專賣店里,互聯(lián)網(wǎng)工具應(yīng)該怎么用?
家電專賣店對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的需求,是不是真不如快消品那么迫切?敢下這種結(jié)論的人,顯然是胡說(shuō)八道習(xí)慣了,被打得還沒(méi)到長(zhǎng)記性的時(shí)候。家電的經(jīng)銷商們,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的期盼,可是個(gè)個(gè)簞食壺漿以迎王師的狀態(tài),可勁兒地盼著解放軍早日進(jìn)城,打土豪分田地了。
因?yàn)?,快消品的痛點(diǎn),家電也有;家電的痛點(diǎn),快消品不一定有:
家電在準(zhǔn)備消費(fèi)前,閑逛搜集的階段比較長(zhǎng),很多消費(fèi)者來(lái)了又走,走了又來(lái),互聯(lián)網(wǎng)這種無(wú)孔不入的能力,能不能幫我們把來(lái)過(guò)的消費(fèi)者死死地鎖定?
在比較選擇的階段,互聯(lián)網(wǎng)的信息包羅萬(wàn)象,而且觸手可及。互聯(lián)網(wǎng)能不能幫助消費(fèi)者建立有利于我方的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),而不是迷失在信息的垃圾堆里面?
當(dāng)消費(fèi)者終于決定要掏錢買單的時(shí)候,對(duì)于客單價(jià)大,購(gòu)買頻次低的商品,互聯(lián)網(wǎng)能不能成為促成消費(fèi)者“最后一哆嗦”的推手,而不是旁生枝節(jié)的程咬金?
問(wèn)題歸問(wèn)題,生意歸生意。在家電專賣店在互聯(lián)網(wǎng)工具化氛圍不夠的大環(huán)境下,專賣店的經(jīng)銷商們,也只能摸著石頭過(guò)河,甚至把互聯(lián)網(wǎng)的皮毛當(dāng)成了毛皮。在經(jīng)歷了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)的“看不見(jiàn)、看不起、看不懂、來(lái)不及”四個(gè)階段后,專賣店的互聯(lián)網(wǎng)工具化的趨勢(shì),走得越來(lái)越詭譎莫測(cè)。
比如,有的經(jīng)銷商把門店的互聯(lián)網(wǎng)化,理解成配上電腦,開通WIFI,但電腦只是用來(lái)玩玩空當(dāng)接龍,WIFI網(wǎng)絡(luò)也只是用來(lái)刷刷微信、看看微博;管理經(jīng)驗(yàn)再豐富一點(diǎn)的經(jīng)銷商,能夠在門店里完善進(jìn)銷存系統(tǒng)和掃碼設(shè)備,注冊(cè)微信公眾號(hào)吸粉,在當(dāng)?shù)氐牧髁烤W(wǎng)站和自媒體大號(hào)上做做廣告、搞搞推廣;當(dāng)然,還有進(jìn)化得更徹底的經(jīng)銷商,干脆轉(zhuǎn)型在網(wǎng)上做微商,終于從“務(wù)實(shí)”走向完全“務(wù)虛”。
在門店里開通WIFI信號(hào),美其名曰給消費(fèi)者更好的消費(fèi)環(huán)境體驗(yàn),但由于這個(gè)動(dòng)作并不直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,加上這個(gè)動(dòng)作的輸出,也缺乏規(guī)范和指引,很多門店對(duì)消費(fèi)者連接WIFI的密碼,也是不問(wèn)不說(shuō)。有些用點(diǎn)小心思的老板,將WIFI密碼設(shè)置成門店的熱線,認(rèn)為能加深消費(fèi)者記憶。其實(shí)這種一次性消費(fèi)的密碼連接,除了增加第一次輸入的難度,經(jīng)銷商若還有其他的想法,都是想得有點(diǎn)太多啊!
畢竟,互聯(lián)網(wǎng)工具如果不能為人民幣服務(wù),經(jīng)銷商們就會(huì)喪失為人民服務(wù)的熱情。
用微信、微博吸粉,說(shuō)得一派春光燦爛豬八戒的樣子,很多門店運(yùn)營(yíng)過(guò)后才明白,不是穿個(gè)馬甲,或者注冊(cè)個(gè)ID,就能登高振臂一呼,應(yīng)者風(fēng)起云集。要推廣公號(hào)的渠道,沒(méi)有!原創(chuàng)自愿轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容,沒(méi)有!甚至發(fā)現(xiàn)弄個(gè)排版、搞個(gè)美工,都是不是自己擅長(zhǎng)和消化得了的。
是啊!互聯(lián)網(wǎng)工具如果不能即插即用、用完即走,這就是赤裸裸的“知識(shí)歧視”!這就好像你書讀得很好!但是……但是這個(gè)跟我有毛線關(guān)系?!
