消費升級推動上海舒適家居行業(yè)再整合

在拉尼娜的影響下，華中、華東地區(qū)的壁掛爐市場很可能會延續(xù)高燒狀態(tài)。上海的明裝暖氣市場在2015年末和2016年出呈現(xiàn)出小爆發(fā)態(tài)勢。今年的冬季，上海的壁掛爐市場會有哪些新的動向呢？

消費理念升級 冷凝產(chǎn)品異軍突起
上海壁掛爐服務(wù)商驚喜地發(fā)現(xiàn)，今年冷凝式壁掛爐的銷售量增幅喜人。眾所周知，冷凝式燃氣壁掛爐采用的是目前世界上最先進的技術(shù)，具有低碳、節(jié)能和環(huán)保等特點，在歐美發(fā)達國家已經(jīng)在大面積推廣使用。但是在中國因為價格等原因，冷凝式產(chǎn)品的整體占比并不大。而今年上海冷凝產(chǎn)品的異軍突起，既有服務(wù)商推動的因素，也是上海消費者消費理念不斷升級，與世界接軌的結(jié)果。另外，因為毛利較高，銷售人員也愿意向客戶推薦冷凝式產(chǎn)品。
有銷售人員介紹，上海是一個開放性的大都市，與海外消費的信息溝通多，上海的消費者已經(jīng)從物美價廉轉(zhuǎn)為帶有更多國際流行的趨勢，例如個性化，環(huán)保意識等。因此，向客戶推薦冷凝式壁掛爐的時候，并一定是強調(diào)其如何節(jié)約燃氣，而是告訴客戶，冷凝式產(chǎn)品低碳環(huán)保，是零排放，零污染。澳大利亞、歐洲和日本市場對冷凝產(chǎn)品都有鼓勵政策，美國的冷凝式產(chǎn)品也即將超過普通壁掛爐等行業(yè)信息。很多海歸或者經(jīng)常出國的人因為經(jīng)常接受環(huán)保的理念，因此，對環(huán)保產(chǎn)品是非常認可的。而高出普通產(chǎn)品五六千元的價格，對于中高端的消費者人群來講，并不是大的問題。而且，兩三萬元的投入與整體裝修的花銷相比，還是一個比較小的數(shù)字。
因為產(chǎn)品的設(shè)計和結(jié)構(gòu)不同，有的冷凝式壁掛爐燃燒器存在被軟水腐蝕的風(fēng)險，盡管品牌商已經(jīng)加大了對于冷凝產(chǎn)品的服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)，但是有服務(wù)商在向客戶推薦冷凝式產(chǎn)品的時候，還是更加愿意推薦使用風(fēng)險小的品牌。例如，有的品牌因為采取了套管設(shè)計，可以使用軟化水。

物聯(lián)網(wǎng)控制系統(tǒng)需兼容性
與中高端客戶對于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的認可相比，年輕人對于安裝物聯(lián)網(wǎng)控制的舒適家居系統(tǒng)更感興趣。例如，下班之前，先通過手機APP打開家里的壁掛爐，到家之后，屋里就不再冷冰冰了。有的年輕人早上著急上班忘記關(guān)掉壁掛爐，可以通過手機APP將壁掛爐調(diào)整到低溫運行模式，節(jié)省能源。
有服務(wù)商告訴記者，很多年輕人在咨詢壁掛爐的時候，都對有配置智能化控制系統(tǒng)的型號更加感興趣。同時，一些已經(jīng)安裝了普通壁掛爐的客戶，也在咨詢可否增加智能控制系統(tǒng)。
