北京漢諾威 緊跟市場實現(xiàn)全面拓展
從“新奇”到“專注”
漢諾威電器多年來不斷潛心非金屬電熱和即熱式電熱水器產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新,也就是一個偶然的機會,我在這個市場上看到這個這種類型的熱水器,然后覺得這種東西還是洗澡用的,覺得比較新奇,接受的東西就是一個新奇的東西,因為這種我覺得這個新奇的東西,肯定會是一個給我們一個做工作也好,你把這東西做下去了以后,所以我這個人就是比較專注,既然去做了,肯定要做到成功。所以說要做的成功,好好去做好經(jīng)營。比如說像在北京,最初有大概幾十個品牌,做到現(xiàn)在,基本上也看不到幾個,但是漢諾威依然存在。我們在所有的終端賣場,依然還是原來一樣,但是我們現(xiàn)在爭取做的更好一些。長期以來,漢諾威人堅持以“領(lǐng)先是我們的習慣”為企業(yè)靈魂,始終保持與世界同步,高起點、大幅度實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展,以領(lǐng)先的專業(yè)精神制造高品位的原創(chuàng)作品。
從“0基礎”到全面發(fā)展
從2000年開始很多的房屋、小區(qū)對電力實施還是不能夠完全滿足居民的生活需求。很多消費者認可的產(chǎn)品買完以后發(fā)現(xiàn)當時的家用電表無法安裝,退貨率一度達到30%左右。隨著時代的不斷進步,條件的不斷完善,現(xiàn)在很多新建的小區(qū)正在逐步的改善,現(xiàn)在的電表已經(jīng)逐步可以達到80—100安培,安裝條件得到了改善,現(xiàn)在的退貨率降低,市場銷售額穩(wěn)步提升。在最初市場的時候,很難去建立產(chǎn)品的突出形象,包括產(chǎn)品標識的突出。通過不斷的嘗試調(diào)整,產(chǎn)品線上線下的不斷推廣,在消費觀念上我們通過在線上比產(chǎn)品,線下比下單價,線上線下情況分開,價格單品不斷提升。打造體驗的消費模式,讓消費者能夠看到實物去感受。雖然現(xiàn)在的市場會比之前做銷售要困難一些,但是我們在終端的展示,基本上以高端的專賣店為主,通過這種體驗式的消費模式能夠足夠的吸引顧客的眼球,以這種高端的產(chǎn)品來帶動內(nèi)需。在北京這樣龐大的消費體驗中心,消費者的消費能力也是很強的,十多年的道路布滿荊棘,從最初的層層困難,到現(xiàn)在也可以斬荊披靡了,這一路上也是付出了很多辛勤的汗水,直到現(xiàn)在終于可以在市場上占有一席之地。
強化推廣,細化服務
從05年開始做漢諾威,一直都是在和蘇寧,國美,大中電器,和一些建材市場做合作。年銷售額也能達到5000萬,從最開始的消費者不認可,到現(xiàn)在市場越做越大,我們不僅僅靠的是每次活動的大力推廣,還有認真負責的售后服務,來吸引消費者的關(guān)注度。
比如說五一,十一的時候,經(jīng)常做一些產(chǎn)品延長保修活動,比如說整機保修一年兩年,那我們,推遲一年兩年來給它保修,通過這種送延長保修的活動,免除了消費者的后顧之憂。此外,我們會做一些以舊換新活動,這種優(yōu)惠幅度就會相對比較大,他他舊機器,我們可能會通過兩三百的價格把它收回來,然后再給他換一個新的產(chǎn)品。這種以舊換新的形式有很多,現(xiàn)在消費者家庭當中衛(wèi)生間跟廚房普遍離得比較遠,我們可以做一個套餐價格。比如說整體購買的話,兩臺機器加起來在5000塊錢左右,但是我們可能會優(yōu)惠一些,優(yōu)惠五六百元。相對來說消費者,對您的認可度可能會高一些,因為這個機器本身保修時間比較長,消費者不用花一分錢,不用擔心。另外我們可以直接送機器免費使用1個月。1個月,消費者覺得合適,再來商場交錢。不合適,工人把這個機器帶走。這種活動的效果都是蠻好的,但是做促銷活動,我覺得時刻都得跟著消費者的觀念改變而改變。只要消費者的認可度高了,那市場產(chǎn)品的銷售額才會提高。
