杭州鈦合智造：開創(chuàng)中國甲醛凈化器百億新品類市場

杭州鈦合智造電器有限公司營銷總經(jīng)理 劉瀅

 近幾年，PM2.5指數(shù)的概念推廣，讓很多人認(rèn)為，空氣凈化就是針對空氣中的PM2.5。這也正是導(dǎo)致空氣凈化器在秋冬季節(jié)銷售集中，平時銷售慘淡的主要因素。其實，不同的環(huán)境，空氣污染的成分不同，PM2.5是因為霧霾可見，更多看不到的污染物也是影響我們生活品質(zhì)的元兇。例如，裝修中的甲醛等有機物的污染同樣對人體健康有非常大的傷害。而且，霧霾主要存在于北方等燃煤地區(qū)的秋冬季節(jié)，而裝修中甲醛的污染可以說是不分區(qū)域、長時間、全時段釋放的。最近這幾年，我們頻繁聽到幼兒園甲醛超標(biāo)事件，給許多家長帶了巨大的困擾，所以，將甲醛作為與PM2.5同樣重要的空氣殺手是非常有必要的?？諝鈨艋鞯氖袌鼋逃訌妼τ诩兹┑奶幚恚瑪U大消費人群，擴大市場規(guī)模是非常有必要的。也就是說，開創(chuàng)甲醛凈化器這個中國小家電新品類市場，將是一個全新的百億級的新品類大市場，蘊藏著新的巨大商機。

從凈化一座城市到進入每個家庭

目前，空氣凈化器的主流技術(shù)都采取過濾的方式，將PM2.5和有機物等過濾到濾網(wǎng)或者吸附在活性炭上面，并通過定期更換濾材，使得機器可以持續(xù)有效工作，同時也帶來了大量被過濾掉的有毒污染物，需要做二次處理。因此，我們需要更加安全的技術(shù)，來處理污染物。從化學(xué)的角度，有機物TVOC是可以被分解的。因此，利用專業(yè)技術(shù)手段，將空氣凈化中存在的有機物做分解處理，將是最為環(huán)保的方式。

從2006年到2008年，鈦合智造的創(chuàng)始人就開始從事固體廢渣中貴重金屬回收和循環(huán)利用項目。2010年，鈦合智造公司的發(fā)明專利CH-CUT低溫催化分解技術(shù)研發(fā)成功，開啟了低溫催化分解有害氣體時代。2011年，鈦合智造公司解決了困擾甘肅金川市幾十年的城市廢氣污染問題，2013年開始，CH-CUT技術(shù)迭代，鈦合智造正式進入民用空氣凈化領(lǐng)域， UCHEER友好品牌誕生。2014年，杭州鈦合智造電器有限公司正式成立，并推出旗艦品牌產(chǎn)品——UCHEER友好空氣凈化器，首次將CH-CUT技術(shù)引入家用空氣凈化領(lǐng)域。

從過濾到分解 凈化有機物技術(shù)的顛覆

UCHEER友好各類型空氣凈化器采用的是CH-CUT是第四代低溫催化分解技術(shù)。

與活性炭技術(shù)產(chǎn)品、光催化技術(shù)產(chǎn)品、等離子體技術(shù)產(chǎn)品相比較而言，基于CH-CUT催化分解技術(shù)的空氣凈化器產(chǎn)品有以下技術(shù)優(yōu)勢和創(chuàng)新點：1、室溫下作用，無需高溫、臭氧、紫外光等附加條件。2、高效徹底分解甲醛，將甲醛、苯等有機污染氣體催化快速分解成二氧化碳和水，永久、徹底清除多種空氣中的有機污染物。3、長壽命、高性能。CH-CUT催化劑分解有害氣體過程中不存在吸附飽和問題，可以實現(xiàn)10年以上的持續(xù)作用，在產(chǎn)品使用壽命內(nèi)均能長時間保持初始凈化效率。

對于PM2.5等顆粒物，UCHEER友好凈化器（T1、T3）所采用的是H13高效HEPA過濾網(wǎng)。為了提高空氣凈化器的CADR值，CHEER友好凈化器的風(fēng)機選用的是國際頂級品牌EBM和NMB產(chǎn)品。除核心技術(shù)以外，UCHEER友好空氣凈化器的關(guān)鍵配件和設(shè)計上也有突出表現(xiàn)。以家用系列T3為例，T3選用阿波羅登月新風(fēng)系統(tǒng)中所采用的德國EBM風(fēng)機，擁有高性能、大風(fēng)量、高風(fēng)壓、壽命長、穩(wěn)定性好的特征，曾獲2015德國IF設(shè)計大獎（IF Design Award）。因此，使用UCHEER友好空氣凈化器的成本低于大多數(shù)市面上見到的空氣凈化器。

