贛鴻實(shí)業(yè) 終端管理精細(xì)化 開辟舒適家居零售大市場(chǎng)

兩年，隨著城市化進(jìn)程加快及居民消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)，舒適家居市場(chǎng)快速擴(kuò)容，前景非常廣闊，屬于典型的朝陽(yáng)行業(yè)，吸引著很多家電經(jīng)銷商進(jìn)入其中。但舒適家居集成與傳統(tǒng)家電行業(yè)不同，除以成套系統(tǒng)解決方案銷售為主以外，整體營(yíng)銷模式的差異性也極大。

江西贛鴻實(shí)業(yè)有限公司成立于2007年，早期主要經(jīng)營(yíng)白電、廚電類產(chǎn)品，2014年轉(zhuǎn)型進(jìn)入舒適家居行業(yè)，代理江森自控旗下約克家裝（二聯(lián)供產(chǎn)品）和工裝項(xiàng)目中央空調(diào)產(chǎn)品。2017年即在江西家裝行業(yè)排名前三位，占二聯(lián)供產(chǎn)品70%的市場(chǎng)份額。

贛鴻實(shí)業(yè)總經(jīng)理亓克早期曾任職于品牌企業(yè)，后轉(zhuǎn)型為家電代理商，現(xiàn)在又拓展至舒適家居領(lǐng)域，對(duì)于這種差異性有著更為深刻的理解，在涉足舒適家居領(lǐng)域后，亓總對(duì)家電及舒適家居的終端管理進(jìn)行了總結(jié)和分析后，通過管理創(chuàng)新，通過對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化管理，獲得良好回報(bào)。

在2018年中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)新商機(jī)大會(huì)中，亓總將其管理的經(jīng)驗(yàn)為同行進(jìn)行了分享，對(duì)家電經(jīng)銷商拓展舒適家居市場(chǎng)，少走彎路提供了重要參考。

理清行業(yè)差異找優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)家電營(yíng)銷理念下，無論是找經(jīng)銷商或是開專賣店，品牌拉力都非常重要，必須有大量的廣告投放，專賣店的位置要求有自然進(jìn)店客戶，要分析商圈客流量，找最好的位置。而舒適家居的渠道拓展，更多的是設(shè)計(jì)師及小區(qū)顧客轉(zhuǎn)介紹，包括帶單、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等，是典型的行商模式。因此，只要是有新樓盤的地方，就一定是最好的位置。而行商在終端展示上，不是產(chǎn)品擺得多漂亮、多美觀，所強(qiáng)調(diào)的是一種系統(tǒng)體驗(yàn)感。比如，客戶想買采暖產(chǎn)品，如果進(jìn)店讓用戶感覺到很冷，不可能把采暖產(chǎn)品賣出去。所以，其終端一定要讓客戶進(jìn)來以后，夏季感到很涼爽，冬季感到很溫暖。

當(dāng)然，過去的家電專賣店是把產(chǎn)品擺在一起，而且為了提高店面利用率，會(huì)最大化利用空間，盡可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擺放種類的豐富化。而現(xiàn)在隨著廠商越來越重視終端的場(chǎng)景化及體驗(yàn)化，品牌專賣店的體驗(yàn)感已經(jīng)越來越強(qiáng)，尤其是廚電類產(chǎn)品，專賣店的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)已越來越被市場(chǎng)所認(rèn)可。比如，水槽洗碗機(jī)、嵌入式烤箱這類產(chǎn)品賣的很好，無不體現(xiàn)出體驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性。

亓總認(rèn)為，舒適家居經(jīng)銷商與家電經(jīng)銷商的贏利模式差異性也很大。傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商的贏利很大一部分是來自于廠家的返利，而舒適家居專賣店的經(jīng)營(yíng)效益是向社會(huì)要效益。因?yàn)?，目前產(chǎn)品、施工等價(jià)格都很透明，就看價(jià)格的包裝、系統(tǒng)的體驗(yàn)感、團(tuán)隊(duì)自信不自信、敢不敢去賣，是靠自身的能力獲利。所以，兩者最大的差異實(shí)質(zhì)上是在門店的管理體系。

