精耕細(xì)作 攜手分銷商共贏發(fā)展

利源成電器有限責(zé)任公司始創(chuàng)于1994年，最初做五金產(chǎn)品，于1996年轉(zhuǎn)型做廚房小家電。20年來，從年銷售額幾萬元到數(shù)千萬元，代理的品牌也從較小的雜牌，到美的、老板、浩特，過程中也曾經(jīng)做過方太、艾美特以及史密斯等品牌。其中美的主要做生活電器和微波爐、飲水機(jī)等產(chǎn)品品類。公司經(jīng)過二十多年的成長和發(fā)展，目前是多元化、專業(yè)化的家電運(yùn)營公司，公司不僅僅做家電的代理，同時投資逾千萬建生產(chǎn)基地，打造自有品牌“利源成”。目前公司經(jīng)營的品類專業(yè)定位于廚房電器，包括油煙機(jī)、燃?xì)庠?、集成灶、消毒柜、水槽、凈水設(shè)備等品類。2016年，又與愛仕達(dá)簽約，做愛仕達(dá)全線產(chǎn)品的代理。

苛求產(chǎn)品質(zhì)量，堅(jiān)持走品牌路線。

由于經(jīng)營家電時間較長，公司從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，定位為長期發(fā)展的公司，因此經(jīng)營和發(fā)展理念就如公司的名字，利益源于誠信。在選擇品牌和合作伙伴時，首先就是要選擇有品質(zhì)，有長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的品牌做供應(yīng)商，為公司二十多年的穩(wěn)定發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。雖然公司在發(fā)展過程中所代理的品牌也在不斷調(diào)整，但公司一直堅(jiān)持選品牌的理念。由于做的都是品牌，因此價格規(guī)范統(tǒng)一，對于消費(fèi)者而言，誠信度較高。選定了大品牌，就是大樹下面好乘涼。更為重要的是，大品牌能給公司團(tuán)隊(duì)、分銷商以及消費(fèi)者很大的信心。 

淮南有五個區(qū)兩個縣，目前我們在淮南地區(qū)一共有100多家分銷客戶，在每個街道，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，只要有商業(yè)的集散地，就有我們的客戶。作為當(dāng)?shù)氐拇砩?，借助多年在?dāng)?shù)馗诺慕?jīng)驗(yàn)，在市場調(diào)控、產(chǎn)品價格以及利潤空間的設(shè)定上，可以在保證自身合理利潤的前提下，也保證分銷客戶的合理利潤，把合理的價格給到經(jīng)銷商。因?yàn)樵谀壳暗氖袌霏h(huán)境下，利潤太低，會使得代理商的公司沒有辦法運(yùn)營下去。

由于所代理的品類較多，因此，我們也根據(jù)客戶的需求和特性，如經(jīng)營能力和特長，給予一定的產(chǎn)品支持。雖然縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)的品類越多，生存質(zhì)量越高，但因?yàn)橛械目蛻艨梢宰霭惭b類產(chǎn)品，有的客戶做不了，所以也要根據(jù)分銷客戶的需求提供產(chǎn)品。如有的客戶專門是針對超市類的終端，那么這類客戶就只能經(jīng)營如電磁爐、電壓力鍋等小家電產(chǎn)品，如果給他們安裝類產(chǎn)品，可能就不是很適合。如果是五金類客戶，做建材行業(yè)，以及衛(wèi)浴行業(yè)的客戶，就給客戶煙機(jī)、灶具、熱水器這類產(chǎn)品的支持，讓客戶把形象做得更大。其實(shí)這也是給客戶做好品類的規(guī)劃，讓客戶充分發(fā)揮自身的優(yōu)點(diǎn)，避免客戶做某些品類不賺錢。

建立渠道管理體系，讓整個鏈條良性循環(huán)。

多年來，公司建立了一套完整的銷售和管理體系，目前有100多名員工，物流和售后各占8%，財(cái)務(wù)占6%。剩下的都是銷售部門，銷售部門分導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)購人員達(dá)40名，業(yè)務(wù)和督導(dǎo)近20名，一些銷售團(tuán)隊(duì)的人還兼職做演示，做分銷客戶的培訓(xùn)和服務(wù)，做好對分銷商的支持。公司一直以來堅(jiān)持以銷售為中心，最長的一個導(dǎo)購工作了17年，10年以上的也有10多名。導(dǎo)購工作確實(shí)流動性最大，流動主要集中效益在不好的賣場和終端網(wǎng)點(diǎn)。針對這種狀況，我就采取讓其更換門店，將有能力的或者特別優(yōu)秀的員工調(diào)整到更好的崗位，以盡量減少人員流動。因?yàn)樾〖译姰a(chǎn)品變化快，賣點(diǎn)多，所以對導(dǎo)購人員的要求比較高，培訓(xùn)和帶出一個導(dǎo)購的成本比較高，一個導(dǎo)購員進(jìn)入家電業(yè)，最快也得三個月才能適應(yīng)，所以要盡可能的減少導(dǎo)購人員的流失。

