單、做宣講、做布展、做演示等。

在具體的活動(dòng)過程中，聚焦單品，重點(diǎn)突破。張總認(rèn)為，越是在整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太好的情況下，越應(yīng)該放棄以往用特價(jià)吸引顧客的模式，而是要推高附加值的產(chǎn)品。因?yàn)?，真正來?shí)體店買東西的都是有消費(fèi)實(shí)力的人，買的都是中高端機(jī)。因此，促銷要講品質(zhì)，差異化，而不是一味的低價(jià)。例如，格美淇推出Q3wifi熱水器，張總研究產(chǎn)品的賣點(diǎn)，除了WIFI功能，還配置ISS智能記憶、ECO節(jié)能、雙段預(yù)約等功能，又是千元的價(jià)格，性價(jià)比非常強(qiáng)。因此，在產(chǎn)品上市時(shí)候通過配合做一些推廣活動(dòng)，力爭(zhēng)將其打造成為暢銷產(chǎn)品，在“五·一”，期間大力組織Q3WIFI機(jī)的預(yù)售活動(dòng)，格美淇熱水器WIFI機(jī)，3999送3499茶幾，1999送799自行車，在門店布展，場(chǎng)外宣傳造勢(shì)，微信傳播等，也得到了蘇寧的支持，并借助蘇寧平臺(tái)進(jìn)行宣傳。

在活動(dòng)中，張總重點(diǎn)采用網(wǎng)絡(luò)微營(yíng)銷，線上宣傳、線下銷售的方式來著力推廣格美淇Q3WIFI產(chǎn)品。提前做好了充分的籌備工作，對(duì)人員的分工、物料的制作、場(chǎng)地的布置、朋友圈的分享轉(zhuǎn)發(fā)等環(huán)節(jié)同步進(jìn)行，而且對(duì)每天的工作節(jié)點(diǎn)進(jìn)行3次跟蹤，以保證活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)不會(huì)出現(xiàn)問題，提前做好預(yù)案，最大限度地確?；顒?dòng)效果，讓消費(fèi)者滿意。

正是因?yàn)榛I備工作的充分準(zhǔn)備和團(tuán)隊(duì)的通力協(xié)作，五一期間Q3WIFI級(jí)預(yù)售活動(dòng)非常成功。在安順蘇寧、安順廣電、大潤(rùn)發(fā)安順店等大型家電商場(chǎng)同步聯(lián)動(dòng)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行預(yù)售，同時(shí)和國(guó)內(nèi)某知名品牌凈水聯(lián)盟，一起同步開展‘熱水進(jìn)村、凈水進(jìn)寨’活動(dòng)，3天的時(shí)間實(shí)現(xiàn)近100臺(tái)Q3WIFI機(jī)的預(yù)售。

因此，好的產(chǎn)品+好的導(dǎo)購(gòu)+好的促銷，才能有好的銷售，同時(shí)，動(dòng)銷活動(dòng)，要抓節(jié)慶點(diǎn)，善于借勢(shì)，靠一己之力，無法撬開市場(chǎng)。

張總認(rèn)為，代理商公司的發(fā)展與每一位員工都息息相關(guān)，每一臺(tái)產(chǎn)品都是由位員工用心銷售出去的，重視自己的員工，才使得工作效率更高、凝聚力更強(qiáng)，才能真正做大做強(qiáng)。所以，在日常工作中，張總也非常重視團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，而且是層層培訓(xùn)，讓包括渠道客戶在內(nèi)的一線銷售人員都能夠更好的了解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，功能賣點(diǎn)，質(zhì)量保障，以及品牌商的實(shí)力等。并且通過經(jīng)?？偨Y(jié)分析經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問題，與團(tuán)隊(duì)探討解決方案，在發(fā)現(xiàn)問題解決問題的過程中，使團(tuán)隊(duì)能力得到不斷提升。