比如，對(duì)于專賣店的人員配備，一般家電專賣店都只有一兩個(gè)人，大的專賣店會(huì)配四五個(gè)人，人員也是擅長(zhǎng)店面接待與產(chǎn)品講解，一般年齡都偏大。但一個(gè)舒適家居專賣店會(huì)有七八十個(gè)人，分成若干小組，每一組為一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，不管是去小區(qū)找客戶還是電話營(yíng)銷或是找設(shè)計(jì)師等等，必須把客戶抓到店里來進(jìn)行座談、成交。這就要求，舒適家居專賣店的導(dǎo)購(gòu)員能溝通會(huì)交流，一定要有大專以上的文化，一定要年輕。因?yàn)?，前期需要?jīng)常性跑工地，如果不會(huì)溝通，做不了生意。而且導(dǎo)購(gòu)員不僅要懂自己的產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品也要懂。比如，馬桶的材質(zhì)規(guī)模型號(hào)要懂，地磚的型號(hào)要懂，家居擺放的格調(diào)要懂，甚至要懂風(fēng)水，可以說，對(duì)終端人員知識(shí)面的要求非常高。

但家電經(jīng)銷商也有著舒適家居行業(yè)所不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，即對(duì)終端的精細(xì)化管理能力，這種行業(yè)的管理差異就蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。江西贛鴻實(shí)業(yè)的發(fā)展就是一個(gè)例證，通過將舒適家居的行商模式與家電行業(yè)的精細(xì)化管理兩者有效結(jié)合，用三年的時(shí)間，在江西這樣一個(gè)并不算富裕的區(qū)域，做到占領(lǐng)二聯(lián)供市場(chǎng)70%的份額，在當(dāng)?shù)乜照{(diào)領(lǐng)域做到前三名，發(fā)展有100多家中央空調(diào)專賣店，做到了百城百店。所有與贛鴻合作開設(shè)約克水生態(tài)中央空調(diào)專賣店的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)毛利基本上都在30%以上，可以說是帶領(lǐng)著渠道客戶共同開發(fā)出屬于經(jīng)銷商自身真正的藍(lán)海。

當(dāng)然，贛鴻在江西市場(chǎng)的優(yōu)秀表現(xiàn)，也讓品牌商愿意為其提供更多生意擴(kuò)展的機(jī)會(huì)，江森自控就鼓勵(lì)亓總能夠操作更多的市場(chǎng)。今年，贛鴻實(shí)業(yè)就與全國(guó)舒適家居行業(yè)排名前三位公司成立合資公司，承擔(dān)起蘇北及南京地區(qū)約克中央空調(diào)品牌的市場(chǎng)拓展工作，實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域發(fā)展。

選擇正確才有好結(jié)果

目前，中國(guó)的舒適家居系統(tǒng)的普及率極低，平均僅為10%左右，其中長(zhǎng)三角及珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，一些系統(tǒng)的普及率已經(jīng)達(dá)到50%左右，如江西這樣的省份，普及率卻僅為3~5%左右，整體市場(chǎng)發(fā)展的區(qū)域間差異較大。亓克認(rèn)為，舒適家居是一個(gè)很大的市場(chǎng)，對(duì)于家電代理商來講是商機(jī)，但舒適家居涉及到中央空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、智能家居等各類系統(tǒng)，在眾多的商機(jī)中去發(fā)現(xiàn)自己的藍(lán)海非常重要，有時(shí)候選擇比努力更重要。

在行業(yè)中，第一批涉及舒適家居領(lǐng)域的傳統(tǒng)集成商、家電經(jīng)銷商、建材經(jīng)銷商等參與者，通過借力外資品牌和行業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，掘得了第一桶金，并在各自市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位和搶得優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)，同時(shí)，也培養(yǎng)出專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)品牌知名度。那么，對(duì)于后進(jìn)入者來講，就必須從自身經(jīng)營(yíng)與區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)角度考慮，選擇好切入此市場(chǎng)的產(chǎn)品。

當(dāng)前，中國(guó)最大的風(fēng)口就是消費(fèi)升級(jí)，以前消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的功能，但現(xiàn)在消費(fèi)者更愿意關(guān)注產(chǎn)品帶給自身生活品質(zhì)的提升，消費(fèi)者更愿意為舒適、健康、高品質(zhì)買單。當(dāng)然，價(jià)格也是重要的考慮因素，所以，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更為舒適的解決方案，又有合理的價(jià)格，才能讓更多對(duì)生活品質(zhì)有更高追求的消費(fèi)者買單。亓總認(rèn)為，從整體舒適家居所涉足的各系統(tǒng)來看，二聯(lián)供及三聯(lián)供家用水空調(diào)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的普及率極低，但水空調(diào)的特點(diǎn)是通過水的間接蒸發(fā)來傳熱，不會(huì)造成室內(nèi)干燥，溫度比較穩(wěn)定，相對(duì)濕度又始終保持60-65%人體最舒適水平，使用的舒適度更高。而且，現(xiàn)在的家用水空調(diào)在產(chǎn)品性能、外觀、安裝等方面都有很大的進(jìn)步，但傳統(tǒng)舒適家居集成商操作此類產(chǎn)品的也并不多，因此，對(duì)家電經(jīng)銷商來講是一個(gè)很好的商機(jī)品類。

