傳統(tǒng)門店0基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型新零售最強(qiáng)攻略第六步：展會營銷篇

隨著新消費(fèi)時(shí)代用戶特征升級與改變，在互聯(lián)網(wǎng)工具與思維的結(jié)合下，新零售的概念已成為目前市場主流。在之前的篇章中，我們主要為大家介紹了門店在新零售模式下如何數(shù)字化升級后進(jìn)一步打造共享門店模式，以此來解決客流難、轉(zhuǎn)化率低的問題、并激活老客戶提升其復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率。但事實(shí)上除了門店自身發(fā)展外，展會營銷作為各行各業(yè)中非常重要的一種儀式，同樣可以應(yīng)用新零售系統(tǒng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，降低商家成本的同時(shí)提升業(yè)績及運(yùn)營效率。

目前來說，大多商家企業(yè)基本仍是通過展會或新品發(fā)布會來達(dá)到招商加盟的目的，同樣各地的意向加盟商也大都在展會中進(jìn)一步確認(rèn)了解后以此來抉擇是否加盟。但在線下多次走訪溝通中我們發(fā)現(xiàn)，如今的經(jīng)銷商或企業(yè)基本上已經(jīng)達(dá)成了一種共識。

經(jīng)銷商現(xiàn)在不僅僅是要找到好的合適的產(chǎn)品就夠了，更是要找到一種銷售產(chǎn)品的高效方式；而商家企業(yè)，同樣已不再僅是展示產(chǎn)品，而是要將各種招商政策、自己銷售產(chǎn)品的方法等在展會期間盡可能的向經(jīng)銷商進(jìn)行說明，講述明白。而以上這些在傳統(tǒng)的展會中無法真正實(shí)現(xiàn)，究其原因是在目前不明朗的展會行情下仍保持著其原有的運(yùn)營方式。

一、傳統(tǒng)展會分析

1、展前邀約宣傳效果不明顯：

經(jīng)過調(diào)研之后我們得知，傳統(tǒng)展會在展前一般是由參展企業(yè)安排大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，通過電話、短信、郵件邀請函等形式，邀約意向客戶以及在營代理商介紹展會情況，或者做一些預(yù)熱造勢宣傳活動。但以上這些邀約宣傳形式，對展會以及新品的介紹缺乏直觀全面的展示，很難激發(fā)共鳴，這也就導(dǎo)致部分客戶容易失去興趣不來參展。

2、展會中期時(shí)間過短黏性低：

在進(jìn)一步具體了解之后我們發(fā)現(xiàn)，一般傳統(tǒng)展會的時(shí)間為3-4天，但真正起到作用的時(shí)間也就是1-2天，對于客戶來說逛展的時(shí)間一般也不會超過1天。這樣一來，如果想了解展會當(dāng)中所有展館的產(chǎn)品與招商政策，以簡單走馬觀花的方式看下來。不僅客戶容易浮躁，簽約和繳納意向金的難度高，而且客戶的信息和經(jīng)營情況資料也很難存留，很多商家因此便錯(cuò)失了商機(jī)。

3、展會后期跟蹤客戶易斷聯(lián)：

在今天這個(gè)品牌、產(chǎn)品、信息過剩的時(shí)代，以往的電話、短信等聯(lián)系方式在現(xiàn)在更像是一種騷擾，并且客戶也不能常抽出時(shí)間接聽回復(fù)，如果遇到電話號碼更換的情況，想要再次取得聯(lián)系也十分不易。并且現(xiàn)在的客戶除了需要廠商提供好的產(chǎn)品和服務(wù)外，更需要提供好的模式和運(yùn)營指導(dǎo)支持。由此可見，跟蹤客戶的難度不僅大大提升，后續(xù)的維系及提供服務(wù)的需求也越來越難。

綜上所述，傳統(tǒng)的展會行情，不管是舉辦還是參展都要耗費(fèi)大量人力物力，且成本和信息透明度的持續(xù)高漲，展會的簽約成交率也無法有效提高。在這樣的局面下新零售系統(tǒng)的應(yīng)用能夠從展前、展中、展后三個(gè)方面著手進(jìn)行轉(zhuǎn)型，真正做到既減少成本又提升有效成交率。