與客戶對智能化產(chǎn)品的熱切需求不同，品牌商和服務(wù)商對于智能化系統(tǒng)的推廣熱情并不高，至少在政策上并沒有引導(dǎo)市場。一方面是因為安裝整套智能化系統(tǒng)工序比較繁瑣，但是價格較低，服務(wù)人員的積極性不高。另一方面，很多公司缺乏相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人才。大多數(shù)品牌雖然具備智能化的系統(tǒng)，或者正在開發(fā)智能化操作系統(tǒng)，但是舒適家居系統(tǒng)中重要產(chǎn)品的主流品牌幾乎都沒有針對性地對服務(wù)商的技術(shù)人員做相關(guān)的培訓(xùn)。有的品牌甚至認為，這個根本就不需要培訓(xùn)，直接使用就可以了。但有服務(wù)商認為，有的品牌只是把智能化系統(tǒng)看做是產(chǎn)品的一個功能而已，但其實，智能化系統(tǒng)本身就是一個產(chǎn)品，需要與多個產(chǎn)品鏈接，需要品牌商從服務(wù)、設(shè)計到政策一系列的培訓(xùn)。一般情況下，每個品牌在推出一個新的產(chǎn)品的時候，都要有技術(shù)培訓(xùn)，獎勵政策等等一系列的營銷動作相配合。而針對智能化的系統(tǒng)，幾乎所有的品牌都沒有認真地做推廣。與消費者的需求存在差距的。
有服務(wù)商介紹，今年幾乎所有的新產(chǎn)品都配置有智能化操作系統(tǒng)。但是品牌給予代理商的利潤空間較小。而工人安裝的時候費用較高，使用過程中需要多次現(xiàn)場教客戶調(diào)試，再加上還會出現(xiàn)這樣那樣后續(xù)的問題，因此，從公司到技術(shù)服務(wù)人員都不想推廣這套智能化系統(tǒng)。例如，某外資中央空調(diào)的智能化系統(tǒng)給予代理商差價只有500元的，服務(wù)人員可以拿到的費用就很少，肯定是沒有銷售積極性的。同時，目前大多數(shù)產(chǎn)品的智能化系統(tǒng)都是品牌商與專業(yè)的智能軟件公司合作開發(fā)的，這些軟件公司針對安裝人員提供的服務(wù)也非常不落地，出現(xiàn)問題都是遠程控制解決。這樣的做法雖然符合軟件行業(yè)規(guī)則，但是在舒適家居行業(yè)來說，是難以讓服務(wù)安裝人員真正理解的。因此，兩個行業(yè)之間溝通方式的不同也是智能化產(chǎn)品推廣難的障礙之一。
最為關(guān)鍵的是舒適家居系統(tǒng)中各個品牌的產(chǎn)品智能化系統(tǒng)相互之間不兼容，給消費者的使用體驗帶來了不便，也提高了施工技術(shù)人員的工作難度。例如，大金空調(diào)的中央空調(diào)采用的是DS-AIR智能系統(tǒng)，可以通過手機操作不同房間的開關(guān)，這個系統(tǒng)是大金空調(diào)與某軟件公司合作開發(fā)的。威能公司的壁掛爐智能化操作系統(tǒng)是威能公司與一家軟件公司合作開發(fā)的獨立系統(tǒng)，消費者需要用另一個APP來控制壁掛爐，因為壁掛爐與中央空調(diào)的智能化系統(tǒng)相互之間是不兼容的?，F(xiàn)在消費者希望最好能夠通過一個APP控制家里所有的產(chǎn)品。因此，未來要有一個軟件公司能夠與多個舒適家居產(chǎn)品的品牌達成一個大的合作，將室內(nèi)的所有產(chǎn)品放在一個控制系統(tǒng)中，客戶用一個APP就能夠控制所有產(chǎn)品。

市場火爆  大眾媒體推動市場
上海某舒適家居服務(wù)商的老板告訴記者，雖然上海9月底的氣溫還徘徊在30度上下，距離家庭啟動壁掛爐的時間還很長，但他卻陸續(xù)接到2個歐洲壁掛爐廠家業(yè)務(wù)員的電話，告知今年的10月份到年底期間，將面臨幾個主流產(chǎn)品型號的斷貨期，希望商家能早早備貨。于是，9月份該公司抓緊進了一批壁掛爐，倉庫已經(jīng)滿了。