還有那些從實(shí)體店轉(zhuǎn)向微商的經(jīng)銷商更可怕。自從被徹底洗腦以后,哎呦喂……腰也不酸了,腿也不疼了,一口氣也能刷個(gè)幾十條的微商廣告霸屏了。最后,曾經(jīng)的經(jīng)銷商,終于成功地蛻變成朋友圈里最容易被屏蔽的那類人?!板e(cuò)過(guò)了電商,不能再錯(cuò)過(guò)微商” !多么激動(dòng)人心的口號(hào)!是啊,這一下,他們連經(jīng)銷商都錯(cuò)過(guò)了。
互聯(lián)網(wǎng)工具如果不是幫助經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng),而是未予先取,這樣的野路子就容易練得經(jīng)脈逆行。
在專賣店里面,電商、微信、低價(jià)平臺(tái)這些無(wú)處不在、唾手可得的工具應(yīng)該如何用,才能物盡其才,即讓這些隱形的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為門店生意的幫手,又不至于請(qǐng)神容易送神難,讓這些互聯(lián)網(wǎng)工具成為消費(fèi)者比價(jià)的托詞,同時(shí)還能為經(jīng)銷商的實(shí)體門店轉(zhuǎn)型升級(jí)探索一條行之有效的路子,用嬛嬛的話說(shuō):這才是極好的呀!
在互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時(shí),專賣店是極力排斥互聯(lián)網(wǎng)信息的??吹较M(fèi)者記貨號(hào)、掃編碼、拍價(jià)格,是要“面斥不雅”的。還有奇葩的經(jīng)銷商,在門店里裝上無(wú)線信號(hào)屏蔽器,讓消費(fèi)者在店內(nèi)搜不到網(wǎng)絡(luò)。作為千萬(wàn)經(jīng)銷商的一份子,你這么有才,咋不上天了?!
也有霸氣的經(jīng)銷商,雖不玩陰謀詭計(jì),但修練的硬氣功也常懟得消費(fèi)者一身內(nèi)傷?!氨阋藳](méi)好貨,好貨不便宜,你看重價(jià)格,就去網(wǎng)上買,你看重品質(zhì),就到我這來(lái)!”一句話,看似將實(shí)體店偉光正的形象普照大地,臊得消費(fèi)者沒(méi)臉沒(méi)皮。好,好,好!你說(shuō)啥都對(duì),你高興就好!消費(fèi)者拍拍屁股上的腳印,口服心不服地走了。
還有經(jīng)銷商門店一輩子沒(méi)能用上互聯(lián)網(wǎng),終于在門店關(guān)張的時(shí)候蹭上了互聯(lián)網(wǎng)的紅利:門店拉上橫幅“某寶所害,全場(chǎng)甩賣,老板娘除外!”引得一眾人等拍照發(fā)朋友圈、微博轉(zhuǎn)發(fā)@某寶,洗貨倒是洗得一干二凈。老板和老板娘執(zhí)手相看淚眼,感慨萬(wàn)千:咱們終于抓住了互聯(lián)網(wǎng)的小尾巴啊!
互聯(lián)網(wǎng)這點(diǎn)事,有人做得孬,自然也有人做得好!在家電專賣店里,眼光好,腦子活的經(jīng)銷商,不是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作對(duì)手,而是幫手。尤其是針對(duì)家電的特點(diǎn),從消費(fèi)者信息搜集階段,就開始玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)。
家電有兩類重度消費(fèi)人群:一類是到店消費(fèi)者,一類是社區(qū)家庭。到店消費(fèi)者都有明確需求,沒(méi)事,誰(shuí)去瞎逛建材、家電的專賣店啊???家電更傾向于家庭群體決策,社區(qū)家庭永遠(yuǎn)是需求的源頭。社區(qū)拓展屬于推廣的內(nèi)容,我們今天著重談店內(nèi)行為的管理。對(duì)于有明確需求的店內(nèi)消費(fèi)者,如何利用互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行溝通?
一、家電購(gòu)買需要大量地收集信息,很多到店的消費(fèi)者就是過(guò)來(lái)看看。怎么幫助消費(fèi)者收集信息呢?
過(guò)去的做法是給消費(fèi)者遞上一本產(chǎn)品圖冊(cè)或者活動(dòng)單頁(yè),今天你再遞上一本厚厚的圖冊(cè),消費(fèi)者多是隨手翻翻,臨出門時(shí)又丟棄在了店內(nèi)。所以,將產(chǎn)品信息塞進(jìn)消費(fèi)者腦袋里的正確做法是:
1、讓那些一言不發(fā)的消費(fèi)者自己靜靜地看,當(dāng)他停留在某個(gè)產(chǎn)品面前,拿取、探尋產(chǎn)品時(shí),適時(shí)地遞上一本產(chǎn)品圖冊(cè):您看的這款產(chǎn)品,更詳細(xì)的參數(shù)指標(biāo)這上面都有!