我的服務團隊都是自己管理,不是外包的。機器從它雙方銷售或者是從我這邊銷售以后起,先會有電話跟消費者聯(lián)系,直接到這個機器安裝完畢。我們這個產(chǎn)品都是ERP系統(tǒng)管理,就每一個顧客,只要裝完3天之內(nèi),我們都會電話回訪,跟蹤消費者的使用情況。然后包括安裝功能的服務態(tài)度,在消費者家中的工作態(tài)度,包括教顧客使用的方法,這些服務細節(jié)都會跟蹤回訪。公司的服務部門每年都做顧客的投訴登記,比如說一個工人,他在1年之內(nèi)出現(xiàn)過5次、6次客訴的話,這個工人就會被淘汰。我們的服務人員上門時,都是帶了有工牌穿的工裝,然后胸前還掛了一個微笑的牌子,我們稱之為微笑服務。送到顧客家里去,我們基本上都是跟顧客先溝通,跟他溝通然后以顧客的意愿,怎么去安裝。先請示顧客再提出一個合理性的建議,然后如果顧客,如果說工人提的建議,他不同意,就按顧客的意見去裝,主要是以顧客滿意為服務,就是這樣的一個服務過程。當然服務是一個逐漸完善的過程,我們也一直在努力。
延伸產(chǎn)品線,拓展新市場
對于未來的市場規(guī)劃,首先以體驗,然后還有產(chǎn)品線的拉升,包括現(xiàn)在漢諾威公司產(chǎn)品線擴充到凈水器,開水器,電壁掛爐等,現(xiàn)在還新上了燃氣熱水器。所以把這個產(chǎn)品線拉長了以后,就成立在北京家裝建材市場內(nèi)的體驗店,現(xiàn)在是兩個店,爭取以后發(fā)展到10個。我覺得做終端家電零售,一方面費用非常的高,然后賺的利潤現(xiàn)在越來越薄,尤其是北京,人工支出是非常高的。再者就是市場在繼續(xù)往外擴,比如說現(xiàn)在的城南新區(qū),包括河北保定的涿州,包括北三縣等北京周邊地區(qū)。目前,北三縣的市場做得很成功,基本上蘇寧包括那邊的專賣店也開了兩家店在那里,所以效果都是比較明顯的。未來北京市場的發(fā)展已經(jīng)很飽和,只能是往六環(huán)以外擴,從經(jīng)營的范圍和區(qū)域擴張,將成為北京漢諾威未來的發(fā)展方向。
相關(guān)鏈接:德國品牌漢諾威集約全球多個國家和地區(qū)的科研、制造、銷售企業(yè)及機構(gòu),致力于新型節(jié)能、環(huán)??萍嫉难邪l(fā)和推廣,是眾多發(fā)明專利、實用新型專利、保密生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設備的擁有者,產(chǎn)品行銷歐洲、美洲、大洋洲、亞洲的多個國家,竭力為世界自然環(huán)境的改善作出貢獻。漢諾威電器采用自主知識產(chǎn)權(quán)的“ DSC 單晶盾”非金屬電熱專利技術(shù)( ZL 02 2 71603.3 ) , 以科技含量高、熱效率高、質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠著稱,倍受全球用戶及業(yè)界贊譽與推崇。漢諾威電器采用自主知識產(chǎn)權(quán)的“ DSC 單晶盾”非金屬電熱專利技術(shù) , 以科技含量高、熱效率高、質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠著稱,倍受全球用戶及業(yè)界贊譽與推崇。
節(jié)能環(huán)保,安全舒適
作為專利技術(shù)的擁有者和中國即熱式電熱水器國家“安全標準”、“性能標準”、以及“膜狀電熱元件標準”“熱水器用管狀加熱器標準”等近十項國家標準的共同起草者,漢諾威電器多年來不斷潛心非金屬電熱和即熱式電熱水器產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新,以國際化的制造經(jīng)驗,凈化、提升、推動著中國即熱式電熱水器行業(yè)的向前發(fā)展。
安全舒適:采用一種含有自主知識產(chǎn)權(quán)的“ DSC 單晶盾”非金屬電熱專利技術(shù),這種發(fā)熱管本身超級節(jié)能材料,不結(jié)水垢、不腐蝕、不漏電,水電100%的分離加熱,確保熱水器十分的安全,所以永遠不用擔心漏水和漏電。到目前為止我們一年大概在北京達到20000臺的銷售額,這種高超的技術(shù)也在一定程度上保障了質(zhì)量。
節(jié)能環(huán)保:經(jīng)國家質(zhì)量監(jiān)督檢測,加熱效率高達98.5%,其他金屬發(fā)熱體的發(fā)熱效率僅能達到85%。而且保障每滴熱水都能夠健康新鮮的?!?DSC 單晶盾”可以保障每次加熱都是綠色環(huán)保的。
漢諾威以前瞻性的戰(zhàn)略眼光,融合頂尖的德國科技,讓中國的消費者也用上安全、舒適、節(jié)能、環(huán)保的即熱式電熱水器,享受舒適沐浴文化,成就品位生活。
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