事實(shí)證明，贛鴻之所以在江西市場(chǎng)短短三年就做到家用中央空調(diào)前三名，與產(chǎn)品及品牌選擇有極大的相關(guān)性。亓總介紹說，在南昌某高端樓盤中，只要是安裝空調(diào)的用戶，80%都選了贛鴻代理的家用中央空調(diào)，其中有很大一部分用戶同時(shí)安裝了采暖系統(tǒng)。而且，有很多200平米以上的大戶型客戶，甚至愿意自己跟供電局去申請(qǐng)380V的電表來安裝中央空調(diào)及采暖等這類產(chǎn)品?？梢哉f，消費(fèi)者的需求是客觀存在的，舒適家居的市場(chǎng)不是問題，關(guān)鍵就于經(jīng)銷商選擇什么樣的品牌及產(chǎn)品，如何來操作。

必須讓員工有參與感

之所以很多經(jīng)銷商認(rèn)為舒適家居的生意難做，實(shí)質(zhì)上是難在管理，老板教會(huì)員工如何做營(yíng)銷，員工自己再懂一點(diǎn)安裝，可能自己就去開店當(dāng)老板了。而為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題？亓總認(rèn)為，是企業(yè)沒有讓員工有參與感。沒有參與，員工就不會(huì)有歸屬感，無論是通過經(jīng)營(yíng)激勵(lì)或是門店的分紅等，一定要讓員工參與，只有讓員工有主人翁式的經(jīng)營(yíng)參與，而且是全員都要參與，才能充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，使公司保持穩(wěn)定發(fā)展。

從贛鴻的經(jīng)驗(yàn)來看，首先是團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)公平公正，工資獎(jiǎng)金透明化并及時(shí)兌現(xiàn)。給員工定任務(wù)的同時(shí)，要讓他們能算得出來自己做多少事，可以拿多少錢，什么時(shí)候可以拿到這些錢。其次是提供崗位晉升和創(chuàng)業(yè)發(fā)展通道，讓所有員工知道自己的發(fā)展方向和自身最合適的職業(yè)規(guī)劃。再次是推出合伙人制度，給有貢獻(xiàn)，能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的員工股權(quán)激勵(lì)。

比如，贛鴻有兩大管理模塊，一是職業(yè)發(fā)展模塊。對(duì)有創(chuàng)業(yè)意愿又能幫企業(yè)獨(dú)擋一面的員工，發(fā)展為公司的合伙人或者是辦事處合伙人、店面的合伙人等等。也就是說，如果這類員工想做店長(zhǎng)，就成為門店合伙人，如果想自己開店當(dāng)老板，就支持他開店。比如，對(duì)于有三年店長(zhǎng)經(jīng)歷，管理的單店銷售規(guī)模超過600萬元，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)200萬元以上，年收入超過20萬元的店長(zhǎng)，贛鴻可以直接把這家專賣店轉(zhuǎn)給店長(zhǎng)，鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)；二是平臺(tái)化管理模塊。

讓員工參與并不是一定要給員工股份，對(duì)有能力，對(duì)不想當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)也不想開店的員工，公司就提供平臺(tái)，采用經(jīng)紀(jì)人分配制度的方式，讓員工參與至公司的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。比如，有的員工與一些大型社區(qū)的關(guān)系很好，他擅長(zhǎng)于做客情關(guān)系維護(hù)，很難保證正常節(jié)奏的上下班，對(duì)這類員工就可以用經(jīng)紀(jì)人的核算方式來激勵(lì)他們，員工也會(huì)很開心。

當(dāng)然，每個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)都有著不同的組織架構(gòu)，對(duì)人的管理不可能有統(tǒng)一的模板，有的企業(yè)適合合伙人制，有的適合職業(yè)經(jīng)理人模式等。但無論是哪種管理模式，都一定要有激勵(lì)機(jī)制。亓總認(rèn)為，哪怕只是夫妻老婆店，也要有激勵(lì)方案。而且激勵(lì)方案必須要涵蓋從資源獲取、方案設(shè)計(jì)、安裝、施工各環(huán)節(jié)，并包括計(jì)師、中介、聯(lián)盟等在內(nèi)都要有相應(yīng)的激勵(lì)政策。但亓總也強(qiáng)調(diào)，采用這種管理模式的前提是企業(yè)做好崗位建設(shè)，有一套系統(tǒng)來管理，有相配套的制度來進(jìn)行約束，如果不具備這些基礎(chǔ)條件，建議暫時(shí)不要考慮向合伙人方向去發(fā)展。