雖然饑餓營銷是進口壁掛爐品牌慣用的營銷手段，但是旺季斷貨也確實是這幾年上海壁掛爐市場的真實表現(xiàn)。11、12月的施工期雖然不是中國最冷的季節(jié)，但卻是幾個品牌歐洲工廠放假的時間。尤其是在圣誕期間，上海的大小采暖公司的工人都忙得腳朝天，歐洲工人卻在放假。而國內(nèi)的壁掛爐代理商在完成年度任務(wù)之后，更愿意將提貨量延后到下一年度，加上冬季航運的速度相對較慢，上海進口壁掛爐今年第四季度的斷貨是注定的。而壁掛爐的分銷商對這一情況已經(jīng)習(xí)慣了，并都會在9月份備足主銷型號的庫存。
因為明裝暖氣的全面爆發(fā)，多個壁掛爐品牌和散熱片等明裝系統(tǒng)的核心產(chǎn)品，都開始在大眾媒體上投放廣告。去年，只有永樂樓宇一家投放廣告，今年也在開始大面積投放廣告。永樂樓宇的廣告沒有推廣任何的品牌，而是以永樂樓宇作為獨立的品牌。
據(jù)了解，成立于2004年的永樂樓宇最高峰的銷售規(guī)模在2億元左右，其中以壁掛爐為主導(dǎo)的采暖系統(tǒng)占將近一半的份額。借助永樂在上海地區(qū)的知名度，永樂集團正在試圖將永樂樓宇打造成為舒適家居解決方案的服務(wù)商品牌，在消費者中形成品牌效應(yīng)。永樂樓宇的這一戰(zhàn)略從其網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)上就可以看出。在舒適家居行業(yè)，很多服務(wù)商的網(wǎng)站都非常強調(diào)合作的品牌，并將合作品牌的LOGO放在網(wǎng)站比較顯眼的位置，增強客戶選購的信心。而永樂樓宇的官方網(wǎng)站上只是顯示了公司能夠為客戶提供的服務(wù)項目，各種系統(tǒng)的動畫演示等，很少觸及到合作品牌的信息和LOGO。
永樂樓宇的思路與四川某服務(wù)商是類似的。因為以采暖和制冷兩大系統(tǒng)為代表的舒適家居服務(wù)商，為消費者提供的是基于標準產(chǎn)品之上的家居系統(tǒng)集成解決方案。每個家庭使用的產(chǎn)品可能是一樣的，但是系統(tǒng)卻沒有完全一樣的。即使是同一個戶型，也會因為家庭的成員和生活習(xí)慣以及裝修需求的差異而配置不同的系統(tǒng)集成解決方案。因此，與客戶打交道的是服務(wù)商，最了解客戶需求的也是服務(wù)商。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商能夠提供的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更包括一系列配套的設(shè)備和服務(wù)。
與永樂樓宇打造自己的服務(wù)品牌不同，壁掛爐某德系品牌在上海的第一大囤貨商公司正在規(guī)劃該壁掛爐的廣告投入方案，采取的是聯(lián)合幾個規(guī)模較大的分銷商一起投入的方案。據(jù)透露，上海某知名電臺廣告每天播出四次，每次10秒鐘的費用為8000元，且3周起定的。也就是說，做一次電臺廣告的投入是16萬元以上。按照目前明裝暖氣從10月到來年的2月這一施工安裝周期計算，每年一個電臺的推廣投入至少在八九十萬元。業(yè)內(nèi)人士認為，各品牌紛紛看好電臺廣告的重要原因是，明裝暖氣的客戶群與有車一族在很大程度都有很強的地域性。而且，與電視廣告相比，電臺廣告的投入還屬于費用性價比較高的。
分析認為，以前壁掛爐的廣告以品牌商投入為主，大多集中在專業(yè)平臺，全面覆蓋大眾傳媒的并不多。當(dāng)品牌和代理商都敢于投入大眾媒體廣告的時候，說明上海的明裝暖氣市場進入了快速成長期。整體需求量的增長，讓從業(yè)者看好這些投入帶來的回報。只不過不同體量的公司推廣的方式不同。規(guī)模大的公司需要提前對市場做預(yù)熱，通過廣告，抓住更多地已經(jīng)在規(guī)劃明裝暖氣的客戶。
