圍繞公益性做好用戶生態(tài)化經(jīng)營
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過幾年的高速發(fā)展,開始趨于穩(wěn)定?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)對線下進行了一次變革,對于線下而言,可持續(xù)發(fā)展很重要。目前,無論線上還是線下,都處于升級變革中。無論廠家,還是商家,考慮最多的就是如何長期的生存發(fā)展下去。
做公益性長久規(guī)劃的企業(yè)才有未來
聰明可以使人得一時之勢,但如果一個人簡單點,糊涂點,就能得一世之勢。我認(rèn)為,企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃可以讓變革帶來的沖擊更小,甚至順應(yīng)變革的趨勢。線下傳統(tǒng)代理商因為一直非常關(guān)注升級,也一直在做升級的工作,因此,線下的工作做得相對扎實,也很好的推動了社會的發(fā)展。
之前,所有的商業(yè)模式均是圍繞企業(yè)自身的發(fā)展,考慮更多的都是老板、企業(yè)和職工的效益,所謂的績效考核指標(biāo)也均是圍繞私人利益而定,如股權(quán)改造等均屬私人效益。據(jù)幾十年的家電經(jīng)營經(jīng)驗,我認(rèn)為2019年將來迎來一次變革,這次變革最大的變化是公益性,要求企業(yè)的發(fā)展必須圍繞公益性去做,圍繞用戶進行。
現(xiàn)階段,大家已經(jīng)非常認(rèn)可生態(tài)圈,企業(yè)的生態(tài)性建設(shè)是未來企業(yè)競爭的根本,誰在這方面做得好,誰就能取得更好的發(fā)展。而要做好生態(tài)性建設(shè),就要求所有的效益考核都應(yīng)該建立在用戶身上。在后期發(fā)展上,企業(yè)盈利目標(biāo)的考核只是基本條件,不能作為企業(yè)發(fā)展的核心,企業(yè)發(fā)展的核心應(yīng)該是為用戶創(chuàng)造多大的效益。未來考核的方向要轉(zhuǎn)向讓更多的人受益,這才是最關(guān)鍵的元素。
以前的家電經(jīng)營就是純線下且非常單一的模式,這種模式最終將被淘汰出局,未來要在公益性的基礎(chǔ)上讓自己生存下來,且要從線下走到線上。我個人認(rèn)為,線上是橋,不是資源,也不是生產(chǎn)資源的地方,是工具,傳統(tǒng)的代理商需要借助線上發(fā)展。如現(xiàn)在很多廠商玩兒著抖音就可以達(dá)到銷售的成交。
單一的模式已經(jīng)不適合目前的市場環(huán)境,要向其它品牌和品類跨界,我們一直在嘗試著做,但因為市場越來越集中化,所以需要在經(jīng)營用戶層面做精做深。我現(xiàn)在認(rèn)為,分銷商就是我的用戶,要幫助、經(jīng)營好分銷商,與分銷商的合作也開始更多集中在前端,而不是單純的后勤支援,因為后勤支援的工作是標(biāo)配,是最低的標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)淘汰了之前打款、存貨、銷售的代理經(jīng)營模式,代理商要生存下去,就要把自己打造成行業(yè)型的教育經(jīng)營,把自己打造成行業(yè)的導(dǎo)師,和分銷商形成整體,一起研究通過什么方式和用戶建立起聯(lián)系和互動,經(jīng)營好用戶。
以前的交易是用戶自己去搜尋、尋找產(chǎn)品,而通過公益性活動與用戶互動,非常容易與用戶建立起信任關(guān)系,讓后期的家電銷售成交更為容易,也讓專賣店不再通過特價等其它方式引流。讓用戶信任你為其提供的是有品質(zhì)的服務(wù),不再是低端的、簡單的交易式服務(wù),只是表現(xiàn)為用戶來專賣店購買產(chǎn)品,只要產(chǎn)品質(zhì)量沒問題,成交之后就不再有什么互動和交流。
目前的市場環(huán)境要求代理商要做精做深,如只要做好一千人或者一萬人的營銷即可,圍繞用戶建立起小而美的生態(tài)鏈,代理商就被盤活了。大范圍的生態(tài)鏈?zhǔn)蔷〇|這種平臺性企業(yè)要做的,相比較而言,代理商做小范圍的生態(tài)鏈更容易,用家電服務(wù)將小眾群體鏈接起來,可圍繞家庭模式去做生態(tài)鏈,做好小眾群體的互動。
與用戶之間建立起文化交流