管理簡(jiǎn)單化 透明化

當(dāng)員工把自己當(dāng)成主人的時(shí)候，才會(huì)去很認(rèn)真的做事，所以，贛鴻是將公司的管理模式引入至合作的經(jīng)銷商企業(yè)當(dāng)中，幫用經(jīng)銷商設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，激勵(lì)機(jī)制等，全力幫扶經(jīng)銷商做中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。因?yàn)?，很多?jīng)銷商是做項(xiàng)目出身，家用中央空調(diào)是做零售市場(chǎng)，是一家一戶個(gè)性化的解決方案，大多做項(xiàng)目的經(jīng)銷商不知道怎么面向零售客戶賣產(chǎn)品。而且，贛鴻剛開始做家用中央空調(diào)時(shí)，當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的家用中央經(jīng)銷商大多已經(jīng)被其他品牌所擁有，不可能再做約克，即使做也不會(huì)全身心的去投入。因此，贛鴻發(fā)展的客戶很多都不是做空調(diào)的經(jīng)銷商，很多原本是做混凝土的、賣燈具的、賣廚電產(chǎn)品的、賣熱水器的經(jīng)銷商等等。

贛鴻在做中央空調(diào)的第一年就投入大量資金開發(fā)了基于移動(dòng)端的銷售系統(tǒng)，對(duì)業(yè)務(wù)人員跑店路線進(jìn)行規(guī)劃?？芍苯釉诘貓D上顯示客戶位置，根據(jù)他們的業(yè)務(wù)軌跡，就知道業(yè)務(wù)員去了哪些地方，所去的這些地方當(dāng)中，哪些地方是有效的，哪些地方是無效的，以后的路線要怎樣調(diào)整等，通過系統(tǒng)來幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃，使他們?cè)谟行У臅r(shí)間做到更好的產(chǎn)出。

在江西，贛鴻自身有直營(yíng)店，發(fā)展的經(jīng)銷商開有幾十家門店，當(dāng)遇到搶單、放假的時(shí)候該如何處理？這些都可以通過系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)備，信息進(jìn)行分享。

經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員白天談業(yè)務(wù)，晚上在家里就可以下訂單，如同逛淘寶店一樣，直接在系統(tǒng)上選好型號(hào)下訂單，贛鴻的財(cái)務(wù)就能在手機(jī)端看到經(jīng)銷商要貨的訂單及付款情況，隨后觸發(fā)至發(fā)貨與配送。包括施工費(fèi)用的核算，都是成開放的，經(jīng)銷商做一個(gè)客戶是怎么樣利潤(rùn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，都通過手機(jī)端可以解決。這就使贛鴻與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的信息交流都更為便捷，節(jié)約了經(jīng)銷商的時(shí)間。包括中央空調(diào)產(chǎn)品及營(yíng)銷的教材和培訓(xùn)都可以在手機(jī)端看到，通過系統(tǒng)讓經(jīng)銷商的管理有章可循且經(jīng)營(yíng)更簡(jiǎn)單。

當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)這樣的管理，前提是有一套規(guī)章制度進(jìn)行監(jiān)督和管理。贛鴻極為強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商客戶對(duì)基礎(chǔ)信息管理表、任務(wù)進(jìn)度表、銷售目標(biāo)、單個(gè)客戶分析等技能的應(yīng)用，將此管理模式輸出至每個(gè)合作的經(jīng)銷商企業(yè)。每周通過經(jīng)銷商的日志、周報(bào)、月報(bào)等的業(yè)務(wù)記錄，對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，為什么甲客戶能簽20萬，乙客戶只簽了8萬元，每周都要組織經(jīng)銷商客戶以組為單位來進(jìn)行座談，大家共同來分析問題，解決問題，讓經(jīng)銷商之間形成相互幫扶的氛圍。在贛鴻，當(dāng)一個(gè)縣城店開業(yè)時(shí)，各地的經(jīng)銷商老板都很開心的去幫這個(gè)店簽單，就是相互幫扶的具體體現(xiàn)。