因為需求量大，小公司的接待和施工能力跟不上，最直接有效的宣傳方式仍舊是微信傳播和街頭社區(qū)的宣傳單頁發(fā)放等傳統(tǒng)方式。

合縱連橫 代理商寡頭露端倪
在眾多中小公司為了生存而拼搏的時候，大公司在經(jīng)營上的創(chuàng)新則是其生存的基本法則。近兩年來，上海的規(guī)模服務(wù)商動作頻頻，合縱連橫，都是為了能夠?qū)崿F(xiàn)行業(yè)地位的脫穎而出。
以前壁掛爐的一級代理商是靠規(guī)模來盈利的。而隨著整體市場費用的增長，微薄的利潤已經(jīng)讓這些一級代理商感受到了危機，必須通過增加品類來帶動市場，增強分銷商的合作信心。
近年來，上海多個壁掛爐品牌的囤貨商都正在從壁掛爐、管道等采暖設(shè)備，中央空調(diào)擴張到空氣能、水凈化和新風(fēng)系統(tǒng)等多品類代理。
2015年，上海博韜冷暖工程有限公司宣布其打造的Eurohouse室內(nèi)氣候系統(tǒng)平臺正式進入市場，并在華東地區(qū)的核心經(jīng)銷商發(fā)布會上公布了其市場戰(zhàn)略。
業(yè)內(nèi)人士分析，以前的代理商最重要的是資金和行業(yè)資源，尤其是資金實力?，F(xiàn)在，很多國外的企業(yè)都看好中國市場，使得品牌和市場競爭都愈加激烈。因此，代理商不但要有強大的資金實力，更關(guān)鍵的是還要有整合品牌和營銷推廣的能力。
有分析認為，不同類型的服務(wù)商，有著自己發(fā)展的獨特性和歷史背景。例如，大多數(shù)品牌的一級代理商只能做工程和批發(fā)，這是由公司的運營管理模式?jīng)Q定的，脫離了公司的管理實際，一味地去迎合市場，很可能會犯錯誤。
例如，前幾年，上海某批發(fā)商曾經(jīng)試圖自己成立專業(yè)的團隊開展了零售業(yè)務(wù)。但是在銷售的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)與分銷商“撞單”的情況，使得分銷商對其誠信產(chǎn)生了質(zhì)疑，影響了代理商的核心批發(fā)業(yè)務(wù)。因此，代理商主營的批發(fā)業(yè)務(wù)量下降了，有些得不償失的味道，不得不終止零售業(yè)務(wù)的拓展。
去年起，上海兩家知名的服務(wù)商上海曜居暖通設(shè)備公司與上?；芙鹋ㄔO(shè)備公司的整合成了上海舒適家居圈內(nèi)的一個熱門事件之一。也拉開了大型服務(wù)商之間整合的大幕。據(jù)了解，上海曜居與上?；芙鹋ㄕ现蟪闪⒘松虾Ｌ旌现悄埽坏麄€公司體量增加了，業(yè)務(wù)模式也有了很大的改變。
知情者介紹，上海曜居作為某壁掛爐品牌在上海的一級代理商，業(yè)務(wù)基本上以批發(fā)為主，零售是短板。而上?；芙鹋w量大，但業(yè)務(wù)模式基本以零售為主，且在上海市區(qū)擁有多家展示廳。天合智能公司兼具了批發(fā)、零售雙重模式，并成功開拓了在電視購物和電商等新渠道，實現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道的批發(fā)和網(wǎng)上的零售同步發(fā)展。據(jù)了解，依靠零售能力，天合智能與東方CJ展開合作，將電視購物作為壁掛爐新營銷的渠道之一。不但帶動了整個華東地區(qū)的壁掛爐銷售，同時，對市場教育有很大的促進作用。
“窮則變，變則通，通則久”。上海舒適家居服務(wù)商為了能夠更好地發(fā)展，做強做大，相互之間正在開展各種合縱連橫，資源整合。上海曜居和上?；芙鸬恼显谛袠I(yè)內(nèi)是大手筆的。未來，不排除上海還會出現(xiàn)大的舒適家居服務(wù)商之間的整合，最終形成幾個寡頭領(lǐng)導(dǎo)市場的局面。