2、當(dāng)消費(fèi)者接過(guò)翻閱圖冊(cè)時(shí),及時(shí)提醒消費(fèi)者:圖冊(cè)這種東西拿在手上挺重,也不方便。你不如關(guān)注公眾號(hào)或者掃碼店內(nèi)這個(gè)二維碼,要了解這個(gè)產(chǎn)品或者店內(nèi)其他產(chǎn)品,您只要回復(fù)“產(chǎn)品”兩個(gè)字,都有電子版的文字內(nèi)容給您呈現(xiàn),買家電一時(shí)半會(huì)兒也做不了決定,還是需要足夠多的信息比較比較。
3、當(dāng)消費(fèi)者表現(xiàn)出興趣時(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者將產(chǎn)品圖冊(cè),翻到貼有二維碼和公號(hào)信息的封面,拿出自己的手機(jī)引導(dǎo)示范給消費(fèi)者,引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)注。
二、消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出了足夠多的興趣,但是消費(fèi)者還是表示希望再看看,和其他品牌比較比較,怎么辦?
消費(fèi)者一旦離開門店,行為就無(wú)法控制。他希望和哪個(gè)品牌比,這個(gè)品牌的銷售人員會(huì)如何引導(dǎo)和影響這個(gè)消費(fèi)者,都將成為購(gòu)買的變數(shù)。對(duì)于有購(gòu)買興趣的消費(fèi)者,只有將他設(shè)置在自己可控的范圍內(nèi),才能提高購(gòu)買概率??梢詤⒖嫉淖龇ㄊ牵?/p>
1、選定自己品牌的對(duì)標(biāo)品牌3-5個(gè),將自家的每個(gè)產(chǎn)品都在對(duì)標(biāo)的品牌中選定對(duì)應(yīng)的競(jìng)品。鎖定對(duì)應(yīng)的競(jìng)品后,再在網(wǎng)絡(luò)上篩選出最適合的競(jìng)品頁(yè)面,將這些頁(yè)面進(jìn)行編號(hào)、分類、收藏;
2、這些競(jìng)品頁(yè)面作為標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)如何利用這些頁(yè)面與自家產(chǎn)品進(jìn)行分解、比較、提煉,當(dāng)然,最后的結(jié)果是要通過(guò)比較,形成有利于我方的選擇標(biāo)準(zhǔn);
3、每當(dāng)消費(fèi)者表示要再去看看的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)到電腦前,根據(jù)消費(fèi)者選定的產(chǎn)品,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的分解、比較、提煉賣點(diǎn),形成標(biāo)準(zhǔn)化的導(dǎo)購(gòu)話術(shù)。
三、當(dāng)消費(fèi)者既不愿意關(guān)注公眾號(hào),也不愿意在店內(nèi)比較產(chǎn)品時(shí),我們?nèi)绾尾拍芰粝孪M(fèi)者的聯(lián)系方式,以便二次跟蹤?
傳統(tǒng)的留下消費(fèi)者電話的方式,由于越來(lái)越多的消費(fèi)者已經(jīng)知道了這個(gè)套路,不少消費(fèi)者已經(jīng)有了免疫能力,不到迫不得已,絕不留電話。利用互聯(lián)網(wǎng)留下聯(lián)系方式的方法,參考如下:
1、在企業(yè)號(hào)后臺(tái)用小程序或者第三方程序,設(shè)置一下關(guān)注就能返回一個(gè)隨機(jī)數(shù)字的功能;
2、當(dāng)消費(fèi)者要離開時(shí),請(qǐng)消費(fèi)者關(guān)注公眾號(hào):因?yàn)槲覀兘谟幸粋€(gè)抽獎(jiǎng)免單的活動(dòng),只要關(guān)注公眾號(hào),每個(gè)人都能獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)編碼,憑這個(gè)抽獎(jiǎng)編碼,在指定時(shí)間能免費(fèi)抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品有免單、現(xiàn)金抵用券,以及其他贈(zèng)品。您反正也是要買,為什么不試試手氣呢?
3、消費(fèi)者多少會(huì)貪點(diǎn)小便宜,而且一定要現(xiàn)場(chǎng)督促消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)號(hào):您最好現(xiàn)在關(guān)注一下,您再把那個(gè)返回的編碼給我,我?guī)湍怯浺幌?,做一個(gè)雙重備案。您還可以留個(gè)電話,等到抽獎(jiǎng)的時(shí)候,我再電話提醒一下您。消費(fèi)者一旦關(guān)注企業(yè)號(hào),聯(lián)系方式就基本都有了。
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