二、新零售系統(tǒng)玩轉(zhuǎn)展會招商

在我們接觸了不同平臺及提供商的新零售系統(tǒng)后，下面以目前在行業(yè)中具有一定知名度并處于領(lǐng)先地位的廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)為例，來分析一下他們是如何運(yùn)用新零售幫助多個(gè)企業(yè)商家玩轉(zhuǎn)展會招商。

1、展前邀約宣傳直觀有效：

宣傳內(nèi)容預(yù)熱造勢，主要突出會議的高規(guī)格和集團(tuán)總部的高投入，凸顯企業(yè)的規(guī)模、研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品競爭力、運(yùn)營模式和系統(tǒng)的先進(jìn)性等。在內(nèi)容素材編輯完成后，通過多個(gè)媒體如今日頭條、天天快報(bào)、新浪看點(diǎn)、百度等進(jìn)行裂變傳播宣傳。其最終目的是讓客戶明白除了給經(jīng)銷代理商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之外，更在于降低商家運(yùn)營成本、提升運(yùn)營效率、提高業(yè)績和利潤方面有具體的系統(tǒng)和運(yùn)營具體措施支持。讓經(jīng)銷代理商無后顧之憂，提振商家的信心。

邀請方式靈活有趣，通過發(fā)送展會鏈接或二維碼進(jìn)行更加具有創(chuàng)意的直觀表述，比如點(diǎn)擊掃碼即可注冊酒店、免費(fèi)接送機(jī)等等。當(dāng)然，這些鏈接不只是一個(gè)簡單的關(guān)注，而是一個(gè)活動或者是一個(gè)領(lǐng)取的邀約，用戶只要點(diǎn)擊即可一鍵領(lǐng)取優(yōu)惠券到微信卡包，也可以直接在線上進(jìn)入商家門店，在展前就可以進(jìn)行互動聯(lián)系。這種方式不僅能讓用戶第一時(shí)間快速獲取信息，而且使其認(rèn)為這是非常實(shí)在有保障的，而不僅是個(gè)噱頭或者概念。

在第23屆中國國際廚房衛(wèi)浴展中，德恩特就成功運(yùn)用了廚衛(wèi)百分百新零售系統(tǒng)。在對展廳進(jìn)行數(shù)字化升級改造后，將產(chǎn)品、方案、企業(yè)信息、招商政策等清晰展現(xiàn)在線上，在展前預(yù)熱時(shí)通過給意向客戶和經(jīng)銷商發(fā)送展會鏈接或二維碼，讓其在線上就能夠看見德恩特的展廳。實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)足不出戶，在線上零距離交流合作，全面了解德恩特展會產(chǎn)品及招商政策。

2、展中趣味性互動促成交：

由于廚衛(wèi)百分百深知目前消費(fèi)群體以85、90、95后等青年人群為主流，在逛店時(shí)大多不喜歡聽取店員導(dǎo)購過多介紹，往往會認(rèn)識這是套路。而是更傾向在手機(jī)等移動端上自主查詢認(rèn)知、決策消費(fèi)?；诖耍麄兊男铝闶巯到y(tǒng)對產(chǎn)品、方案、活動、服務(wù)、企業(yè)等都賦予了專屬的二維碼，用戶只需簡單掃一掃就能了解自己所需關(guān)注的信息。

在展會現(xiàn)場門店紛繁錯(cuò)雜，如何營造現(xiàn)場氛圍提升活躍度，吸引更多客流就十分關(guān)鍵。在親身體驗(yàn)后我們發(fā)現(xiàn)德恩特展會在廚百新零售系統(tǒng)下，設(shè)計(jì)了多種娛樂互動游戲場景從而吸引更多客戶參加。最終將“客戶流轉(zhuǎn)換為粉絲流”，以促成更多客戶繳納簽約意向金，下面就來與大家分享幾個(gè)互動場景布置。

1）“搖一搖”——【場景布置：地貼：“雷區(qū)”，此地有銀三百兩】

在展會期間當(dāng)有客戶經(jīng)過展位，看見腳下有“雷區(qū)”，此地有銀三百兩這樣的標(biāo)語時(shí)。在好奇心的驅(qū)使下想進(jìn)來看看是什么“雷區(qū)”，“三百兩”又是哪些？這樣的營銷小策略消解了用戶的方案，反而讓其更有興趣參與。即便來早了活動沒開始也沒關(guān)系，可以掃描門店二維碼公眾號，時(shí)間到了公眾號會發(fā)送開始提醒以及“三百兩”包括的獎(jiǎng)品。到時(shí)間點(diǎn)后，工作人員激活搖一搖設(shè)備，將“搖一搖”與電子大屏結(jié)合。路過的客戶看見此展館聚集了很多人，會好奇的聚過來站在雷區(qū)觀察，當(dāng)看見有人拿出手機(jī)搖一搖，搖出來200塊優(yōu)惠券，或者一個(gè)電熱壺，便會激發(fā)自身興趣，不自覺就想?yún)⒓舆@個(gè)活動了。

