銷售完成率120%的活動是怎么做成的 前置型促銷活動案例分享

今年整體廚衛(wèi)市場比較疲軟，各個渠道銷售都不是很好。但是通過前置型活動，全渠道蓄客，在活動當日集中爆破落地會展中心，任務完成率120%以上。

所謂“前置”是指在顧客未到店前，針對顧客所做的一些營銷動作，部門由園博園方太專賣店為核心，由4個銷售人員、2個渠道人員、17個小區(qū)客戶經(jīng)理組成，主要針對門店周邊小區(qū)進行宣傳蓄客。

一、活動動員、活動方案講解

本次活動從6月3日到-7月8日，為期一個月的活動周期，要達成任務，必須全員入境。先在6月1日-2日舉行了動員大會，特別邀請來自北京的拓展老師，主要針對團隊意識進行了一系列非體力的趣味拓展活動，最終達到了33天沒有一人停休，階段未達成任務主動加班的意識。同時采用了趣味的方式對活動方案進行講解和通關，讓員工從原理上明白了活動的全方案。

二、任務、資源分配

此次活動首先用認領方式分配了個人任務，然后把任務把任務分解要向多少渠道宣傳、采集到多少有需求的顧客；以及各團隊、每個人有多少資源去開展資源和發(fā)展顧客。簡單說就是給員工明確有什么資源、要做哪些基礎工作。

三、渠道開發(fā)、維護

顧客采集分為以下幾個渠道：建材異業(yè)渠道、物業(yè)設點、社群拓展渠道、老顧客渠道。

這幾個渠道都是直營互換渠道而非分銷渠道，針對這幾個渠道有其開發(fā)和維護的特殊手段。

異業(yè)渠道：針對異業(yè)渠道、進行活動宣傳、并且讓對方知道這次活動能為他們的顧客提供優(yōu)惠和服務，先讓異業(yè)合作伙伴認識、了解、最后認可活動，然后針對異業(yè)進行相關維護，要求每個人維護10個異業(yè)渠道的任務，異業(yè)合作伙伴轉(zhuǎn)發(fā)活動朋友圈2元紅包每條，制定每人2位顧客的任務，針對每個業(yè)務給予500的異業(yè)渠道拓展費用。

物業(yè)設點：洽談周邊小區(qū)，進行物業(yè)設點，采集顧客，一共洽談10個小區(qū)，每個小區(qū)1-2個人，每天下采集任務3個。費用1000元/個。

社群拓展：每人制定社群目標、尋找關鍵人、開發(fā)關鍵人進行社群推廣，每人社群任務1個，每個社群150元紅包推廣費，定時向群里發(fā)5元紅包，100元關鍵人禮品費用，另外采購200元左右禮品，以紅包手氣最佳、邀約顧客到店領取禮品。最好銷售量是一個社群取得10張售卡。

老顧客渠道：老顧客渠道分為兩個模塊，一是原來購買方太的老顧客，二是當期購買預售證的顧客。

為老顧客上門再次服務以及售后回訪方式進行宣傳，但這類方式效果不太好，有待提升。

新售卡顧客，顧客購買卡后，以免費贈送顧客預埋煙管服務，讓顧客感覺到活動力度大，鼓勵顧客向周邊鄰居、朋友宣傳。例如溫莎小鎮(zhèn)一個業(yè)主幫推薦了10張卡。

老顧客渠道是需要投入真誠讓顧客感動了才行。

四、過程執(zhí)行

再完美的活動方案、如果執(zhí)行打折、最終結(jié)果等于零。

活動分為以下階段：

宣傳開發(fā)期：周期7天，主要用于以上渠道開發(fā)、宣傳。按照制定任務每天匯報開發(fā)進度。

售卡期：周期20天，通過以上渠道獲取顧客，每天匯報，兩天一小結(jié)，一周大總結(jié)，未完成加班聊社群、聊異業(yè)、服務老顧客。如果某個渠道出現(xiàn)滯銷問題，要么想辦法直面解決、要么其他渠道彌補。

型號確認：考慮活動當天會場接待量問題，必須提前讓顧客鎖定型號、同時交全款后期退差價、分單現(xiàn)場接待壓力，顧客到場后只需確認價格、簽單、完款、抽獎。此次活動提前售卡100萬，鎖定型號200組顧客。

活動爆破：

會展準備工作主要在人員分工上：通過計算當天接待顧客數(shù)平均每人在26個，活動時間自由7個小時，拋開中午顧客較少情況，所有人員必須在10分鐘內(nèi)接待完一個顧客，因此給每個銷售人員配備一個兼職助理、負責帶顧客交款、抽獎等參加活動。

另外提前考慮了停車難和分區(qū)域問題，因此提前做好了每個顧客行程建議、和助理接待安排。

五、獎懲激勵

激發(fā)員工上，從團隊的年輕化上著手，以團隊旅游獎勵為獎、以個人恥辱為懲、結(jié)合階段紅包進行獎勵，周任務未完成吃苦瓜作為懲罰，同時也要有成功學灌輸、讓員工未完成任務無怨言加班。

總結(jié)：

活動重在執(zhí)行、細節(jié)、以及合理利用資源。任何一次活動都在抓執(zhí)行力，但是在執(zhí)行上，要解決兩點：

一、要給員工分解清楚如何能達成任務，知道怎么做；

二、要讓員工認識到事情的根本、讓其自愿做。

關于細節(jié)，策劃者一定要各方面因素、尤其顧客接待、顧客交通問題。

關于資源，節(jié)省傳統(tǒng)廣告投入、把資源投放到有精準顧客的渠道上。

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促銷、推廣活動成為家電銷售的常態(tài)，什么樣的活動能獲得消費者的喜愛，什么樣的活動能推動銷售。在11月5日杭州舉辦的第八屆中國家電營銷年會上，將對家電業(yè)在營銷模式、服務模式、渠道管理、市場開發(fā)等方面營銷案例進行評選，推選出為企業(yè)經(jīng)營帶來重大突破，年度行業(yè)影響力巨大，傳播廣泛，為行業(yè)發(fā)展提供借鑒的營銷案例授予2018年度中國家電行業(yè)磐石獎之“營銷典范獎”。歡迎更多家電人推薦優(yōu)秀的家電營銷案例參評，點此處參評“磐石獎”報名。