空氣凈化器與建材渠道的結(jié)合

在營銷上，強化去除甲醛功能的空氣凈化器品牌并不多。UCHEER友好空氣凈化器與競爭對手的差異化定位是甲醛和苯等有機物的凈化器，那么，這個產(chǎn)品的市場需求量會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大家定位于過濾PM2.5的市場容量。銷售區(qū)域會從東部和北部等污染城市擴展到全國；時間從秋冬季節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珪r段；空間會從住宅擴展到所有裝修過的空間。這樣，空氣凈化器的局限性將被大大削弱，成為一個大眾化的商品。目前，中國空氣凈化器的市場規(guī)模大約在150億元左右，通過市場教育，強化甲醛等有機物去除功能之后，空氣凈化器的市場規(guī)模肯定會提高。

有了這個理念，空氣凈化器品牌才能有正確的渠道戰(zhàn)略。

中國的家電零售渠道經(jīng)過了30年的演變，已經(jīng)形成了多元化的復(fù)雜體系。電商，家電賣場，特殊渠道等等，哪個都不能忽視，不能將資源投入給某個單一的渠道。據(jù)測算，新興家電品類，往往線上占比較大。這是因為網(wǎng)絡(luò)的傳播成本低，速度快，可以讓一個產(chǎn)品快速被認(rèn)知。例如，2014年，線上銷售的空氣凈化器超過了一半以上。因為很多空氣凈化器品牌只在線上建渠道，根本就沒有考慮進入線下市場。但成熟的家電品類，線下應(yīng)該有六成的銷售占比。而空氣凈化器正在從市場導(dǎo)入期進入成長期、成熟期，從長遠(yuǎn)看，未來線下有很多的市場空白會為品牌帶來增長。

如果將空氣凈化器僅僅當(dāng)作一個去除污染物的家電產(chǎn)品來定位，那么，這個產(chǎn)品就應(yīng)該在常規(guī)的電器渠道銷售。天貓、京東、家電賣場、超市、電視購物、禮品等等。如果把空氣凈化器還當(dāng)作為消費者凈化房子的助手，那么，跟室內(nèi)污染有關(guān)的環(huán)節(jié)都是空氣凈化器的銷售渠道。

由此可見，建材渠道是非常適合銷售空氣凈化器的。前提是大家要充分認(rèn)識裝修污染對人體健康的巨大危害。以前，某空氣凈化器品牌曾經(jīng)提出過“甲醛衛(wèi)士”的概念?？上?，這個品牌并沒有在這個定位上堅持走下去。相反，上海某外資空氣凈化器品牌通過上門為消費者免費檢測室內(nèi)污染，獲得了超過1億元的銷售規(guī)模，遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)終端的銷售規(guī)模。

建材渠道銷售空氣凈化器強調(diào)商家之間的資源整合，主要方式有多種，一是常見的O2O推廣手段，即在建材、房地產(chǎn)等大的門戶網(wǎng)站刊登廣告，通過免費檢測室內(nèi)空氣，銷售空氣凈化器；通過服務(wù)類網(wǎng)站的家政服務(wù)項目帶動空氣凈化器的銷售；與關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品建立銷售聯(lián)盟，通過優(yōu)惠卡的方式推薦空氣凈化器產(chǎn)品。例如，在家電賣場賣油煙機的導(dǎo)購員贈送空氣凈化器的優(yōu)惠卡（券）帶動銷售。由此可見，建材渠道銷售空氣凈化器遠(yuǎn)比傳統(tǒng)渠道的成本低，且與消費者關(guān)聯(lián)性強，未來的增長將令人期待。前提是要用專業(yè)的代理商來運作這個渠道。

另一個空氣凈化器必須重視的渠道是高端百貨。目前，空氣凈化器并不是一個普及型的商品，而是作為一個提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品。線上對于百貨的影響小于超市和家電賣場。同時，百貨商場的運營費用也低于家電賣場，這個通路的消費群固定，對價格關(guān)注度不高，且其運營體系相對穩(wěn)定和獨立。通過好的產(chǎn)品，合理的利潤和有經(jīng)驗的代理商運作各地百貨商場將為品牌帶來穩(wěn)定的增長。

UCHEER友好空氣凈化器因為產(chǎn)品線豐富，因此已經(jīng)進入到了很多渠道。家用產(chǎn)品將以電商、建材、高端百貨和電視購物四個投入產(chǎn)出相對合理的渠道為主。

污染物的分解技術(shù)是凈化行業(yè)的第四代技術(shù)。因此，UCHEER友好提倡品牌注重核心技術(shù)的研發(fā)，通過有競爭力的技術(shù)和產(chǎn)品在市場上立足。而不是只強化品牌的拉動力，用簡單的組裝來占領(lǐng)市場的做法。尤其是那些在網(wǎng)絡(luò)上以低價傾銷產(chǎn)品的，絕大多數(shù)根本沒有什么技術(shù)而言。凈化市場除了空氣凈化，還有水的凈化。未來，UCHEER友好還計劃通過分解技術(shù)進入凈水行業(yè)，從根本上實現(xiàn)水的全面凈化。

杭州鈦合智造電器有限公司希望通過核心技術(shù)CH-CUT催化劑的有效運用能夠為中國的消費者解決家庭中的甲醛等污染問題，為了孩子們的身心健康，讓中國每一個家庭都能呼吸上清潔的空氣，并在中國開創(chuàng)出一個全新的百億級新品類市場。