多方合作創(chuàng)造市場競爭力

隨著消費(fèi)者對健康飲水的問題越來越重視，家用凈水產(chǎn)品已經(jīng)成為新居裝修時(shí)選配的必需品，凈水產(chǎn)品也成為近幾年經(jīng)銷商所關(guān)注的一類商機(jī)產(chǎn)品。

唐山康源環(huán)?？萍加邢薰舅淼膬羲放剖潜趟?。該公司總經(jīng)理何曉芬介紹說，碧水源是同時(shí)擁有微濾、超濾、反滲透膜和低壓納濾膜生產(chǎn)能力的大型膜制造企業(yè)。

近幾年，碧水源在超濾和反滲透凈水技術(shù)基礎(chǔ)上升級和發(fā)展，研制推出的“新一代低壓選擇性納濾芯”，不僅能有效去除水中細(xì)菌、余氯、重金屬及有機(jī)物等有害物質(zhì)，又選擇性保留人體需要的鉀、鈉、鈣、鎂等礦物質(zhì)元素，凈化后的水安全又健康，尤其適合家有老人、小孩和孕婦的家庭長期飲用，是解決家庭健康飲水的最佳利器。但在針對消費(fèi)者層面，與一些綜合性品牌相比，品牌影響力有限，因此，必須要找到一種可行的模式，讓更多的消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的優(yōu)異性能是企業(yè)必須要突破的一道難題。

因此，康源環(huán)?？萍脊臼紫仁桥c家裝相關(guān)各行業(yè)之間進(jìn)行廣泛合作，提升業(yè)內(nèi)影響力。何曉芬總經(jīng)理對記者坦言，如果是凈水行業(yè)之間能夠聯(lián)合起來，針對不同的用戶需求，各個(gè)品牌之間相互推動(dòng)，效果會更好，但這只能是一種理想狀態(tài)，大多數(shù)情況下不能實(shí)現(xiàn)。畢竟同行之間有競爭關(guān)系，經(jīng)銷商也沒有這么大的格局能讓幾個(gè)做凈水的單位聯(lián)合起來做活動(dòng)。

在這樣的情勢下，經(jīng)銷商所能做的就是盡量去結(jié)合其他的一些行業(yè)形成聯(lián)盟，形成資源共享。比如說，建材聯(lián)盟主要針對的是新建小區(qū)有裝修需求的業(yè)主，康源環(huán)保會選擇裝修的幾大主要品類，如門、吊頂、櫥柜、衛(wèi)浴、壁紙、窗簾之類的商家去洽談合作，聯(lián)合推廣。合作的一個(gè)周期通常是十五天。

在每個(gè)活動(dòng)周期前，聯(lián)盟商家要策劃方案和政策，在活動(dòng)的前期是各聯(lián)盟商的業(yè)務(wù)員出去銷售預(yù)售卡，活動(dòng)中期開始每天在選擇一個(gè)固定將業(yè)主們邀約至某個(gè)盟聯(lián)商的專賣店，給業(yè)主現(xiàn)場講解優(yōu)惠政策。之后就是現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品一般是一千到兩千元的購物券，在采購聯(lián)盟商家產(chǎn)品時(shí)可以抵現(xiàn)金使用。通過這些手段可以促成一些訂單。

不過這種聯(lián)盟模式只適用于新小區(qū)，對于裝修需求較少的舊小區(qū)來講，借助建材圈推廣凈水器作用很小，而是從加強(qiáng)用戶對凈水產(chǎn)品認(rèn)知的角度，經(jīng)常聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的商家，舉辦各種形式的活動(dòng)，比如經(jīng)常開始一些露天表演，吸引小區(qū)居民的關(guān)注。在表演的同時(shí)會安排員工帶著傳單和凈水演示設(shè)備在現(xiàn)場做宣傳活動(dòng)，并贈(zèng)送一些小禮品，也能夠收集到很多消費(fèi)者的信息。活動(dòng)過后，再追蹤回訪，慢慢發(fā)掘客戶。這種方式也是最常用的模式。

除與這些活動(dòng)以外，康源環(huán)保也在積極拓展其他的銷售渠道。例如，和太陽能經(jīng)銷商合作能夠分享到他們所擁有的客戶資源，這其中也會有潛在客戶；拓展超市渠道，借用超市的自然客戶，也為產(chǎn)品銷售帶來更多的機(jī)會……等等。

所以，方式很多，渠道各異，最終目的就是通過這些渠道獲得更多的客戶信息，然后在這些客戶中篩選有需求的人群和尋找到用戶需求點(diǎn)。比如育嬰的家庭或有孕婦的家庭，一般會比其他家庭更注重飲用水的質(zhì)量，碧水源的產(chǎn)品就是他們需要的。

整體來講，只要經(jīng)銷商自己先動(dòng)起來，積極主動(dòng)去尋找客戶，就能夠獲得良好的收益。