我認(rèn)為商品或者產(chǎn)品經(jīng)營的時代已經(jīng)過去,現(xiàn)在需要做的是粉絲經(jīng)營,或者叫文化經(jīng)營,經(jīng)銷商與用戶之間建立起一種文化氛圍,跳出家電經(jīng)營的圈子去做經(jīng)營。因為家電剛需階段已經(jīng)過去,作為商家需要通過一種方式把消費者組織在一起,與其產(chǎn)生互動。
作為經(jīng)營幾十年的代理商,我們有一些固定的用戶群體,我們與消費者之間建立了微信互動群,并對用戶群里進行了細(xì)分,如書法群,高爾夫群,越野群,以及彩票群等。只要通過生活與文化產(chǎn)生互動,與用戶之間建立文化交流,就能讓家電的銷售變?yōu)榕c消費互動的一部分。
如對購買彩票有興趣的用戶,我們會請彩票的專業(yè)講師到專賣店講解彩票知識,過程中可以穿插做半小時的家電產(chǎn)品活動以及保養(yǎng)內(nèi)容的講解。針對喜歡越野的用戶,可以建立一個專門針對旅游的俱樂部,組織大家一起開車出游,活動中為其送出一些小家電禮品。
另外,對于有孩子的用戶群,現(xiàn)在的家長往往會給孩子報音樂、書法等班,那么專賣店就可以組織兒童書法比賽活動,前多少名可以送空調(diào)。通過用戶喜歡的活動將產(chǎn)品的銷售移植進去,而不再像以前就是單純的、生硬的銷售產(chǎn)品。
當(dāng)然,活動的投入通常為先付出后回報,但組織活動是精準(zhǔn)的,定向的。另外,有的活動如果完全免費,大家也不認(rèn)可,只是由專賣店來組織,采取是AA制,讓有共同愛好的用戶參加,產(chǎn)生共同的樂趣。目的是通過信任和各種文化活動建立起與消費者之間聯(lián)系的點。
傳統(tǒng)的銷售模式表現(xiàn)為顧客銷售家電產(chǎn)品是全部,現(xiàn)在不是,家電產(chǎn)品的銷售只是一種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),而且必須提供的高品質(zhì)的服務(wù)。我認(rèn)為,未來要把專賣店打造成粉絲群的聚會場地,是與消費者互動的場所。通過建立并維護各種各樣的群,組織家電之外的活動,實現(xiàn)專賣店的引流,然后在活動前,活動中,活動后結(jié)合所經(jīng)營產(chǎn)品的宣傳和推廣。
打造精準(zhǔn)人群的信任式和裂變式營銷
由于這些公益性活動的組織者是美的專賣店,專賣店可以通過活動提升門店的知名度,接近顧客,并可有效的促使用戶發(fā)生進一步的裂變。經(jīng)營幾十年,因為個人的愛好,我們建有圍棋,羽毛球、越野等圈子,這些朋友因為知道我在經(jīng)營家電,因為認(rèn)可和信任,因此會幫著我銷售和推薦,這就是朋友圈的裂變式營銷。
精準(zhǔn)營銷不適合大群體的營銷,群越大,并不代表有價值,但群越小,有時價值反而更高。對群的經(jīng)營短期內(nèi)可能沒什么效果,但長時間下來,群里的人就會帶來銷售業(yè)績。因此,只要經(jīng)營好圈子,通過圈子文化帶動銷售,在目前的市場環(huán)境下,比其它廣宣的投入更有效果,長久下來,形成的裂變不可估量。朋友之間,走的是信任消費路線,而不是低價消費路線。先把幫助你的人維護好,先去耕耘,然后再談收獲。
一個企業(yè)如果帶有標(biāo)簽性的去與用戶互動,耕耘用戶,未來的經(jīng)營就會越來越好。圈子決定一生,商業(yè)模式里最重要的就是打造好圈子。很多人參加活動,就是為了進入一個圈子,如打高爾夫是為了進入高端社交群。
在活動策劃上,要針對不同用戶的不同興趣去策劃活動,所做的活動要能有效的觸發(fā)用戶的興趣點或者興奮點,有興趣點,才能有很好的互動。與消費者在放松的情況下互動,贏得銷售先機??赡苡行┤壕褪欠咒N商組織的,但只要細(xì)心認(rèn)真經(jīng)營,把活動組織好,甚至可以實現(xiàn)盈利。
2019年對經(jīng)銷商很重要,經(jīng)銷商只要做好圈子經(jīng)營,做好對市場的深耕,打造出經(jīng)銷商自身的IP,就可以有效的提升銷售,實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。精準(zhǔn)營銷最需要的就是人,終端決定勝敗,環(huán)境和氛圍很重要,市場需要升級,將原有的用戶精耕細(xì)作就是一種升級。未來,決定市場成敗的是深度。
(責(zé)編 邱麥平)
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