2）“大轉(zhuǎn)盤”——【場景布置：地貼：“餡餅”，小心被砸暈】

等“搖一搖”結(jié)束后，客戶會發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)區(qū)域是“餡餅”，小心被砸暈，這時(shí)前一個(gè)活動沒得到獎(jiǎng)品的用戶會想再參加一輪，得到的還想再延續(xù)好運(yùn)。這時(shí)工作人員可以讓大家掃A3展架上的微信群二維碼，等下一輪活動通知大家。這樣直接就留住了客戶，拿到獎(jiǎng)品的心里高興，沒有拿到的也會對這些小活動興致勃勃。

3）“拆禮盒”——【場景布置：地貼：“不許動”開始尋寶】

活動一波接著一波，讓顧客看到禮物也就成功的激發(fā)了沒有參與進(jìn)來的客戶內(nèi)心的好奇心，吸引更多人參與進(jìn)來“拆禮盒”，更多的用戶會發(fā)現(xiàn)這個(gè)地貼有意思，不會讓人反感，讓本來浮躁的展會都變的生動有趣了，那么客戶對門店品牌的印象也會更進(jìn)一步加深。

4）“定金翻倍”——【場景布置：簽單處布置展牌：不想合作了？一鍵退款！】

定金其實(shí)與線下活動最終要的支付環(huán)節(jié)息息相關(guān)，那么怎么避免在展會現(xiàn)場交交定金排隊(duì)不方便等問題？又如何刺激經(jīng)銷商支付更多定金？這些就有了大額儲值的新零售玩法。像以往其他平臺的定金交了是不給退還的，讓想要簽約的顧客猶豫不決。而門店可以先讓用戶體驗(yàn)新零售系統(tǒng)，交完定金后如果不想合作了，在手機(jī)上發(fā)起“一鍵退款”，即退即到賬，讓其非常清楚的看到錢在這里，而不是以前一樣拿著一紙合同回去退款，既方便又有信任保障。

3、展后跟進(jìn)經(jīng)銷商有技巧：

在經(jīng)過前面展前和展中的鋪墊，凡是經(jīng)過這些新零售賦能的展館的客戶，很多意向客戶或經(jīng)銷商都在各種有趣的互動及全新的體驗(yàn)之中間接關(guān)注了門店、品牌、產(chǎn)品，成為了粉絲。在后期，我們可以根據(jù)客戶的屬性進(jìn)行“打標(biāo)簽”管理，也能清晰明了的知道該客戶是做什么品牌的，目前的狀況如何。展會結(jié)束后，同樣能夠有針對性跟進(jìn)客戶或洽談，如通過微信公眾號給意向客戶推送簽約政策、新品、企業(yè)介紹等信息。增加客戶粘性，減少流失率。

以上就是筆者為大家分析的傳統(tǒng)展會行情及弊端，在新零售系統(tǒng)下如何轉(zhuǎn)型玩轉(zhuǎn)展會招商。將展會賦有新奇與智能，讓客戶在參展后也能記憶猶新是所有展會門店品牌要達(dá)成的最終目標(biāo)。在新零售系統(tǒng)下，我們的門店要做的不單是給廠商提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，最重要的是給商家提供新零售的運(yùn)營模式、新玩法，賦能經(jīng)銷商有自主引流，提升客單價(jià)和復(fù)購率的能力，讓經(jīng)銷商門店的業(yè)績倍增。這樣，有關(guān)新零售系統(tǒng)的所有應(yīng)用場景我們就暫時(shí)告一段落。其實(shí)對于這一系統(tǒng)而言，最主要的支撐還是大數(shù)據(jù)。那對于大數(shù)據(jù)，它的概念是什么，又如何進(jìn)行應(yīng)用呢？這些在之后的篇章中我們將進(jìn)行連續(xù)解注，敬請期待。

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