公司在售前，售中和售后建立了完整的體系，包括培訓(xùn)服務(wù)、物流配送等，為所代理的品牌以及市場中的分銷客戶提供服務(wù)，不斷擴(kuò)大市場和銷售規(guī)模。合作開始，從產(chǎn)品的陳列，出樣以及產(chǎn)品的銷售技能培訓(xùn)，包括演示，互動，促銷，售后服務(wù)上都做得很細(xì)，一方面是為了做出公司的口碑，另外也是提升所代理品牌的口碑，以讓分銷客戶得到合理的銷售份額，達(dá)到較好的贏利。最終的目的是加強(qiáng)售后服務(wù)，把消費(fèi)者服務(wù)好，提升銷售。讓分銷客戶、消費(fèi)者和上游供應(yīng)商都得到滿意的結(jié)果，并盡可能的讓公司和整個鏈條良性循環(huán)。

同時也要培養(yǎng)有目標(biāo)，有思路，有潛力的客戶，樹立樣板市場，打造典范，在分銷商之間形成你追我趕的賽馬機(jī)制，從而讓市場份額不斷的壯大。我們利用工廠和我們自身的資源做當(dāng)?shù)氐膹V告發(fā)布和促銷活動支持、策劃，在售后服務(wù)上，每年都做一個年會，對消費(fèi)者進(jìn)行回訪，抽出幸運(yùn)客戶，讓客戶對我們的網(wǎng)點(diǎn)和所代理的品牌忠誠度更高，提高品牌的親和力。讓消費(fèi)者感覺到購買這個品牌很放心，且沒有后顧之憂，提升消費(fèi)者的安全感。甚至有的消費(fèi)者用了五年的產(chǎn)品，我們也提供服務(wù)，讓消費(fèi)者覺得購買的產(chǎn)品物超所值。

對市場精耕細(xì)作，對分銷商全面服務(wù)。

公司每個銷售負(fù)責(zé)人的范圍都劃分得很細(xì)，也要求每個人都將市場的工作做細(xì)。如在某個街道，美的專賣店是特殊的渠道，但同時也將其它行業(yè)連鎖，地方性百貨和連鎖超市也納入到經(jīng)銷商系統(tǒng)中，并把這些終端渠道也當(dāng)做直營網(wǎng)點(diǎn)去扶持和幫助，包括產(chǎn)品出樣，導(dǎo)購培訓(xùn)，把分銷商從外行引入到這個行業(yè)，并同時把其培養(yǎng)成專業(yè)的經(jīng)營者，讓分銷商愿意并輕松的從事這個行業(yè)。對于安裝類產(chǎn)品我們會在產(chǎn)品安裝后就進(jìn)行回訪，并給客戶建立檔案，幾年以后二次回訪，做好客戶的維護(hù)。而快銷類產(chǎn)品，如普通生活小家電，我們會給分銷商一到兩個備用的電飯煲、電磁爐，當(dāng)用戶家中電器壞掉，服務(wù)不及時的情況下，可以先拿給用戶應(yīng)急使用。

由于我們的服務(wù)到位，降低了分銷商的進(jìn)入門檻，讓分銷客戶零風(fēng)險，零報(bào)廢。由于合作過程的所有細(xì)節(jié)都考慮到了，讓分銷商合作起來很放心。同時讓分銷客戶賺到的錢都實(shí)實(shí)在在的裝進(jìn)自己口袋里，不浪費(fèi)客戶一分錢。雖然做一線品牌利潤低，但因?yàn)殇N售規(guī)模大，作為總代的服務(wù)又好，使得分銷商都愿意和我們合作，從而讓我代理的品牌在當(dāng)?shù)爻鰳勇矢?，并且出樣很生動化，?biāo)準(zhǔn)化。由于做細(xì)了各項(xiàng)工作，使得當(dāng)?shù)氐囊恍┢放撇蝗菀壮?，并且充分發(fā)揮了我們公司的優(yōu)勢。如在物流配送上，基本上做到今天下單，明天貨就可送到。甚至對于特殊的團(tuán)購定單，也可以加急送，配送速度較快。

在服務(wù)上，因?yàn)槲覀冇袑I(yè)的售后部門，對于一些沒有服務(wù)的分銷商網(wǎng)點(diǎn)，為了方便客戶，就順便把客戶需要維修的產(chǎn)品直接帶回公司的服務(wù)部，有的上午送過來，下午就能拿到修好的產(chǎn)品，有的甚至就兩三個小時。為了提升客戶的滿意度，還培訓(xùn)導(dǎo)購員解決一些簡單的問題，如每個導(dǎo)購員都會更換電飯煲的保險絲。讓客戶沒有太多的等待，讓消費(fèi)者沒有太多的抱怨。如前幾年的家電下鄉(xiāng)，節(jié)能補(bǔ)貼，以舊換新等活動，有的經(jīng)銷商達(dá)不到政府要求的標(biāo)準(zhǔn)，不能建檔，那么我們公司就利用我們自己的資源優(yōu)勢幫助其解決這些問題，幫助客戶做市場。與客戶合作時，力求達(dá)到多贏的局面，不論大客戶還是小客戶，都在合作過程中與客戶一起成長。

