于德水：引流 截流與回流---更高效率的終端獲客模式

傳統(tǒng)門店的傳統(tǒng)推廣方式是否還有意義？哪些新模式、新思維、新方式對于門店引流更有效？

2019年7月1日，在由北京現(xiàn)代家電傳媒集團舉辦的“建材藍海，商機導航”西安區(qū)域?qū)鰰希兄砩毯椭v師雙重身份的于德水與會進行主題演講。

在于德水看來，隨著市場的變化，終端的引流方式也隨著發(fā)生變化，而且這一變化的速度正在加快，各種引流方式和手段一旦“面市”，其有效應用時間也正在縮短。過去的“一招鮮”能夠在終端市場應用幾年時間，而今天，一旦一種新的方法出臺，其有效應用期為一年時間，最多不超過兩年，消費者就會對此“免疫”。在這樣的一種市場常態(tài)下，需要家電廠商時時創(chuàng)新。

從傳統(tǒng)的終端話術(shù)指導中走出，于德水在會上拋出了新的引流、截流和回流的、更有效的終端獲客轉(zhuǎn)化嘗試。

所謂引流。

即抓住消費者的“占便宜”心理，通過消費行為的分析，出臺具有吸引力的活動政策，吸引對方到店。常規(guī)的禮贈手法最符合這種“占便宜”的消費心理，但在禮贈品的包裝和推廣上，需要重新定義。例如“買3000送3000 買多少送多少（僅限三天）”；“買1000送1000 天貓、京東等價禮品”。再例如“買本品牌3000元產(chǎn)品送美的牌3000掃地機器人”。

送同等值禮贈品，引起消費者足夠注意和好奇。即使暫時沒有購買需求，面對如此具有吸引力的活動，消費者到店一探究竟的心思也很可能被喚起。完成引流第一步。

值得注意的是，等值產(chǎn)品需要商家與廠家和平臺進行集中采購，降低采購成本，但網(wǎng)上零售價格保持一致，便于消費者比價。

再看截流。

一般，截流是指到店之后，如何能夠提高門店成交率。

于老師會上介紹了幾個關(guān)鍵步驟：

第一步： 店鋪宣傳買一送一終端攔截消費者進店購物；

第二步： 消費者吸引到店，雙倍價值法成交購物付款；

第三步： 店鋪收到錢后抽出10%，充值到平臺獲取積分；

第四步： 平臺向店鋪按1:10送出積分，店鋪轉(zhuǎn)送給消費者；

第五步： 消費者拿積分到平臺上換取禮品或再次消費獲取積分。

最后，回流。

玩轉(zhuǎn)積分法，提高“復購率”。是回流的主要釋義。

實際上，回流既指老用戶的二次購買，也包括老用戶的轉(zhuǎn)介紹。通過積分可累加、可贈送、可當錢，是不是可以增加產(chǎn)品的 “復購率”？

答案是肯定的。

實際上，在國外最近比較有名的案例是日本的“蔦屋書店”，整個書店依托集團綜合體，與近千種品類達成聯(lián)動積分，積分可以換購聯(lián)盟中所有產(chǎn)品，甚至包括奔馳汽車這類大宗商品。通過老用戶的轉(zhuǎn)介紹增加自身積分，換購同等價值甚至是超出預期價值的產(chǎn)品，消費者自然愿意為之買單、為之轉(zhuǎn)介紹，提高終端門店的復購率。