“全員銷(xiāo)售”是利用空閑價(jià)值的雞湯,還是壓榨人力資源的借口?
前幾天與做文員的小麗見(jiàn)面,突覺(jué)其灰頭土臉、滿目瘡痍。為表示(su liao)姐妹情深,關(guān)(ba)愛(ài)(gua)的詢問(wèn)了她的近況。
原來(lái)朋友的公司實(shí)行“全員銷(xiāo)售”,據(jù)說(shuō)是為了煥發(fā)公司所有員工的活力,向同一個(gè)目標(biāo)努力,作為文員的她性格內(nèi)向文靜,雖然銷(xiāo)售不做考核,但是在全員動(dòng)員下,她不得不投入到“全員銷(xiāo)售”的大潮中。
我打開(kāi)小麗的微信朋友圈一看,就和不小心誤入微商群一樣。每天都有推廣文分享打卡,還需要加上雞湯文、段子,甚至還有小麗時(shí)不時(shí)對(duì)自己進(jìn)行的“麗姐喜提豪車(chē)”的自我催眠,以期保持臉皮的厚度對(duì)親朋好友進(jìn)行一對(duì)一推廣。
聽(tīng)了小麗的經(jīng)歷,我第一個(gè)反應(yīng)是今天她的憔悴是不是引誘我購(gòu)買(mǎi)她公司產(chǎn)品而化的妝;第二個(gè)反應(yīng)是就像對(duì)待朋友圈里的做微商的朋友一樣真誠(chéng)的幫(la)助(hei)她;第三個(gè)反應(yīng)則是想起了最近董小姐的新指示。
董小姐從來(lái)不缺乏新聞。
格力電器董事長(zhǎng)董明珠連任后,定下未來(lái)5年格力電器每年保持10%以上的增長(zhǎng)的目標(biāo),預(yù)期2023年實(shí)現(xiàn)6000億元營(yíng)收。為了完成這個(gè)6000億元的銷(xiāo)售目標(biāo),格力重啟“全員銷(xiāo)售”任務(wù)。今年2月2日格力電器工會(huì)公眾號(hào)發(fā)布了《萬(wàn)人萬(wàn)店,讓世界愛(ài)上中國(guó)制造|一文玩轉(zhuǎn)全員銷(xiāo)售平臺(tái)》,鼓勵(lì)格力電器員工“衣錦還鄉(xiāng)不如帶‘電’回家”,所以據(jù)說(shuō)格力電器員工過(guò)年回家都在向親朋好友介紹推薦格力電器的產(chǎn)品。
而且格力還為員工專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)分銷(xiāo)商城系統(tǒng),員工有專(zhuān)屬的店鋪二維碼,而格力的“全員銷(xiāo)售”活動(dòng)也在這樣的平臺(tái)上進(jìn)行。
消息一出,行業(yè)熱議。
對(duì)此,格力電器內(nèi)部人士回應(yīng)說(shuō)“這次內(nèi)部確實(shí)實(shí)施了全員銷(xiāo)售政策,但沒(méi)有考核任務(wù),賣(mài)得好會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)。網(wǎng)絡(luò)上傳言的‘1萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)’是不存在的?!币灿腥耸勘硎荆按舜位顒?dòng)僅是格力在銷(xiāo)售渠道上的一次拓展,近兩年格力還會(huì)在銷(xiāo)售渠道和體系上進(jìn)行一些嘗試和改造?!?/p>
此“全員銷(xiāo)售”非彼“全員營(yíng)銷(xiāo)”
“全員營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)際上是以市場(chǎng)為中心,整合企業(yè)的資源,將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)和需求、成本、便利、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性。而我們經(jīng)常看到的是所有員工齊上陣,各個(gè)都身兼銷(xiāo)售職責(zé)的“全員銷(xiāo)售”。
客觀來(lái)講,這似乎也是一件好事??梢赃M(jìn)一步激活員工親朋朋友圈的好事,如果個(gè)人處理好份內(nèi)工作和銷(xiāo)售的關(guān)系,既促進(jìn)了銷(xiāo)量,也讓員工通過(guò)銷(xiāo)售有了多一份的收入,這豈不是好事?
但也有觀點(diǎn)認(rèn)為,每個(gè)員工都有自己崗位的工作定位,只有專(zhuān)于本職工作,才能做出更好的成績(jī),也是優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)之一。舉例來(lái)說(shuō),如果是產(chǎn)品研發(fā)工程師,該做的研究業(yè)績(jī)平平,賣(mài)起東西來(lái)卻“頭頭是道”,那么他很難成為一名真正優(yōu)秀的工程師。而這種情況對(duì)于企業(yè)人力資源來(lái)說(shuō),在某種程度上也是浪費(fèi)的。所以全員銷(xiāo)售只能是企業(yè)為某種銷(xiāo)售目的或達(dá)成一定銷(xiāo)售目標(biāo)而采取的一種短暫的臨時(shí)的銷(xiāo)售策略,如果企業(yè)將其作為全員長(zhǎng)期行為,那就成了本末倒置,不益于企業(yè)健康發(fā)展。
不過(guò),格力實(shí)行全員銷(xiāo)售實(shí)際是折射出格力電器為完成銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)部壓力巨大。所以有人認(rèn)為當(dāng)企業(yè)發(fā)展中遇到這樣的銷(xiāo)售壓力時(shí),可以利用這種方法讓公司全員都能感受到壓力,同時(shí)為企業(yè)分擔(dān)一些壓力,促使全員為同一個(gè)目標(biāo)共同努力。也是無(wú)可厚非的。
“全員銷(xiāo)售”是利用空閑價(jià)值的雞湯,還是壓榨人力資源的借口?我專(zhuān)門(mén)就這個(gè)問(wèn)題咨詢了一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
專(zhuān)家表示,全員銷(xiāo)售是利用員工個(gè)人資源,最大限度發(fā)掘資源市場(chǎng)。通常是企業(yè)銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)進(jìn)度放緩后短期解決銷(xiāo)售額度的一種辦法。實(shí)行全員銷(xiāo)售前,需要對(duì)公司的銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)、產(chǎn)品難度、地區(qū)差異做歷史追蹤,對(duì)銷(xiāo)售員長(zhǎng)期業(yè)績(jī)做出跟蹤、預(yù)測(cè)、排序、取舍的數(shù)據(jù)分析。對(duì)非銷(xiāo)售部門(mén),則要在大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上,把獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)算好,單個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售提成是多少,除了工資以外賣(mài)的產(chǎn)品提成為獎(jiǎng)勵(lì),會(huì)很大意義激發(fā)后臺(tái)人員的積極性。
專(zhuān)家認(rèn)為,特別在公司面臨巨大銷(xiāo)售壓力時(shí),還是比較支持這種做法的。將全員目標(biāo)統(tǒng)一,可以最大限度的激發(fā)員工的積極性。不過(guò),作為管理者在實(shí)行“全員銷(xiāo)售”的策略時(shí),需要提前進(jìn)行管理溝通。切忌用行政壓力或者懲罰手段進(jìn)行推行。因?yàn)槿绻久媾R巨大銷(xiāo)售壓力,同時(shí)還急切利用行政手段將銷(xiāo)售壓力分散到每個(gè)員工頭上,那么很容易在公司還能支撐的時(shí)候提前面臨“樹(shù)倒猢猻散”的局面。
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