結(jié)合本地特色，帶領(lǐng)分銷商一起做促銷活動。

大品牌每年在重大節(jié)假日都有固定的促銷活動模式，結(jié)合供應(yīng)商所提供的活動策劃，同時結(jié)合我們當(dāng)?shù)氐奈幕?，以及?dāng)?shù)氐墓?jié)慶，我們也會組織一些活動，如當(dāng)?shù)氐膹R會，趕集等，甚至大型的地方色彩的文化活動，也都會積極配合，甚至全程參與。近年來，廚電產(chǎn)品的異業(yè)合作對銷售的帶動較大，如異業(yè)聯(lián)盟，與建材體系合作做砍價會，我們也都在做。此外，健康類產(chǎn)品，如榨汁機(jī)、料理機(jī)等，我們還采取與藥房聯(lián)合做活動，教消費(fèi)者從飲食上改變生活習(xí)慣，提高身體的抵抗力，通過中醫(yī)告訴消費(fèi)者多吃哪些食物有益健康。

與此同時，也配合客戶做一些倉儲式銷售，以舊換新等活動，甚至帶著分銷客戶進(jìn)社區(qū)，進(jìn)當(dāng)?shù)卮笮偷钠髽I(yè)。此外，也人為的造一些店慶，周年慶等活動，同時借助互聯(lián)網(wǎng)的活動，如雙十一，我們就提前一周做活動，傳遞促銷信息，搶在前面攔截客戶。在新品首發(fā)活動上，我們充分利用實(shí)體店的傳統(tǒng)優(yōu)勢，做演示及互動，如早餐的品嘗等活動，讓消費(fèi)者免費(fèi)感受，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

做每一場活動之前，要針對客戶的情況做調(diào)研，如消費(fèi)能力，周邊企業(yè)的分布，消費(fèi)者的情況等都要做調(diào)研。此外，活動目標(biāo)上也要做規(guī)劃，如本場活動以哪些產(chǎn)品做主推，明確的給團(tuán)隊(duì)定任務(wù)，再將任務(wù)細(xì)化，形成小組PK制。活動小組做十天左右或者一周以上的預(yù)熱，有認(rèn)籌，有地推，提前宣貫活動的內(nèi)容，先聚人氣。主要是到小區(qū)的活動中心等人口聚集地發(fā)布活動信息，甚至銷售認(rèn)籌卡，如果顧客不買，可以退錢，或者換一個比卡更超值的禮品。預(yù)演是為了達(dá)到活動當(dāng)天的爆破，只要消費(fèi)者聚在一起，現(xiàn)場就很容易成交，簽單率也會更高。

與時俱進(jìn)，在學(xué)習(xí)中不斷成長。

80年代和90年代初，家電銷售渠道就是供銷社和百貨公司，那時沒有超市和KA。90年代初期，出現(xiàn)了國美、蘇寧、五星專業(yè)的家電賣場，逐漸搶占了供銷社和百貨公司的份額。近兩年，電商銷售對傳統(tǒng)代理商確實(shí)有一定的沖擊，因?yàn)樾律挛锒唐趯οM(fèi)者都有一定的吸引力，所以現(xiàn)在消費(fèi)者在線下購買產(chǎn)品，會通過線上線下比價。這就要求我們要關(guān)注電商，首先是產(chǎn)品型號是否完全一致，其次是同功能，同外觀的產(chǎn)品，導(dǎo)購人員自己要清晰、專業(yè)地介紹清楚產(chǎn)品不一樣的地方。其次，要加強(qiáng)服務(wù)優(yōu)勢的介紹，如送修和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上，線下可以讓用戶更加有安全感。電商有便利性，但得不到很好的體驗(yàn)，這方面可加強(qiáng)實(shí)體店的優(yōu)勢。

電商不是猛獸，是一個銷售渠道和平臺，每個渠道都有其生命力。對消費(fèi)者來講，購物追求的是便捷和更好的服務(wù)，以及更高的安全度。因此，傳統(tǒng)代理商只要做好服務(wù)，做好與客戶客情關(guān)系的維護(hù)，自然就可以贏得消費(fèi)者。當(dāng)然，同時也要求傳統(tǒng)代理商學(xué)習(xí)電商的營銷模式，學(xué)習(xí)并借鑒互聯(lián)網(wǎng)傳播信息的方式和方法，如微信朋友圈的功能，以更好的吸引顧客，提升消費(fèi)者粘度。爭取線上線下一起做推廣，與分銷商一起共同發(fā)展。  

           (責(zé)編 邱麥平)