循序漸進(jìn)的幫扶提升

亓總認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商及員工的幫扶，首先是隨時(shí)隨地關(guān)心，要了解他的動(dòng)向。要知道他們出現(xiàn)了哪些問題？在談單中遇到了什么樣的競(jìng)品，應(yīng)如何來幫他們解決，怎樣更好的讓他們找到一些更有效的方法等？這些主動(dòng)幫扶的措施必須要有。

但要注意的是，經(jīng)銷商及員工的成長(zhǎng)會(huì)有一個(gè)過程，需要循序漸進(jìn)的培訓(xùn)。比如，贛鴻通過日志、周報(bào)、月總結(jié)等這些簡(jiǎn)單有效的信息管理工具應(yīng)用，不僅讓員工做工作的紀(jì)錄，更是要通過總結(jié)來促使員工不斷提升自己，發(fā)現(xiàn)問題，以使能夠及時(shí)對(duì)他們進(jìn)行幫扶。比如，一個(gè)單子明明已經(jīng)沒有希望了，但員工還在浪費(fèi)時(shí)間的去談判，就要讓他趕快放棄，及時(shí)糾正這些走偏的員工。

對(duì)于經(jīng)銷商老板來講，不僅要通過隨時(shí)隨地了解團(tuán)隊(duì)人員成長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通解決問題，更重要的是要強(qiáng)化對(duì)員工自身能力提升的陪養(yǎng)。贛鴻實(shí)業(yè)每周都有固定的培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)間，讓員工及經(jīng)銷商全方位了解產(chǎn)品，不僅僅是自身所代理的產(chǎn)品，還包括舒適家居所涉及到的積各類系統(tǒng)及與其相關(guān)的家裝行業(yè)知識(shí)，尤其是分析競(jìng)品和學(xué)習(xí)行業(yè)動(dòng)態(tài)非常重要。因?yàn)?，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不知道日系品牌什么價(jià)格、國(guó)產(chǎn)品牌什么價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)品牌什么價(jià)格，不可能談單成功。

在贛鴻極為強(qiáng)調(diào)新思路、新營(yíng)銷，每年都要推出升級(jí)方案。因?yàn)?，盡管舒適家居的經(jīng)營(yíng)是一家一戶定制化解決方案，有一定的技術(shù)難度，但并非不可模仿。所以贛鴻每年都要去升級(jí)方案，去給渠道商做培訓(xùn)，讓他們具備方案升級(jí)的能力，這樣才能夠保持市場(chǎng)的領(lǐng)先性。

比如，智能家居、智慧家居等是舒適家居集成商必須要重視的?，F(xiàn)在所有的產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)入智能化時(shí)代，在中央空調(diào)安裝以后，通過后臺(tái)的開放，用戶可以隨時(shí)看到自己家空調(diào)、地暖的運(yùn)行情況，系統(tǒng)出了什么問題，用戶打品牌商的400服務(wù)電話后，直接通過云對(duì)接，品牌商就會(huì)有服務(wù)人員給用戶打電話，詢問是什么問題，工程師就會(huì)上門去解決問題等?？梢哉f智能管理系統(tǒng)用到舒適家居系統(tǒng)中以后，對(duì)于用戶的體驗(yàn)感是極大的提升。所以，銷售家用中央空調(diào)一定要與智能家居結(jié)合發(fā)展。因?yàn)?，智能家居的?shí)現(xiàn)必須要搭載功能性的產(chǎn)品，舒適家居所涉及到的各類功能性的東西大有可為，市場(chǎng)是一個(gè)藍(lán)海，就看自己能否具備這樣的能力，怎么去對(duì)接。

實(shí)際上，贛鴻自身也還在發(fā)展中不斷探索經(jīng)驗(yàn)，也有很多需要改進(jìn)及提升之處。但舒適家居行業(yè)的發(fā)展前景毋庸置疑，目前品牌廠商都極為重視對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的管理，包括推出運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、系統(tǒng)話術(shù)、安裝研發(fā)創(chuàng)新等。行業(yè)正迎來爆發(fā)式發(fā)展，越來越多的人參與其中，給更多在轉(zhuǎn)型發(fā)展中的廠商提供了機(jī)會(huì)。作為經(jīng)銷商來講，如何在終端市場(chǎng)領(lǐng)先同行業(yè)，則決定著企業(yè)的未來。從贛鴻的經(jīng)驗(yàn)來看，渠道為王，終端致勝，人才分享是重要抓手，有效、規(guī)范、精細(xì)的終端管理將讓家電經(jīng)銷商在舒適家居行業(yè)的發(fā)展奠定更好的基礎(chǔ)。